Pharmabranche im Wandel: Studie zeigt neue Wege im Pharmamarketing und -vertrieb

(ots) - Der Pharmamarkt befindet sich in einem
tiefgreifenden strukturellen Umbruch: Sinkende F&E-Produktivität,
Regulierungen und ein zunehmend komplexes Marktumfeld drücken auf die
Gewinnmargen der Pharmaunternehmen. Zudem verlieren der klassische
Vertrieb über Pharmareferenten sowie andere bewährte Marketing- und
Vertriebsstrategien zunehmend an Wirkung. Die meisten Marktteilnehmer
haben dies erkannt und setzen daher auf neue Marketing- und
Vertriebsmodelle, aber auch auf neue Vertriebsstrategien und
-kanäle. Allerdings bewähren sich die neuen Strategien nur teilweise
und kämpfen mit zahlreichen internen und externen Barrieren. Das ist
eines der zentralen Studienergebnisse der "Pharma Marketing & Sales
Study 2014: Myths and Realities of the New Commercial Model" der
internationalen Managementberatung Strategy& (ehemals Booz &
Company). Für die Untersuchung analysierten die Berater, wie die
Entscheider in den Unternehmen die Effektivität bzw. den Erfolg der
neuen Strategien und Tools einschätzen, und leiteten daraus
strategische Empfehlungen für ein zeitgemäßes Pharmamarketing ab.
Hierzu wurden weltweit rund 150 Verantwortliche aus den Vertriebs-
und Marketingabteilungen sowie die für strategische Planung
verantwortlichen Führungskräfte befragt.

So ergab die Umfrage, dass rund 83% der Befragten planen, ihr
Vertriebsmodell in den nächsten zwei bis drei Jahren strategisch neu
auszurichten. Personalisierte Vertriebskanäle, wie zentrales Key
Account Management für institutionelle Kunden (92%) und
spezialisierte Pharmareferenten in den Kliniken (86%), werden bereits
am häufigsten eingesetzt. Es zeigte sich, dass die persönliche Form
des Vertriebs auch unter den neuen Marketingstrategien die
erfolgreichste ist. 44% der Befragten setzen digitale Tools bereits
als festen Bestandteil ihres Marketingmix ein, in 46% der Unternehmen

befinden sich digitale Vertriebsanwendungen noch in der Pilotphase.
In naher Zukunft wollen jedoch rund 65% verstärkt ihre Aktivitäten
auch im digitalen Bereich ausbauen.

Die Studienergebnisse zeigen, dass führende Pharmaunternehmen
bereits verschiedene Ansätze ausprobiert haben, um den radikalen
Änderungen im Gesundheitsbereich entgegenzuwirken. "Eines der
überraschenden Ergebnisse für uns war, dass trotz teils nur mäßigen
Erfolgs der neuen Methoden wie des Digital oder Multichannel
Marketings, Pharmaunternehmen weiter überproportional in dieses Feld
investieren wollen", so Stephan Danner, Partner bei Strategy& und
Co-Autor der Studie. Auch sehen die Berater weiterhin den größten
Erfolg in personalisierten Kanälen. "Unternehmen bauen zu wenige
interne Hemmnisse für den erfolgreichen Einsatz moderner
Marketinginstrumente ab. Viele Unternehmen sind noch zu siloartig
aufgestellt und nur wenig erfahren im Umgang mit Kundendaten. Auch
die Ärzteschaft ist dieser Art von Ansprache gegenüber noch nicht
aufgeschlossen genug. Damit bleibt es bei traditionellen
Vertriebsstrukturen in leicht neuem Gewand", sagt Rolf Fricker,
Partner bei Strategy&, der diese Studie bereits zum vierten Mal als
Autor begleitet. Eine kontinuierliche Evaluation bestehender
Ressourcen und eine Anpassung der Marketing- und Vertriebsstrategien,
da sind sich die Studienautoren einig, sollten künftig auf der Agenda
von Führungskräften der Pharmaindustrie stehen. Momentan wird noch zu
sehr auf kurzfristige Piloterfolge geschielt und weniger auf einen
mittel- und langfristig effizienteren Marketingmix.

Ãœber die Studie

Für die Studie führte Strategy& eine webbasierte Umfrage unter
Führungskräften der Pharmabranche durch. Insgesamt wurden 150
Entscheider befragt. In einem zweiten Schritt wurden für die Studie
Einzelinterviews mit ausgewählten Studienteilnehmern arrangiert und
durchgeführt, um so weitere Einblicke in die Unternehmen zu bekommen.

Ãœber Strategy&

Strategy& ist ein globales Team aus praxisorientierten
Strategie-Experten. Unser Ziel ist es, unseren Klienten jederzeit den
entscheidenden Vorteil zu verschaffen. In enger Zusammenarbeit mit
ihnen meistern wir ihre größten Herausforderungen und helfen ihnen
ihre Chancen zu identifizieren. Wir verfügen über 100 Jahre Erfahrung
in der Managementberatung und kombinieren diese mit der einzigartigen
Industrieerfahrung und den Ressourcen von PwC. Sei es bei der
Entwicklung einer Unternehmensstrategie, der Transformation eines
Geschäftsbereichs oder beim Aufbau neuer Kompetenzen, wir schaffen
jederzeit den Mehrwert, den unsere Klienten von uns erwarten.

Wir sind ein Mitgliedsunternehmen des weltweiten PwC-Netzwerks.
PwC bietet mit 195.000 Mitarbeitern in 157 Ländern
branchenspezifische Dienstleistungen in den Bereichen
Wirtschaftsprüfung, Steuer- und Unternehmensberatung an.
www.strategyand.pwc.com

Die Bezeichnung Strategy& bezieht sich auf die Firmen der
ehemaligen Booz & Company-Gruppe und/oder auf die PwC Strategy&
(Germany) GmbH (ehemals Booz & Company GmbH). Die Bezeichnung PwC
bezieht sich auf das PwC-Netzwerk und/oder eine oder mehrere der
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unter www.pwc.com/structure



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Davina Zenz-Spitzweg
Manager Marketing & Communications
PwC Strategy& (Germany) GmbH
Davina.Zenz-Spitzweg(at)strategyand.pwc.com
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F: +49(89) 545 25 602

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Datum: 11.05.2015 - 08:30 Uhr
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