Online-Einkauf auch im B2B-Bereich auf dem Vormarsch - doch viele Anbieter sind nicht dafür gerüstet

(ots) -

- Studie von Roland Berger und Google zum B2B-Vertrieb: Dank
Internetsuche, digitale Kommunikation und Online-Produktberatung
laufen heute 57 Prozent des Einkaufsprozesses online ab

- Digitalisierung der Vertriebsorganisation ist entscheidend für den
Geschäftserfolg - doch nur 42 Prozent der Firmen haben schon eine
entsprechende Strategie und ein Drittel bietet seinen Kunden noch
keine Online-Bestellmöglichkeit

- Leuchtturmprojekte, strategische Partnerschaften mit
B2C-Unternehmen und Mitarbeiterschulungen ebnen den Weg zum digitalen
B2B-Vertrieb

In Deutschland wie auch in den USA sind fast 50 Prozent der
Einkaufsverantwortlichen unter 35 Jahre alt. Das Informations-,
Kommunikations- und Beziehungsverhalten dieser Generation
unterscheidet sich maßgeblich von dem ihrer Vorgänger: Denn die so
genannten "Digital Natives" sind es gewohnt, Konsumgüter komfortabel
online zu kaufen und übertragen diese Erfahrungen auf das
B2B-Geschäft. Ihr Einkaufsprozess findet daher häufig digital statt.
Bis sie schließlich erstmals Kontakt zum Verkäufer aufnehmen, sind so
bereits 57 Prozent des Entscheidungsprozesses abgeschlossen.

"Damit wird die Digitalisierung des Vertriebs zum wichtigen
Erfolgsfaktor", sagt Ralph Lässig, Partner von Roland Berger. "Wer
sich nicht an die Bedürfnisse dieser neuen Generation von
Einkaufsentscheidern anpasst, setzt langfristig seine
Wettbewerbsposition aufs Spiel." Die Roland Berger-Experten haben
gemeinsam mit Google eine Umfrage unter knapp 3.000
Vertriebsverantwortlichen in B2B-Unternehmen durchgeführt und die
Ergebnisse in ihrer Publikation "Die digitale Zukunft des
B2B-Vertriebs - Warum Industriegüterunternehmen sich auf veränderte
Anforderungen ihrer Kunden einstellen müssen" zusammengefasst.
Demnach sind sich zwar 60 Prozent der Befragten bewusst, dass ein

digitaler Vertriebskanal künftig ausschlaggebend für den
Geschäftserfolg sein wird. Doch gerade einmal 42 Prozent verfolgen
auch eine Strategie zum Ausbau digitaler Aktivitäten und 33 Prozent
bieten noch nicht einmal eine Online-Bestellung ihrer Produkte an.

B2B-Vertrieb bietet großes Potenzial

"Unter dem Schlagwort Digitalisierung verstehen viele Firmen
lediglich den Wandel bei Produkten und Produktionsprozessen", sagt
Stefan Hentschel, Industry Leader Technology & B2B von Google. "Dabei
umfasst die Digitalisierung alle Unternehmensbereiche. Und gerade der
B2B-Vertrieb, also die Schnittstelle zum Kunden, wird bis jetzt
vernachlässigt, obwohl hier sehr viel Potenzial steckt."

Wie viel, zeigt ein Beispiel aus der Praxis: Ein
Telekommunikationsausrüster stattete seine Vertriebsmitarbeiter mit
einem Tablet und einer speziellen Verkaufs-App aus, mit der sie
Produkte direkt mit dem Kunden konfigurieren konnten. Nach nur sechs
Monaten erzielten die Verkäufer pro Kontakt 5-10 Prozent mehr
Vertragsabschlüsse. Gleichzeitig sank der Zeitbedarf pro Kunde und
der Gesamtwert der Verkäufe stieg um knapp 70 Prozent. Für Hentschel
ist klar: "Ein digitalisierter Vertrieb erleichtert den Zugang zum
Kunden. Bei optimaler Anwendung der neuen Kanäle können mit wenig
Aufwand hunderte Einkäufer gleichzeitig erreicht werden."

Der traditionelle Vertrieb muss sich neu erfinden

Bisher steuerte der Vertrieb den Fluss von Informationen,
verschickte Marketingmaterial an Kunden und organisierte Treffen mit
ihnen. "Heute ist es anders herum", sagt Hentschel: "Im Zeitalter des
Onlinehandels - egal ob B2C oder B2B - gibt der Kunde den Impuls: Er
entscheidet, wann, wo und in welcher Form er mit seinem Gegenüber im
Vertrieb interagieren möchte." Deshalb sollte die Vertriebsstrategie
die Kontaktpunkte mit den Kunden und deren Bedürfnisse ins Zentrum
rücken. "Das reicht von der intelligenten Aufbereitung von
Informationen, so dass sie online leicht gefunden werden können, bis
hin zum Online-Chat mit einem Berater."

Zudem sollten alle Vertriebskanäle digital aufgerüstet und
vernetzt werden. "Die heutigen Entscheider wollen Daten und Fakten
jederzeit auf allen Kanälen abrufen, sich mit Experten austauschen,
bestellen und umtauschen können", sagt Lässig. "Es muss daher
sichergestellt sein, dass potenzielle Einkäufer nahtlos zwischen den
Kanälen wechseln können." Das verlangt auch eine gewisse
Zentralisierung, etwa eine zentrale IT-Abteilung und ein zentrales
Customer Relationship Management-System.

Vier Schritte zur erfolgreichen Digitalisierung des B2B-Vertriebs

Die Experten von Roland Berger und Google empfehlen deshalb vier
Schritte zur erfolgreichen Transformation des B2B-Vertriebs ins
Digitalzeitalter:

Erstens: Wahl der richtigen Methoden für die Umsetzung. Die
Umsetzungsmethoden müssen der Geschwindigkeit des digitalen Wandels
standhalten. "Wir setzen dabei auf eine Inseltaktik, bei der zunächst
geeignete Leuchtturmprojekte identifiziert und ausgeführt werden", so
Ralph Lässig von Roland Berger.

Zweitens: Bestimmung eines Verantwortlichen, der sich der
Digitalisierung annimmt - am besten im Vorstand. Dieser sollte das
gesamte Unternehmen für das Thema sensibilisieren und den Umbau
Schritt für Schritt vorantreiben. Klassisches Projektmanagement
scheitert dagegen oft an den volatilen Rahmenbedingungen der
digitalen Welt.

Drittens: Einschwören des gesamten Unternehmens auf eine neue
"digitale Mentalität", in der der Impuls zum Verkaufsprozess vom
Kunden ausgeht. Mitarbeiter sollten entsprechend geschult werden, um
die neue digitale Denkweise zu fördern.

Viertens: Die Kooperation mit externen Partnern. So können zum
Beispiel Firmen aus dem B2C-Bereich oder Internetunternehmen ihre
jeweiligen Erfahrungen beisteuern.

Die Studie können Sie hier herunterladen:
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Menschen neue Zugangsmöglichkeiten zu Informationen gibt. Googles
Innovationen im Bereich der Internetsuche und -werbung haben die
Google-Startseite zu einer Top-Adresse im Internet und die Marke
Google zu einer der bekanntesten der Welt gemacht. Google ist eine
Marke der Google Inc.; alle anderen Unternehmens- und
Produktbezeichnungen können Handelsmarken der jeweiligen Unternehmen
sein, mit denen sie assoziiert sind.



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Datum: 06.11.2015 - 09:00 Uhr
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