Bain-Studie zum Vertrieb im B2B-Geschäft / Industriefirmen verschenken jede Menge Geld

(ots) -

- 68 Prozent der B2B-Unternehmen verzeichnen geringere Loyalität
ihrer Kunden
- Anteil der Vertriebskosten am Umsatz und Komplexität im Vertrieb
nehmen zu
- Mehrzahl der Manager ist unzufrieden mit der
Vertriebsaufstellung

Immer anspruchsvollere und besser informierte Kunden setzen
B2B-Unternehmen unter Druck. Für diese wird es zunehmend schwieriger,
die Kunden zufriedenzustellen und sie von den eigenen Produkten sowie
Leistungen zu überzeugen. Jedes zweite Unternehmen kämpft mit
steigenden Vertriebskosten. Gleichzeitig ist der Vertrieb oftmals
noch nicht an die neuen Herausforderungen angepasst. Damit wird viel
Geld verschenkt, denn mit der richtigen Vorgehensweise ist ein
EBITDA-Plus von bis zu 25 Prozent möglich. Das geht aus der aktuellen
Studie "Mastering the New Reality of Sales" der internationalen
Managementberatung Bain & Company hervor. Um die hohen Anforderungen
zu erfüllen und gleichzeitig effizient zu arbeiten, ist eine
Neuaufstellung des Vertriebs notwendig.

Ob Maschinenbau, Automobilzulieferer oder Stahlbranche:

Industrieunternehmen stehen beim B2B-Vertrieb vor großen
Herausforderungen. Die Gründe dafür sind zunehmend transparentere
Märkte mit Kunden, die aufgrund der digitalen Kanäle immer besser
informiert sind und zugleich anspruchsvoller werden. In der Folge
sinkt die Bindung der Kunden an Unternehmen. 68 Prozent der
Führungskräfte in Industrieunternehmen geben in der Bain-Studie an,
dass die Loyalität ihrer Kunden massiv abnimmt.

Die Unternehmen versuchen derzeit, durch Investitionen in den
Vertrieb diese Loyalität zurückzugewinnen und die Produktkomplexität
zu reduzieren. 50 Prozent haben ihre Vertriebsausgaben erhöht -
bislang aber oftmals nur mit mäßigem Erfolg. Denn viele Unternehmen
haben ihren Vertrieb strukturell noch nicht an die neue Realität

angepasst, sprich: die veränderten Bedürfnisse und Verhaltensmuster
ihrer Kunden. 60 Prozent der Vertriebsmitarbeiter wissen nicht, wie
sich ihr Unternehmen vom Wettbewerb differenziert. Das macht es umso
schwieriger, kritische und gut informierte Kunden zu überzeugen.

"Unternehmen müssen in dieser Situation ihr gesamtes
Vertriebsmodell überdenken und gegebenenfalls neu ausrichten", betont
Dr. Tobias Umbeck, Partner bei Bain & Company. Dazu gehört im ersten
Schritt, das Verhalten und die Wünsche der Kunden in den Mittelpunkt
aller Vertriebsaktivitäten zu stellen. "Die existierende
Kundensegmentierung ist oft veraltet oder zu theoretisch. Zudem
liegen wertvolle Kundendaten brach. Hier muss der Veränderungsprozess
ansetzen", so Umbeck.

Sechs Regeln für mehr Vertriebserfolg

Bain hat im Rahmen seiner umfangreichen Projekterfahrung sechs
Handlungsfelder ermittelt, die es Industrieunternehmen ermöglichen,
sich für die neuen Vertriebsrealitäten zu rüsten:

1. Weniger Vertrieb nach dem Gießkannenprinzip: Nur 40 Prozent der
B2B-Firmen verkaufen die richtigen Produkte im richtigen
Kundensegment. Den wenigsten sind ihre Differenzierungsmerkmale klar.

2. Den Kundenwert und die Kundenwünsche kennen: Der Key Account
hat nur in 40 Prozent der befragten Unternehmen exaktes Wissen über
die Kaufprozesse seiner Kunden. Lediglich 30 Prozent analysieren
potenzielle Kunden - führende Unternehmen tun dies acht Mal häufiger.

3. Mehr Online im Kanalmix: 65 Prozent der Firmen planen den
Ausbau von Self-Service-Funktionen im Internet, denn die Bedeutung
des Onlinekanals für den Vertrieb wird nach ihrer Ansicht um 50
Prozent zunehmen.

4. Vertrieb und Marketing miteinander verzahnen: Marktführer
stimmen die Arbeit dieser Abteilungen drei Mal häufiger auf- und
miteinander ab als die Schlusslichter.

5. Qualifizierungsinitiative im Vertrieb starten: Nur 30 Prozent
der Industrieunternehmen glauben, dass ihre Vertriebsmitarbeiter die
erforderlichen Kompetenzen besitzen.

6. IT-Investitionen auf das Vertriebsteam abstimmen: 75 Prozent
der Unternehmen haben zwar signifikant in Technologie investiert,
doch nur 30 Prozent konnten daraus mehr Umsatz generieren.

Gewinnsteigerungen von bis zu einem Viertel möglich

Die Basis für einen Umbau der Vertriebsstrukturen bildet
demzufolge ein tief greifendes Verständnis der Kundensegmente, der
Verkaufspotenziale und der Entscheidungsfindung bei den wichtigsten
Zielkunden. Erst im nächsten Schritt empfehlen sich die
Neuaufstellung der Organisation und der Vertriebsmitarbeiter, um
beispielsweise die Verzahnung mit dem Marketing zu verbessern. Die
Tage der Vertriebsgeneralisten sind gezählt. "Die Orchestrierung von
Teamarbeit bestimmt immer mehr den Vertriebserfolg", erklärt
Industrieexperte Umbeck. "In einem konkreten Projekt betrug der
Return on Investment eines Spezialisten fast 1.000 Prozent, weil er
zum richtigen Zeitpunkt für den richtigen Zeitraum am richtigen Ort
eingesetzt wurde."

Industrieunternehmen müssen ihren Vertrieb hinterfragen und bereit
sein für eine strukturelle Neuausrichtung. Im Ergebnis können sie
nicht nur die immer anspruchsvolleren Kunden für sich gewinnen,
sondern auch ihr Geschäftsergebnis signifikant verbessern. Mit der
richtigen Vertriebsaufstellung lässt sich nach der Erfahrung von Bain
der EBITDA, sprich: der Gewinn vor Zinsen, Steuern und
Abschreibungen, um bis zu 25 Prozent steigern.

Bain & Company

Bain & Company ist eine der weltweit führenden
Managementberatungen. Wir unterstützen Unternehmen bei wichtigen
Entscheidungen zu Strategie, Operations, Technologie, Organisation,
Private Equity und M&A - und das industrie- wie länderübergreifend.
Gemeinsam mit seinen Kunden arbeitet Bain darauf hin, klare
Wettbewerbsvorteile zu erzielen und damit den Unternehmenswert
nachhaltig zu steigern. Im Zentrum der ergebnisorientierten Beratung
stehen das Kerngeschäft des Kunden und Strategien, aus einem starken
Kern heraus neue Wachstumsfelder zu erschließen. Seit unserer
Gründung im Jahr 1973 lassen wir uns an den Ergebnissen unserer
Beratungsarbeit messen. Bain unterhält 51 Büros in 33 Ländern und
beschäftigt weltweit 5.700 Mitarbeiter, 700 davon im
deutschsprachigen Raum. Weiteres zu Bain unter: www.bain.de.



Pressekontakt:
Leila Kunstmann-Seik, Bain & Company Germany, Inc., Karlspatz 1,
80335 München
E-Mail: leila.kunstmann-seik(at)bain.com, Tel.: +49 (0)89 5123 1246,
Mobil: +49 (0)151 5801 1246

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Datum: 28.04.2015 - 08:10 Uhr
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