Zu viele Kompromisse, zu wenig Strategie, kaum Emotionen / Diese Fehler gefährden Verhandlungserfolge im Vertrieb

(ots) - "Wir müssen in puncto Verhandlungserfolg noch
eine deutliche Schippe drauflegen." In dieser Forderung sind sich
viele Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf einig. Doch wie können
sie erreichen, dass ihrer Vertriebsmannschaft die Umsetzung gelingt?
Matthias Schranner, ehemaliger Leiter des Sondereinsatzkommandos
(SEK), und Neuroselling-Experte Dr. Hans-Georg Häusel stellen auf dem
Deutschen Vertriebs- und Verkaufsleiter-Kongress (DVVK) wirksame
Maßnahmen vor.

Eine Win-win-Situation schaffen, einen Kompromiss schließen ist
bei Verhandlungen meist das erklärte Ziel. Doch dieser Ansatz ist in
den Augen von Matthias Schranner, ehemaliger Leiter des
Sondereinsatzkommandos (SEK), falsch! Ein Kompromiss kann für ihn nie
das Ziel einer Verhandlung sein und ist in seinen Augen deshalb alles
andere als eine Win-win-Situation.

"Ein Kompromiss ist in unserer Kultur positiv bewertet, es ist
jedoch Nachgeben mit einer schöneren Überschrift."

Überhaupt tut sich der Verhandlungsexperte mit dem berühmten
gemeinsamen Nenner schwer. Schranner wusste sich selbst gegenüber
bewaffneten Geiselnehmern durchzusetzen; ob es bei Verhandlungen um
Lösegeld oder Preise geht, ist für ihn Nebensache. Deshalb gibt es
auch im Business für ihn nur selten Win-win-Situationen.
Win-win-Situationen sind für Schranner nur möglich, wenn beide
Partner mit großem Vertrauen und langfristigem Interesse an den
Verhandlungstisch kommen und wenn die gemeinsamen Interessen größer
sind als die eigenen, so Schranner. Bei Preisverhandlungen liegt es
aber in der Natur der Sache, dass die jeweils eigenen Interessen
überwiegen.

Der Lösungsansatz: Strategische Vorbereitung

Sich gegenüber anderen durchzusetzen verursacht Stress. Man wird
nervös, kommt ins Schlingern und am Ende gewinnt der

Verhandlungspartner die Oberhand. Stress entstehe immer dann, wenn
eine Situation als Gefahr empfunden werde, sagt Schranner. Sein
Lösungsansatz: Auf die richtige Vorbereitung komme es an. "Viele
gehen zu gut vorbereitet in eine Verhandlung - inhaltlich, aber nicht
strategisch", so Schranners Erfahrung. "Das Aufzeigen des Nutzens
beherrschen zum Beispiel Verkäufer meist sehr gut. Was fehlt ist die
Strategie, sodass letztendlich der Kunde durch die Verhandlung führt.
Dieses Vorgehen führt schließlich zu einem Kompromiss, den der
Verkäufer nur deshalb eingeht, weil er einen Konflikt vermeiden will.
Viele Verkäufer kommen ihren Kunden zu schnell entgegen. Genau hier
fehlt dann die Strategie, denn unter Stress geben sie oft bei genau
jenen Punkten nach, die langfristig gefährlich sind. Eine gute
Vorbereitung fokussiert deshalb immer auch potenzielle Forderungen
des Kunden und in welchen Punkten Kooperationsbereitschaft besteht."
Zur Not müssten Verhandlungen laut Schranner dann auch mal
abgebrochen werden. Unter dem Titel "Verhandeln im Grenzbereich"
vermittelt er am DVVK den teilnehmenden Führungskräften aus Vertrieb
und Verkauf Strategien und Taktiken für schwierige
Vertriebssituationen.

Erfolgreiche Vertriebler können emotionalisieren

Bei Verhandlungen sind immer Emotionen im Spiel, vieles läuft
jedoch im Gehirn unterbewusst ab. "Hinter jedem Nutzen steckt fast
immer ein emotionaler Antrieb", erklärt der Unternehmensberater und
Experte für Neuroselling, Dr. Hans-Georg Häusel. Emotion und Ratio
greifen deshalb ineinander. Beispiel: "Eine teure Maschine soll im
Einsatz sowohl zuverlässig als auch sicher sein. Dieser Wunsch kommt
aus dem emotionalen Balance-System. Darüber hinaus soll sie produktiv
und leistungsstark sein, was wiederum aus dem emotionalen
Dominanz-System kommt." Auch wenn sich diesen Hintergründen
vielleicht nicht jeder bewusst ist, sind Vertriebsexperten gut
beraten, sich diese Wirkungszusammenhänge immer wieder vor Augen zu
halten. Und zum Thema Preis sagt Häusel: "Auch Geld ist hoch
emotional - weil ich mit Geld meine (emotionalen) Bedürfnisse
befriedigen kann. Die Rechnung des Gehirns ist einfach: Je mehr
Emotionen ein Produkt auslöst, desto mehr Geld bekommt man in der
Regel dafür."

Und überhaupt werden Entscheidungen im Unbewussten von sehr vielen
Dingen beeinflusst. Dazu gehören die Persönlichkeit des Kunden, sein
Alter und sein Geschlecht. "Frauen unterschätzen sich und ihre Macht
häufig etwas, Männer überschätzen sie. Außerdem nimmt der Wunsch,
sich durchzusetzen, mit dem Alter ab, weshalb Ältere häufig die
angenehmeren Verhandlungspartner sind", so Häusel. Der dringende
Appell des Unternehmensberaters der Gruppe Nymphenburg an
Vertriebsexperten, die ihre Verhandlungserfolge steigern wollen: Nur
Emotionen geben einer Sache Sinn, Wert und Bedeutung. Deshalb geht es
bei Preisverhandlungen immer darum, das Verkaufsobjekt zu
emotionalisieren. Wie Fach- und Führungskräfte aus dem Vertrieb diese
Macht der Emotionen nutzen können, stellt Dr. Hans-Georg Häusel am
DVVK in seinem Vortrag "Neuroselling - Was Sie im Vertrieb über das
menschliche Gehirn wissen sollten" konkret vor.

Der DVVK findet vom 20.-21. März 2014 in München statt. Big Data,
Predictive Analytics, erfolgreiche Vertriebsmodelle und zielführende
Vergütungsmodelle sowie arbeitsrechtliches Know-how gehören zu den
weiteren Themen. Neben den Vorträgen und Best Practice-Darstellungen
gehören die Clubnight sowie die begleitende Fachausstellung zu den
Highlights des DVVK, der seit über 35 Jahren zur größten deutschen
Veranstaltung dieser Art gehört.

Weitere Informationen unter http://www.dvvk.de/programm.html

Journalisten können sich hier kostenlos zur Teilnahme
akkreditieren: http://ots.de/PXSN1



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DVS - Deutsche Verkaufsleiter-Schule
Haufe Akademie GmbH & Co. KG

Kerstin Schreck
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Datum: 19.02.2014 - 15:59 Uhr
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