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Mit Progressive Profiling sukzessive mehr Nutzerdaten im B2B gewinnen
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(ots) - Registrierte Downloads (z.B. Whitepaper, Studien oder
Checklisten) gehören zu den wichtigsten und meistgenutzten Lead
Quellen im B2B. Jeder, der regelmäßig nach Fachinformationen im
Internet recherchiert, ist schon einmal auf ein Downloadformular
gestoßen, das eine Vielzahl an (Pflicht-)angaben abgefragt hat, neben
der obligatorischen E-Mail Adresse z.B. Unternehmensgröße, Branche
oder Position. Der Downloadanbieter erhält durch diese Angaben
wichtige Daten zur Bewertung und Entwicklung eines Leads. Auf Seiten
des Nutzers steigt mit Anzahl der (Pflicht-)angaben jedoch auch die
Wahrscheinlichkeit eines Abbruchs. Durch Progressive Profiling lassen
sich relevante Daten sukzessive im Verlauf des Dialogs gewinnen, ohne
Nutzer abzuschrecken.
Die Versuchung ist groß, möglichst viele relevante Daten schon
beim ersten Kontakt mit einem Nutzer abzufragen, um diesen sofort
qualifizieren und mit den richtigen Maßnahmen ansprechen zu können.
Dies wäre zwar optimal, ist aber nicht wirklich notwendig. Eine
Kaufentscheidung bzw. die Entwicklung eines Kaufinteresses im B2B ist
üblicherweise komplex und langwierig, weshalb die erforderlichen
Daten auch zu späteren Zeitpunkten des Dialogs sukzessive erhoben
werden können.
Stufenweiser Ausbau des Nutzerprofils durch Progressive Profiling
Wichtig ist, dass zunächst überhaupt ein Lead generiert wird, um
einen Dialog und damit einen Lead Nurturing Prozess starten zu
können. Daher sollten die Hürden bei der Erstregistrierung so niedrig
wie möglich sein. Es reicht, zunächst nur die E-Mail Adresse und
evtl. den Namen, den Vornamen und das Geschlecht abzufragen. Beim
Progressive Profiling werden bei jeder folgenden Registrierung noch
nicht bekannte Daten abgefragt, nach einer vorab definierten
Reihenfolge.
Ein Beispiel: Klickt ein Nutzer auf den Link zu einem Download in
einer Mail, sind die Felder "E-Mail", "Name", "Vorname" und
"Geschlecht" auf der verlinkten Landing Page bereits vorausgefüllt.
Zusätzlich erscheint jedoch das noch leere Feld "Position", mit der
Bitte dieses auszufüllen. Kommt der Nutzer dieser Bitte nach, wird
beim nächsten Download das Feld "Branche" abgefragt, wenn nicht,
erscheint wieder "Position". Dieser Prozess läuft solange, bis alle
erforderlichen Daten erhoben wurden.
Weitere Tipps für erfolgreiches Progressive Profiling
- In jeder versendeten E-Mail sollte ein Link zur Profilverwaltung
(Self Service) enthalten sein.
- Die Erfassung personenbezogener Nutzerdaten ist ein sensibles
Thema. Daher sollte immer deutlich auf die Datenschutzerklärung
verwiesen und wesentliche, vertrauensbildende Elemente
(z.B."Ihre Daten werden nicht an Dritte weitergegeben")
hervorgehoben werden.
- Für Progressive Profiling eignen sich nicht nur mit Downloads,
sondern alle Aktionen, die sich mit einer Registrierung
verknüpfen lassen, z.B. Webinare, Gewinnspiele oder
Terminanfragen.
- Die Reihenfolge der abgefragten Daten sollte nach Wichtigkeit
für die Optimierung der Marketingmaßnahmen priorisiert werden.
Wenn jedoch ein Nutzer ein bestimmtes auch nach mehrmaliger
Nachfrage nicht ausfüllt, sollte dieses übersprungen und zum
nächsten gewechselt werden.
artegic AG - Know-how und Technologie für Online CRM
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artegic ist vom TÃœV Rheinland unternehmensweit nach dem
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Datum: 10.04.2015 - 08:35 Uhr
Sprache: Deutsch
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Kategorie:
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