PresseKat - Keine erfolgreiche Premiere ohne Generalprobe

(PresseBox) - Trockenes Wissen, was man sich durch Recherche, Briefing und Training angeeignet hat, ist selten effektiv genug für einen Verhandlungserfolg. Das umfangreiche Knowhow muss so realitätsnah wie möglich geprobt werden und zwar vor dem Beginn der eigentlichen Verhandlung. Diese Probe wird Simulation genannt. Es ist wie eine Generalprobe beim Theater vor der Premiere.
Eine Verhandlung ist ein dynamisches System. Viele Unwägbarkeiten stecken darin, die besonders auf eines zurückzuführen sind: den menschlichen Faktor. Wer in ein Verkaufsgespräch, in eine Verhandlung geht, bekommt es mit Menschen zu tun, die im Endeffekt nicht anders sind als Sie und ich.
Mit Recherchen, Briefing, Erarbeitung von Strategien, mit intensivem mentalem und verhaltenstechnischem Training sind Ihnen Werkzeuge an die Hand gegeben, mit denen Sie diesem menschlichen Faktor begegnen können bzw. mit denen Sie auf ihn vorbereitet sind. Diese Werkzeuge machen in der Summe den Erfolg einer Verhandlung wahrscheinlich. Und doch wird jeder im Alltag feststellen können, dass eine Verhandlung mehr ist als die Summe dieser Teile!
Ein gutes Beispiel, wie man sich auf Überraschungen einstellt, die eine Gruppe von Menschen bei einem Meeting bereithalten kann, ist die sogenannte Organisationsaufstellung. Hierzu werden Personen einer Gruppe (diese entsprechen in diesem Fall den späteren Gesprächspartnern) ausgewählt und anschließend im vorhandenen Raum in Relation zueinander positioniert. Aus der subjektiven Anordnung der jeweiligen Mitarbeiter-Positionen werden Beziehungsrelationen über Winkel, Entfernungen und andere Parameter räumlich nachempfunden. So wird auf bildliche Art und Weise die Dynamik des Teams - aus der Position des Verantwortlichen - dargestellt. Diese Aufstellung entspricht ungefähr den Aufzeichnungen über das "Ich-Team" und "das "Team der Anderen". Die Aufstellung kommt sowohl den gemachten Erfahrungen gleich, als auch den Diagrammen, die Sie erstellt haben. Sie stellt beides räumlich dar.

Solche Anordnungen beleuchten die Dynamik innerhalb einer Gruppe. Meist bergen die Ergebnisse solcher Aufstellungen Überraschungen. Einige Teilnehmer werden sich nicht an der Stelle wiederfinden, an der sie ihrer Ansicht nach gehören. Aber auch der Aufstellungsleiter oder die Aufstellungsleiterin wird feststellen können, wo sich manche Kollegen in der eigenen Wahrnehmung befinden. Organisationsaufstellungen beweisen, dass manchmal Lücken im eigenen Wissensstand erst dann sichtbar werden, wenn man dieses Wissen am realen Menschen spiegelt.
Sie sollen also bei der Simulation Erkenntnisse erwerben, die Ihnen später in der realen Situation nützlich sind und für deren Feststellung und Verarbeitung es in der Verhandlung selbst schon viel zu spät ist. Um zu realisieren, wie tauglich Ihre erworbenen Kenntnisse und Ihr Wissen sind, sollten Sie das in einer Situation testen, die so realitätsnah wie irgend möglich ist. Hierdurch proben Sie die Verhandlungssituation. Sie vermeiden damit, durch Fehler oder Lücken in Ihrem Wissen die eigentliche Verhandlung zu gefährden.