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Dieter Sonnenholzer zum Thema Verkäufer schnell auf Touren bringen
ID: 1179013
(firmenpresse) -
Drei bis sechs Monate dauert es, bis ein neuer Verkäufer – der vorher schon verkaufte – eingearbeitet ist, das heißt: den Durchschnittsumsatz seiner Kollegen bringt. Zu lange, wenn es nach der Verkaufsleitung geht: „Die Leute sollen sich nicht einarbeiten, die sollen verkaufen!“, scherzte ein Vertriebsleiter unlängst. Kurz: Je schneller ein Verkäufer auf 100 Prozent kommt, desto besser. Das Problem ist: Wie bringt man den Neuen auf Trab, ohne daß er sich vergaloppiert?
Die Frontal-gegen-die-Wand-Methode. Wer den Neuen besonders schnell auf Umsatz bringen will, indem er ihn an Tag 1 ins Wasser wirft, verkalkuliert sich meist. Der Neue sitzt zwar nicht nutzlos im Schulungsraum herum, sondern bringt vom ersten Tag an Umsatz. Aber wieviel Umsatz? Da der Neue monatelang dieselben Fehler macht wie seine Kollegen vor ihm, vergeudet er unnötig Aufträge und Zeit. Insbesondere wenn man zu früh mit dem vollen Umsatz mehrerer Neuer rechnet, kann dieser Zeitverlust zu erheblichen Cash Flow-Belastungen führen. Einige Unternehmen mußten deshalb schon zur Bank. Die Frontalcrash-Methode funktioniert also nur in Branchen, wo ein Neuer alle alten Fehler wiederholen darf. Gibt es solche Branchen noch?
Die Handbuchmethode. Nicht der Alte Hase, sondern das Handbuch gibt das gesammelte Know-how an den Neuen weiter. Theoretisch. Denn die meisten Handbüchern geben nicht die Bohne weiter, weil sie so umfangreich, komplex, kompliziert und schwer verständlich geschrieben sind, daß sie als Briefbeschwerer enden. Wenige Handbücher sind so kurz und präzise, leicht verständlich und käufernutzen-, statt produktorientiert geschrieben, daß sie auch Verkäufer lesen. Diese Handbücher wurden von externen oder internen Profis geschrieben. Profis im Schreiben, nicht im Verkaufen
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Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Die Sonnenholzer Beratung wurde 1994 gegründet. Die Kernkompetenz des Unternehmens liegt im Bereich der zertifizierten Aus- und Weiterbildungen für Trainer/Unternehmensberater und Coaches. Zusätzlich werden die Themen Paarberatung und Coaching auf Vorstandsebene
abgedeckt. Die Sonnenholzer Beratung arbeitet mit ca. 90 Trainern und Coaches zusammen, dies gewährleistet, dass für jede Anforderung der Kunden ein Spezialist hinzu gezogen werden kann.
Sonnenholzer Beratung
Bürgermeister-Wild-Straße 2
85521 Ottobrunn
Tel.: 089 99020444
Fax: 089 99020445
Email: sonnenholzer(at)sonnenholzer.de
  
  
  
Datum: 27.02.2015 - 12:59 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 1179013
Anzahl Zeichen: 1823
Kontakt-Informationen:
Kategorie:
Personalmanagement
Meldungsart: Erfolgsprojekt
Versandart: Veröffentlichung
Freigabedatum: 27.02.2015
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