PresseKat - „Lassen Sie sich von keinem Trainer der Welt irgendwelche Hüte aufsetzen“

Für Hans-Jürgen Ulmer ist Marketing und Kommunikation ein Anliegen. Nach langjähriger Tätigkeit als Vertriebsleiter und Geschäftsführer im internationalen Mittelstand und zehn Jahren als Präsident des Marketing Clubs Münsters, veränderte er sein Berufsleben. Auf einer erfolgreichen Vertriebsschulung für Mitarbeiter eines Freundes stellte er fest, dies künftig auch beruflich machen zu wollen. Als er Ralf Merx, den Geschäftsführer der XPERTO GmbH, vor sechs Jahren kennen lernte, „hat er mir bei einem Trainer-Workshop klar gemacht, dass ich noch sehr viel zu lernen habe, was Didaktik und Methodik angeht“, sagt Ulmer. Heute ist er mit großer Begeisterung lizenzierter Trainer am Neusser Trainingsinstitut für Profitrainings und Coaching – und selbstständiger Unternehmer. Im Gespräch spricht der begeisterte Motorradfahrer über die Bedeutung von Authentizität bei Führungskräften, die Zukunft von Frauen in den oberen Geschäftetagen und die Bedeutung von Humor in Trainings.

(firmenpresse) - Herr Ulmer, wie stellt man fest, dass man eine Führungskraft ist?
Hans J. Ulmer: Gute Frage. Es gibt unterschiedliche Wege, wie man zu einer Führungskraft werden kann. Manche werden ungewollt Führungskräfte, andere werden nach dem Motto in die Rolle hinein geschubst: Mach du das jetzt mal! Ich kenne das sehr gut aus dem Vertrieb. Da wird es in der Regel so gehandhabt, dass der beste Verkäufer in einem Team zum Verkaufsleiter oder Vertriebsleiter befördert wird, weil er eben der beste Verkäufer ist. Ein guter Verkäufer ist aber noch lange keine gute Führungskraft. Wir erleben das in unseren Trainings immer wieder, dass Führungskräfte, die in ein Amt gehoben worden sind, relativ hilflos sind, weil sie die Instrumente der Kommunikation als Führungskraft nicht beherrschen. Dazu kommt:
Die Besten sind nach meinem Verständnis diejenigen, die nicht alleine kämpfen, sondern mit Ihrem Team. Führungskräfte sind nur dann gut, wenn sie ein gutes Team haben. Die zweite Schwierigkeit, die sich daraus oftmals entwickelt, ist, dass Führungskräfte, die aus einem Team kommen und plötzlich über dem Team stehen, weder Anerkennung noch Respekt vom Team bekommen. Eine solche Situation ist emotional schwierig zu bewältigen.

Wie findet man eine Lösung in dieser Situation?
Das ist nicht so einfach. Man schafft das nur durch klare Ansagen. Das heißt: Offenheit, Ehrlichkeit und Authentizität. Wenn man sich vor das Team stellt und sagt, dass man diese Aufgabe übernommen habe und dass sich damit die Aufgaben entsprechend verändert haben. Es ist motivierend, dem Team zu verstehen zu geben, dass man bei allen Veränderungen auf das Team baut. Eine Führungskraft ist also gefordert, Ziele zu kommunizieren. Die Führungskraft hat Aufgaben, die ein Ziel haben. Es ist wichtig, auf der Reise das Team mitzunehmen, denn es sollte wissen, wohin die Reise geht, um erfolgreich zu arbeiten.

Was motiviert Mitarbeiter, Führungskräfte werden zu wollen?

An bestimmter Position geht es darum, etwas zu bewegen, etwas zu erreichen. Dazu kommt die Selbstmotivation: Ich kann das und ich will das. Der Schlüsselbegriff für Führungskräfte heißt: Leistung. Leistung steht auf vier Säulen: Wissen, Können, Wollen und Tun. Wissen und Können ist Leistungsfähigkeit; Wollen und Tun ist Leistungsbereitschaft. Und wenn ich diese Voraussetzungen habe und den Drang, das zu leisten, was an der Stelle in dieser Position zu leisten ist, dann bin ich hochgradig motiviert.

Erkennen Sie schnell in einer Gruppe, wer eine Führungskraft ist?
Ja. Ich erkenne das an der Art der Kommunikation, an der Empathie, an dem Gesamtauftritt eines solchen Menschen, der dynamisch, mitdenkend, auffordernd, aber auch fördernd unterwegs ist.
Im Vertrieb ist es der Erfolg, der einen auszeichnet. Wichtig ist aber auch, wie es zum Erfolg gekommen ist: Wie geht er oder sie mit seinen bzw. ihren Mitarbeitern, mit anderen Abteilungen um? Das sind wichtige Signale.

Wie gelingt ein gelungener Gesamtauftritt?
Die wichtigste Botschaft, die wir dabei vermitteln: Verstellen Sie sich nicht. Lassen Sie sich von keinem Trainer der Welt irgendwelche Hüte aufsetzen. Bleiben Sie authentisch. Und diese Authentizität ist das, was wir trainieren. Es gibt Spielregeln für Führungskräfte, die trainieren wir, besprechen wir anhand von Praxisfällen. In der Regel sind das drei Tage, mit der Möglichkeit der Fortsetzung, des Aufbauens. Enthalten sind die berühmten Führungsinstrumente, die ich als Werkzeugkiste bezeichne. Wir machen die auf, schauen sie an, probieren aus. Die Teilnehmer wissen, dass man mit einem Schraubenzieher keinen Nagel in die Wand schlagen kann.

Das ist keine leichte Aufgabe.
Die Fähigkeiten eines guten Trainers bilden sich dahingehend aus, dass man seine Wahrnehmungsfähigkeiten als Trainer in langjähriger Praxis und Erfahrung geschult hat, einen Teilnehmer zu erkennen. Zu entscheiden, wem muss ich an welcher Stelle etwas mehr helfen. Wen muss ich mehr unterstützen. Wer braucht z.B. mehr Rollenspiele, wer ist eher theoretisch unterwegs? All das zu initiieren und zu überblicken, ohne dass die Gruppe in ihrer Gesamtheit darunter leidet, ist die eigentliche Kunst, die wir bei XPERTO beherrschen.

Mussten Sie Teilnehmern sagen, dass Sie keine Führungsperson sind?
In meinen Trainings gab es diesen Moment ein einziges Mal. Und da ist nach meiner Auffassung einem solchen Teilnehmer mit der gebotenen Vorsicht und Zurückhaltung dies zu kommunizieren. In meinem Fall ist es so gewesen, dass der Teilnehmer die Konsequenz gezogen und seine Führungsaufgabe zurückgegeben hat.

In den siebziger Jahren hat der damalige König Jigme Singye Wangchuck im Himalaya-Königreich Buthan den Begriff vom "Bruttonational-Glück“ geprägt – als Alternative zum Bruttoinlandsprodukt. In Buthan steht das Recht auf Glück in der Verfassung. Die Vereinten Nationen luden im Jahr 2012 zu einer Glücks-Konferenz ein, um den Weg für eine neue Wirtschaftsordnung zu ebnen, in der Wohlbefinden im Fokus steht – nicht Wachstum. Ist Glück eine Alternative für die Motivation von Führungskräften?
Führungskräfte werden an Zahlen gemessen, nicht am Glück. Ich halte das grundsätzlich für fatal. Die Leistung des Verkaufsleiters, der früher ein guter Verkäufer war und jetzt Verkaufsleiter ist, an der Gesamtzahl oder dem Gesamtumsatz zu messen, geht als erstes in die Hose. Dann kommt der Vorwurf, wir haben dich zum Verkaufsleiter gemacht, jetzt brauchen wir aber eine Einhaltung der Verkaufsplanung, wir brauchen 20 Prozent Wachstum gegenüber dem Vorjahr und so weiter. Das sind Ansprüche, die teilweise unerfüllbar sind.

Sind Führungskräfte mit Glücksversprechen nicht zu motivieren?
Es geht nicht ums Glücklichsein! Ich will aber auch keine Zufriedenheit, ich will Begeisterung. Und wenn ich sehe, dass eine Führungskraft mit Begeisterung den Job tut, empathisch, dynamisch und sympathisch unterwegs ist, ist sie auf einem guten Weg.
Was ist Erfolg? Geht es um Erfolg fürs Unternehmen oder Erfolg fürs Team, geht es um den persönlichen Erfolg der Führungskraft...was ist Erfolg? Wir stellen fest, es ist alles gemeinsam. Das eine bedingt auch das andere. Wenn die Führungskraft erfolgreich arbeitet, ist das Team erfolgreich. Wenn das Team erfolgreich arbeitet ist das Unternehmen erfolgreich. Wenn das Unternehmen erfolgreich ist, schlägt es wieder zurück auf die erfolgreiche Arbeit der Führungskraft. Aber es gehören Bedingungen dazu: zuverlässig, kommunikativ, diszipliniert und zielorientiert zu arbeiten. Das sind Dinge, die erfolgreiche Menschen auszeichnen.

Im Wettbewerb um gute Mitarbeiter wird gerne von Unternehmenskultur und Leitbildern gesprochen, die Mitarbeiter fördern und motivieren sollen. Erleben Sie gerade ein Umdenken in Unternehmen, die Entwicklung von Mitarbeitern und Führungskräfte besser zu unterstützen?
Es soll Unternehmen geben, wo das funktioniert. Leider gibt es gerade im Mittelstand Unternehmen, bei denen es nicht funktioniert. Dort gibt es unterschiedliche Auffassungen und Meinungen. Wenn wir in die Führungs-Etage dieser Unternehmen kommen, dann erfahren wir in der Regel, dass diese Führungsebene sagt, da gibt es Defizite bei den Mitarbeitern. Nun zeigt ihnen mal, wie es richtig geht. Von der zweiten oder dritten Führungsebene im Training erfahren wir dann, dass bei ihnen alles in Ordnung ist, aber bei denen da oben laufe viel falsch. Der Vorstand müsse ins Training.
Das ist für uns ein Spagat, den Teilnehmern jetzt auf den Weg mitzugeben, dass es auch ihre Aufgabe ist, zu einem Gesamtbild des Unternehmens und einer Gesamtleistung des Unternehmens beizutragen. Das ist ihr Job. Dafür werden sie bezahlt. Die Leistung, die dann definiert wird, ist die Botschaft, die wir in diesen Trainings herausarbeiten.

Bei XPERTO findet sich mit Petra Annett Linke die einzige Frau im Team. Haben es Frauen bei Ihnen schwerer, sich als Führungskraft durchzusetzen – ähnlich wie in vielen anderen Unternehmen in Deutschland?
Ups. Ob jemand weiblich, männlich, schwarz oder weiß, grün oder blau ist, ist völlig egal. Der Mensch als Führungskraft zählt. Sicher ist es eine Erkenntnis, dass es Frauen in Führungspositionen schwerer haben als Männer. Das liegt an den gewachsenen Strukturen in den Unternehmen, an den Strukturen in unserer Gesellschaft, an den Meinungsbildern, zum Teil an den Medien. Ich finde es schade, dass es Frauen schwerer haben. Aber ich finde, das hat auch einen besonderen Moment: gerade weil das so ist, sind Frauen oft die bessere Führungskraft. Sie haben einen Prozess durchgemacht bis nach oben zukommen – das ist nicht so einfach. Ich halte nichts von einer Quote. Eine geregelte Quote führt dazu, dass Frauen zwangsläufig in Positionen kommen, nur um die weiblich Position zu besetzen. Das halte ich für falsch. Wir leben immer noch nach dem Leistungsprinzip. Und jede Frau, die geeignet ist und sich berufen fühlt, sollte die Chance bekommen.

In Ihrem Berufsleben waren Sie in New York, London, Italien und Asien. Was haben Sie im Ausland gelernt?
Sehr, sehr viel. Als ich im Ausland war, war die Globalisierung in vollem Gange. Da mitzuhalten und zu verstehen, was die Globalisierung im europäischen Kontext und mit den USA und den asiatischen Ländern eigentlich bedeutet, hat mich viele Dinge gelehrt. Insbesondere, die Fähigkeit zu entwickeln, sich auf Menschen in unterschiedlichen Kulturen und Nationen, deren Kultur und Belange einzustellen. Wenn ich mit einem Amerikaner oder Japaner Geschäfte machen will, sind das zwei Welten. ich muss als Führungskraft oder Unternehmer die Fähigkeit entwickeln, mich auf diese Welten, die Kulturen, diese Mentalitäten ein Stück weit einzulassen. Viele deutsche Unternehmer sind im Ausland arrogant aufgetreten. Man soll nicht in einer demütigen Haltung dahin gehen, sonden man sollte auf Augenhöhe kommunizieren.

Das verlangt Offenheit gegenüber Neuem....
Als ich in die USA gekommen bin, habe ich gedacht, die sind alle nett hier. Wenn man in Deutschland einen Fahrstuhl betritt, ist betretenes Schweigen. In Amerika ist das ganz anders. Es heißt sofort: Hallo, wie geht es dir, wer bist du, woher kommst du? Man wird sofort in ein nettes Gespräch verwickelt, bis ich festgestellt habe, alles ist sehr nett, aber auch oberflächlich. In unterschiedlichen Ländern muss man versuchen, sich auf Neues einzulassen und es auch anzunehmen, dann läuft das auch gut.

Woran erkennen Sie die Fähigkeiten eines ausgezeichneten Trainers?
Schauen Sie mich an. Die Schwierigkeit ist der erste Eindruck. Die Teilnehmer, die in ein Training kommen, haben eine gewisse Erwartung. Dann tritt da plötzlich ein Mensch auf und der soll die nächsten drei Tage ihr Trainer sein. Was braucht der dann? Der braucht zunächst einmal einen sympathischen Auftritt, also authentischen Auftritt. Zudem braucht er eine enorme Glaubwürdigkeit, die muss sich dann in den ersten zwei, drei Stunden festigen, ansonsten findet er keine Akzeptanz. Es gibt zu viele Trainer, die lehrmeisterlich auftreten. Der Trainer sollte sich auf die Teilnehmer einlassen. Genau diese Kunst, sich in wenigen Stunden ohne Vorurteile auf die Individualität der Teilnehmer einzulassen, ist die eigentliche Kunst. Und ein ganz wichtiger Teil ist der Humor. Wenn einem Trainer kein Lächeln ins Gesicht geschrieben steht, ist das eine schlechte Voraussetzung.

Heidenheim

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