Bain-Studie zur Optimierung des Versicherungsvertriebs: Qualitätskriterien rücken bei der Neuaufstellung des Vertriebs in den Vordergrund (FOTO)

(ots) -

- Deutschlands Versicherer müssen sich in einem gesättigten Markt
neu erfinden
- Rückgang des Neugeschäfts erfordert grundlegenden Umbau des
Vertriebs
- Kostensenkung ist nur ein Baustein eines umfassenden
Transformationsprozesses

Anhaltender Kostendruck, ein in weiten Teilen rückläufiges
Neugeschäft, sinkende Vermittlerzahlen und Digitalisierung.
Deutschlands Versicherer stehen im Vertrieb vor enormen
Herausforderungen. Nur mit einem tief greifenden
Transformationsprozess können sie der Abwärtsspirale aus fallenden
Erträgen und immer neuen Sparprogrammen entkommen. Die aktuelle
Studie "Optimierung im Versicherungsvertrieb: Qualität kommt vor
Quantität" der internationalen Managementberatung Bain & Company
zeigt vier wichtige Handlungsfelder auf. Neben unvermeidlichen,
deutlichen Kostensenkungen zählen dazu ein modernes Produktivitäts-
und Bestandsmanagement, die Ausrichtung auf ertragreiches Wachstum
und die konsequente Digitalisierung.

Seit Jahren beschäftigen sich Deutschlands Versicherer mit der
Kostenoptimierung ihrer Organisationen. Den Vertrieb indes
verschonten viele Unternehmen. Zu heikel erschienen Einschnitte in
kundennahen Bereichen, zu schwierig die Auseinandersetzung mit den
selbstständigen Vermittlern, zu komplex die Neustrukturierung des
Herzstücks ihres Geschäftsmodells. Inzwischen zwingen der gesättigte
Markt und das in weiten Teilen rückläufige Neugeschäft zahlreiche
Versicherer geradezu zum Handeln. Die Ausschließlichkeitsvertriebe
mussten zuletzt den stärksten Rückgang im Neugeschäft seit 2008
hinnehmen, wie das umfassende Benchmarking von Bain zutage bringt.
Und die Digitalisierung sowie das veränderte Kundenverhalten
verschärfen den Druck weiter.

Sparmaßnahmen allein reichen nicht aus

Handlungsbedarf und Kostendruck sind immens. Das ist den
Versicherungsunternehmen durchaus bewusst. So ist dem
Bain-Benchmarking zufolge der Kostendruck im Vertrieb die wichtigste
Herausforderung für Vorstände. Platz zwei belegen regulatorische
Themen, gefolgt von der Ausrichtung des Produktspektrums nach seiner
Ertragskraft (Abb. 1). Die Versicherungsunternehmen wissen also um
die Dringlichkeit dieser Aufgaben. "Konzentrieren sich die
Versicherer allein auf Kostensenkungen, droht ihnen eine
Abwärtsspirale aus sinkenden Erträgen und zusätzlich nötigen
Einsparungen", warnt Dr. Christian Kinder, Partner bei Bain & Company
und Autor der Studie. "Ein schleichendes Aus wäre für viele die
Folge."

Zwingend erforderlich ist eine tief greifende Transformation des
gesamten Vertriebs. Damit dieser Umbau das laufende Geschäft aber so
wenig wie möglich belastet, bedarf es pragmatischer Ansätze und der
Verzahnung sämtlicher Maßnahmen. Im Mittelpunkt stehen dabei vier
Handlungsfelder:

1. Kostensenkung: Seit 2012 sinken laut Bain-Benchmarking die
Overheadkosten im Vertrieb um durchschnittlich sechs Prozent pro
Jahr. Das aber ist zu wenig, denn im Vergleich zum tendenziell
rückläufigen Neugeschäft sind die Overheadkosten zuletzt relativ um
drei Prozent gestiegen. Mit einem ganzheitlichen strategischen Ansatz
lassen sich die Vertriebskosten um bis zu 20 Prozent reduzieren. Die
wichtigsten Hebel dafür sind optimierte Außendienstorganisationen und
Agenturmodelle sowie die Vergütungssysteme (Abb. 2).

2. Produktivitäts- und Bestandsmanagement: Ein nachhaltiger
Produktivitätsmanagementprozess ist unerlässlich, um auf Dauer einen
leistungsstarken Vertrieb zu schaffen. Erheblich gesteigert werden
kann die Vertriebsproduktivität unter anderem durch die richtigen
Fachkräfte oder vertraglich festgelegte Performance-Meilensteine.
Auch setzen sich immer größere Vermittlerstrukturen durch. Die Zahl
der unterstellten Vermittler stieg bei den Teilnehmern des
Benchmarkings seit 2008 von 15 auf 25 Prozent. Die Versicherer können
ihren Vertrieb bei der Ausschöpfung der Potenziale im Bestand noch
deutlich besser unterstützen, zum Beispiel durch die Systematisierung
im Akquise- und Verkaufsprozess. Eine wichtige Rolle dabei spielen
digitale Hilfsmittel in der Beratung und der intelligente Einsatz
moderner Technologien wie Data Mining und Big Data.

3. Wachstum: Viele Jahre war Wachstum gleichbedeutend mit mehr
Umsatz und neuen Kunden. Doch in reifen Märkten müssen vor allem die
Bestandskunden differenziert entwickelt und das Neugeschäft risiko-
und wertbasiert gesteuert werden. Im Zentrum stehen dabei
ertragreiche Produkte, die eine synchronisierte Sicht aller Sparten
und Vertriebskanäle verlangen - und damit die Überwindung bestehender
Grenzen.

4. Digitalisierung: Der Anteil digital aktiver Versicherungskunden
wird in den nächsten fünf Jahren von heute rund 50 auf dann knapp 80
Prozent steigen. Dies ergab eine Bain-Umfrage unter mehr als 10.000
Privatkunden in Deutschland. Zugleich betonen drei von vier
Befragten, dass die persönliche Beratung für sie wichtig bleibt. Auf
diese hybriden Kunden muss sich der Versicherungsvertrieb einstellen
und digitale Kundenerlebnisse entlang der gesamten
Wertschöpfungskette schaffen.

Herausforderungen sind gewaltig

"Noch nie haben Deutschlands Versicherer vor einer derart tief
greifenden Transformation gestanden", betont Dr. Christina
Ellringmann, Bain-Partnerin und Co-Autorin der Studie. "Der
Schwerpunkt liegt dabei auf der klaren Ausrichtung des Vertriebs an
Qualitätskriterien." Ursächlich dafür sind vor allem die steigenden
Ansprüche der Kunden im digitalen Zeitalter. Darüber hinaus wenden
sich gute Vermittler gezielt an diejenigen Versicherer, die ein
zukunftsträchtiges Vertriebskonzept vorweisen können.

Die Versicherer ihrerseits müssen mit modernen Provisionssystemen
Anreize für leistungsstarke Vermittler schaffen und gleichzeitig ihre
Vertriebskosten senken. "Der Vertrieb der Zukunft zeichnet sich durch
höhere Effizienz, einen klaren Fokus und den umfassenden Einsatz
digitaler Technologien aus", so Versicherungsexperte Kinder. "Das
wird zweifellos die Grundlage für den zukünftigen Erfolg einer
Versicherung sein."

Bain & Company

Bain & Company ist eine der weltweit führenden
Managementberatungen. Wir unterstützen Unternehmen bei wichtigen
Entscheidungen zu Strategie, Operations, Technologie, Organisation,
Private Equity und M&A - und das industrie- wie länderübergreifend.
Gemeinsam mit seinen Kunden arbeitet Bain darauf hin, klare
Wettbewerbsvorteile zu erzielen und damit den Unternehmenswert
nachhaltig zu steigern. Im Zentrum der ergebnisorientierten Beratung
stehen das Kerngeschäft des Kunden und Strategien, aus einem starken
Kern heraus neue Wachstumsfelder zu erschließen. Seit unserer
Gründung im Jahr 1973 lassen wir uns an den Ergebnissen unserer
Beratungsarbeit messen. Bain unterhält 51 Büros in 33 Ländern und
beschäftigt weltweit 6.000 Mitarbeiter, 700 davon im
deutschsprachigen Raum. Weiteres zu Bain unter: www.bain.de.



Pressekontakt:
Leila Kunstmann-Seik, Bain & Company Germany, Inc., Karlspatz 1,
80335 München
E-Mail: leila.kunstmann-seik(at)bain.com, Tel.: +49 (0)89 5123 1246,
Mobil: +49 (0)151 5801 1246

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Datum: 17.06.2015 - 09:45 Uhr
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