Unsichtbares Sichtbar machen in Verhandlungen

Nicht jedes Geschenk ist auch so gemeint.

(PresseBox) - Um es gleich vorneweg zu sagen: Hier geht es um Verhandlung, um Verhandlung, um Verhandlung. Und darum ging es auch, als ein Kunde mich fragte, was wir denn aus den jetzt auch schon einige Zeit andauernden Verhandlung der Griechen in der Schuldenkrise lernen könnten.
Nun da gibt es eine ganze Reihe von hervorragend angewandten und - so wie es aussieht - super funktionierenden Verhandlungstaktiken. Heute mag ich auf eine eingehen, die etwas mehr Vorbereitung braucht, in Anwendung nicht ganz einfach ist und vor allem viel Durchhaltevermögen braucht. Es ist die "Unsichtbares Sichtbar machen"-Taktik.
Und die funktioniert so: Sie suchen etwas, das ihr Verhandlungsgegner noch nicht, nicht mehr oder noch nie auf dem Schirm hatte. Denken Sie groß. Der Erfolg hängt wesentlich davon ab, dass es etwas wirklich Großes ist, denn das wird jetzt ihre Forderung. Wahlweise kann es eine zusätzliche Forderung sein, die Hauptforderung oder auch ihre einzige Forderung. Wichtig ist jedoch: Sie haben jetzt plötzlich eine Forderung. Sie dürfen den Gegner ruhig damit überraschen, denn damit machen Sie sichtbar, was bislang unsichtbar war. Wichtig ist auch, dass Sie diese Forderung sicher & souverän vorbringen. Sie dürfen keine Zweifel zeigen. Wenn Sie auch nur daran denken, dass es Zweifel geben könnte, funktioniert diese Taktik nicht.
Nun bringen Sie diese Forderung souverän vor. Stellen Sie sich einfach vor, Sie bringen ein großes Paket mit. Hübsch eingepackt und mit einer Schlaufe dran. Wenn ihr Gegenüber das Paket nicht annehmen will, macht nichts. Sie lassen es einfach auf dem Tisch stehen. Wichtig: Nicht fragen ob ihr Gegenüber das Paket will oder gar ob Sie es da lassen dürfen - einfach machen. Einfach stehen lassen.
Irgendwann, Sie sind zu dem Zeitpunkt schon längst weg, fragt irgendjemand was das für ein Paket sei, das da auf dem Tisch steht. Und weil die Menschen neugierig sind, findet irgendjemand zunächst das Paket ganz interessant, macht es auf und beschäftigt sich dann auch mal mit dem Inhalt. Das wiederum finden ganz schnell weitere Menschen interessant. Und hier ist es dann super, wenn es Menschen gibt, denen der Inhalt gefällt und Menschen, denen der Inhalt NICHT gefällt.

Der Inhalt des Pakets sollte polarisieren
Nun unterhalten sich auf der GEGENSEITE die Befürworter und Ablehner des Inhalts miteinander - und zwar über den Inhalt IHRES Pakets. Das ist die Phase in der Sie sich entspannt zurücklehnen können, die Gegenseite arbeitet gerade - für SIE. Diesen Prozess dürfen Sie auf keinen Fall stören. Denn jetzt geht es darum, dass sich die Gegenseite möglichst lange mit sich selbst beschäftigt und idealerweise in zwei oder mehr Lager aufspaltet. Und plötzlich ist das Paket samt Inhalt absolut existent und wird von der Gegenpartei in seiner Existenz vollständig anerkannt. Es geht jetzt nur noch um "GEFÄLLT" oder "GEFÄLLT NICHT".
Sie haben jetzt Befürworter für Ihre Forderung in den Reihen Ihres Gegners. Die gilt es zu stärken, zu schützen, zu mehren und deren Einfluss weiter auszubauen. Damit stärken Sie Ihre eigene Position ohne dass Sie zu diesem Zeitpunkt schon selbst in die Verhandlung eintreten müssen.
Wenn sich die Gegenseite genug aufgerieben hat und eine Einigung hat, wie mit Ihrer Forderung (dem Inhalt des Pakets) umgegangen werden soll (behalten oder zurückschicken), erhalten Sie Nachricht von ihrem Verhandlungsgegner. Erst dann steigen Sie in die Verhandlung ein, ganz gleich wie sich die Gegenseite entschieden hat, Sie werden eine bessere Ausgangsposition haben als zuvor.
Genau das ist es, was derzeit unter dem Namen "Gauck-Vorstoß" in Deutschland passiert, wobei "Gauck-Vorstoß" die Verpackung ist für das Paket der Reparationsforderungen der Griechen. Und immerhin findet Google schon 147.000 Treffer für dieses relativ neue Paket. Sie können beobachten, wie sich Deutschland aufteilt in Befürworter, Ablehner und Menschen die dazu entweder keine Meinung haben oder diese nicht äußern.
Doch das ist nicht wichtig, denn jetzt kommt Ihre Stunde, Sie unterstützen die Unterstützer Ihrer Forderung - also diejenigen, die das Paket behalten wollen - mit allen Mitteln. Gerne auch öffentlich und unter Zuhilfenahme weiterer Menschen. Im Fall der Griechen sieht das so aus:
Griechenlands Parlamentspräsidentin Zoe Konstantopoulou begrüßte Gaucks Vorstoß (BILD)
"Unsichtbares Sichtbar machen"-Taktik funktioniert super
Sie sehen also, es funktioniert super und das Tollste daran ist: Wenn Sie das Paket erstmal schön verpackt und abgegeben haben, dann können Sie sich entspannt zurücklehnen.
Gegenstrategie
Ich höre schon Ihre Frage: "Und was mache ich, wenn mir jemand so ein Paket (so eine Forderung) vor die Tür stellt?
Antwort: Was Sie immer machen, wenn Sie etwas nicht haben möchten. Nicht beachten. Nicht auspacken. Einfach unbeachtet stehen lassen, bis jemand fragt: "Brauchen wir das noch oder kann das weg?"
Und nur zur Erinnerung: Es geht um Verhandlung, Verhandlung, Verhandlung.

Kurt-Georg Scheible
Unternehmer ? Autor ? Redner ? Erfolgsverhandler
?Unternehmer-Persönlichkeiten sind die Rebellen der Neuzeit. Daher ist es erforderlich, Werte wie Mut, Kreativität und Idealismus zu fördern und respektvoll anzuerkennen.?
Der renommierte Erfolgsverhandler schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Er ist aktiver Unternehmer aus Leidenschaft und gleichzeitig gefragter Vortragsredner. Sein Wissen aus über 25 Jahren Unternehmertum, unzähligen Verhandlungen und Vorträgen richtet sich an Führungskräfte, Leader, Firmeninhaber sowie erfahrene Manager.
Unternehmer ? Erfahren. Dynamisch. Modern.
Seine Karriere begann der gelernte Bankkaufmann und Dipl. Wirtschaftsingenieur als Verkaufsleiter in der Automobilbranche bei einem Zulieferunternehmen. 1994 übernahm Kurt-Georg Scheible eine Papiergroßhandlung. Er baute das Unternehmen erfolgreich um neue gewinnbringende Geschäftssparten, bis zu dessen Verkauf, aus. Bereits 1998 gründete der Erfolgsverhandler gemeinsam mit Partnern ein Ingenieurbüro zur Nutzung regenerativer Energien. Scheibles heutige Unternehmen sind neben Windparkbeteiligungen auch im Export tätig. Kernkompetenzen seiner Firmen liegen in der Entwicklung und Förderung des Unternehmertums ? gleich ob Mittelstand oder internationale Konzernebene. Zu seine Kunden gehören Namen wie Procter & Gamble, Deutsche Bank, Nestlé, Beiersdorf, BASF, Capgemini oder RWE. Kurt-Georg Scheible leitet seine Firmen aus praktischen Erfahrungen heraus sowie aus den von ihm entwickelten zukunftsweisenden Grundsätzen. Die nationalen und internationalen Trainings- und Beratungsunternehmen des Experten für Verhandlungen unterstützen Lieferanten aus Automotive und Konsumgüterindustrie in schwierigen Verhandlungen gegen übermächtige Handelskonzerne oder Automobilbauer. Sein dadurch erlangtes Renommee als Experte und Erfolgsverhandler reflektiert Kurt-Georg Scheible ebenso als bekannter und gefragter Keynote Speaker und Vortragsredner.
Redner ? Provokativ. Humorvoll. Klar. Deutlich.
In seine praxisnahen, packenden und emotionalen Vorträge fließt jahrzehntelange Erfahrung als arrivierter Unternehmer in verschiedenen Branchen ein. Wirtschaftliche Prozesse als auch unternehmerische Belange faszinieren Kurt-Georg Scheible voller Freude und Begeisterung.
Seine Themen-Schwerpunkte sind Verhandeln, Führung und Unternehmergeist. Die Spezialgebiete bilden die Aspekte ?Schwierige und festgefahrene Verhandlungen?, ?Verhandeln, um zu Siegen? und ?Das Entkommen aus der Win-Win-Falle?. Die Beispiele aus Scheibles Vorträgen haben stets einen direkten Bezug zur Praxis. Der Keynote Speaker hält alle seine Vorträge frei und ohne Powerpoint. Das honoriert sein Publikum. Auf Kongressen erhält der Erfolgsverhandler für seine Performance und Praxisnähe regelmäßig Top-Bewertungen. Im Juni 2014 erhält Kurt-Georg Scheible für seinen Vortrag ?Raus aus der Win-Win-Falle. Verhandeln um zu siegen? beim Deutschen Vertriebskongress von der Conference Group wiederholt den Spitzenplatz mit der Note 1,4. Begeisterte Teilnehmer schreiben an den Veranstalter: Provokativ. Humorvoll. Auf den Punkt.
Erfolgsverhandler ? Relevant. Wirkungsvoll. Erfolgsorientiert.
Praxisnähe und die Möglichkeit zur direkten Umsetzung sind Kurt-Georg Scheible besonders wichtig. Der Verhandlungsprofi geht über das reine Referieren zum Thema ?Verhandlungsprozesse? weit hinaus. Ihm ist es wichtig, seine Kunden unterstützend bis an den Verhandlungstisch zu begleiten. Sein Motto: ?Der Erfolgsverhandler, der mit ins Feuer geht.? Zusammen mit seinem Bruder, dem Einkaufsexperten Klaus Scheible hat er mit der Marke ?Scheible & Scheible Die Erfolgsverhandler®? das Verhandlungsprogramm ?Im Kopf des Einkäufers®? geschaffen. Beide Brüder erweitern seitdem kontinuierlich ihr Unternehmen ErfolgsCampus. Scheible & Scheible führen jährlich über 30 offene Trainings sowie eine Vielzahl firmeninterner Veranstaltungen und Beratungen durch. Ihre Kundenliste liest sich wie das ?Who is Who? der deutschen Konsumgüterwirtschaft.
Vorträge ? Begeisternd. Herausfordernd. Auf den Punkt.
Kurt-Georg Scheible lebt in seinem täglichen unternehmerischen Dasein glaubwürdig vor, was er in Vorträgen und Keynotes seinem Publikum nahebringt. Kaum eine unternehmerische Situation ist ihm fremd, kaum ein Konflikt, den er nicht schon selbst in seinem geschäftlichen Alltag erlebt und erfolgreich gelöst hat. Das macht ihn als Redner authentisch, einzigartig und unverwechselbar. Sein Publikum erlebt: Hier spricht ein leidenschaftlicher Vollblutunternehmer aus der Praxis.
Ein Auszug aus seinem Vortrags-Portfolio:
Vortrag: Raus aus der Win-Win-Falle (WiWiFa). Verhandeln um zu siegen.
Vortrag: Preiserhöhung sicher durchgesetzt, bringt Unternehmen Nachhaltigkeit
Vortrag: Führen statt Managen. Unternehmensführung der Zukunft!
Kurt-Georg Scheible konzipiert ebenfalls maßgeschneiderte Vorträge für Unternehmen und ihre individuellen Themen und Bedürfnisse. Der direkte Dialog ist eins seiner Markenzeichen.
Auszeichnungen ? Sozial. Business. Ãœbergreifend.
Kurt-Georg Scheible ist 5 Sterne Redner und 5 Sterne Experte. Er ist Referent bei zahlreichen namhaften Redneragenturen und Best of Semigator sowie ?Professional Member? der German Speakers Association GSA und Dozent an internationalen Business-Schools, wie der renommierten Frankfurt School of Finance and Management. Scheible ist ferner Lehrbeauftragter an mehreren Hochschulen.
Für die Gründung, die langjährige Leitung und sein Engagement über seine Präsidentschaft des sozialen Projekts ?Stufen zum Erfolg? hinaus erhielt er 2008 die goldene Ehrennadel der Wirtschaftsjunioren Deutschlands. Kurt-Georg Scheible war Mitglied beim Projekt ?Mir schaffet´s? der süddeutschen Presse und unterstützt neben weiteren sozialen Projekten seit Jahren ?Zwerg Nase?, Das Haus für Kinder mit Beeinträchtigungen in Wiesbaden.
Kurt-Georg Scheible ist Mitglied im Deutschen Fachjournalisten Verlag und Autor zahlreicher Fachbeiträge und Bücher. Sein aktuelles Buch ?Menschenkenntnis. Personen richtig einschätzen und überzeugen? ist im Cornelsen-Verlag erschienen. Sein nächstes Buch ?Win. Win. Verhandeln um zu siegen? erscheint im Herbst 2014 im Wiley-Verlag. Weitere Bücher zu den Themen Verhandeln, Sales und Unternehmensführung befinden sich in der Planung und Umsetzung.
Experte ? Print. Radio. Fernsehen.
Als Handels- und Wirtschaftsexperte wird Kurt-Georg Scheible regelmäßig um Rat und Einschätzung gefragt oder von Print, Funk und Fernsehen eingeladen. Vertreten sind dabei die Wirtschaftsredaktionen von RTL, SAT1, NDR, Financial TV, Welt, impulse, Lebensmittel Zeitung als auch The Conference Group. Scheible ist ansonsten geladener Redner auf Handels- und Wirtschaftskongressen und Experte in Diskussionsrunden.
Stimmen seiner Kunden und aus dem Publikum unterstreichen seine Kompetenz:
Stimmen seiner Kunden:
Stephan Pregizer, Event-Organisator und Moderator aus Berlin:
?Seine motivierenden Reden hält Kurt-Georg Scheible frei und garantiert ohne Powerpoint.
Damit reißt er seine Zuhörer immer wieder mit und gibt Ihnen das Gefühl,
selbst dabei zu sein und gerade mit ihm am Verhandlungstisch zu sitzen.?
Deutsche Bank AG, Frankfurt:
?Danke für den sehr guten Vortrag.
Er hat nachhaltig Eindruck hinterlassen und uns
gleich eine Problemlösung ermöglicht.?
Thorsten Elbing, Sales Director, Cavendish & Harvey:
?Ich bin begeistert! Es war ein ?Klasse-Vortrag?!
Und das anschließende Coaching finde ich nur eins: Spitze!?
Endrik Hasemann, Beiersdorf AG:
?Grandios, diese Art von Vortrag!?
Anja Schulz, The Conference Group, Frankfurt:
?Mit 1,4 erhält Kurt-Georg Scheible für seinen Vortrag
beim Deutschen Vertriebskongress 2014 erneut die beste Note.
Die Teilnehmer hoben besonders hervor: Provokativ. Humorvoll. Auf den Punkt.?
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Datum: 05.05.2015 - 17:28 Uhr
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