Umfangreiche Finanzdienstleistungen führen zu mehr Neuwagenkäufen und höheren Umsätzen bei den Automobilherstellern

(ots) -

- 45 Prozent der Autofinanzierungen in Deutschland werden über
Autobanken abgewickelt
- 53 Prozent der Kunden von Autobanken bleiben einer Marke treu
- Automobilhersteller können ihren Kundenwert durch
herstellerverbundene Banken verbessern
- Der Zugang zu neuen Kundendaten ermöglicht die Entwicklung
zielgruppengerechter Produkte
- Vier strategische Schritte für erfolgreiche Autobanken

Weltweit werden immer mehr PKWs verkauft. Während der chinesische
Markt zwischen 2010 und 2014 um durchschnittlich 54 Prozent jährlich
gewachsen ist, stagnierten die Verkäufe in Europa. Und bis 2020
erwarten europäische Autohersteller (OEMs) nur ein moderates
Wachstum. Dabei erfolgt die Finanzierung immer häufiger über Kredite
oder Leasing und wird neben den klassischen Bankhäusern auch
zunehmend von herstellerverbundenen Autobanken angeboten. In ihrer
neuen Studie "New captive finance - optimizing the Customer Lifetime
Value" haben die Roland Berger-Experten vier strategische Ansätze
identifiziert, wie Banken der Automobilwirtschaft das Geschäft mit
Finanzdienstleistungen als zusätzliche Umsatztreiber ausbauen können.

"In Deutschland werden bereits 45 Prozent der Autofinanzierungen
über Autobanken abgewickelt", sagt Philipp Grosse Kleimann, Partner
von Roland Berger. Andere europäische Länder wie Großbritannien,
Italien, Spanien oder Frankreich liegen nur zwischen 34 und 37
Prozent. Ein Grund ist das breitere Angebotsspektrum deutscher
Autobanken. "Aus Sicht der Autohersteller macht ein umfangreiches
Produktangebot auch deswegen Sinn, weil sie dadurch Kundendaten
generieren können, die normalerweise nur für die finanzierenden
Banken bestimmt sind", ergänzt Grosse Kleimann.

Autobanken bieten attraktive Konditionen

In Deutschland wurden in den vergangenen sieben Jahren etwa 3

Millionen Autos jährlich verkauft, die meisten davon sind finanziert
oder geleast. Neben Neuwagen werden aber auch Gebrauchtwagen
finanziert: Ihr Anteil stieg von 28 Prozent im Jahr 2010 auf 35
Prozent Ende 2014. Bei Firmenwagen hat sich vor allem Leasing
durchgesetzt (49%), wohingegen der Anteil bei privaten Kfz unter 20
Prozent liegt. "Autobanken locken oft mit niedrigen Zinsen und
attraktiven Zahlungsmodalitäten, um den Absatz der eigenen Marken
anzukurbeln", sagt Grosse Kleimann. Ein schöner Nebeneffekt: Oft
statten Käufer dann ihre Autos auch höherwertiger aus. Für die
Hersteller bedeutet das einen größeren Umsatz und eine höhere Marge.

Umfangreiche Finanzdienstleistungen erhöhen Ertragspotenzial

"Banken und Leasinggesellschaften der Automobilhersteller decken
rund zwei Drittel des Marktes für automobile Finanzdienstleistungen
ab", erklärt Roland Berger-Partner Dominik Löber. "Aber auch
Spezialbanken, unabhängige Leasinggesellschaften, Sparkassen und die
klassischen Universalbanken sind im Markt aktiv; der Wettbewerbsdruck
ist hoch."

In der Vergangenheit lag der Fokus auf reinen
Finanzierungsangeboten, die den Absatz und Umsatz der Hersteller
unterstützen sollten. "Etablierte Automobilbanken haben bereits
erkannt, dass umfangreiche Finanzdienstleistungen mehr Vorteile für
die Hersteller bieten: Sie können den Kundenwert und somit den Ertrag
pro Kunde steigern", erläutert Philipp Grosse Kleimann. Denn
umfangreiche Service- und Versicherungsdienstleistungen bis hin zum
Flottenmanagement erhöhen die Kundenloyalität und dienen als
Cross-Selling-Maßnahmen für andere Produkte. So haben fast 40 Prozent
der Automobilbankkunden aufgrund eines umfangreichen
Finanzierungsangebots eine höherwertige Ausstattung gewählt; 38
Prozent haben ein neues Auto anstelle eines Gebrauchtwagens gekauft.
Die Mehrheit der Kunden von Autobanken bleibt außerdem einer Marke
treu (53%), wohingegen Kunden anderer Banken wechselbereiter sind
(62%).

Vier strategische Schritte für erfolgreiche Automobilbanken

Es lohnt sich also für Hersteller, ein umfassendes Angebot an
Finanzdienstleistungen anzubieten. "Ein solches Angebot sollte für
Automobilhersteller genauso selbstverständlich sein wie ein optimales
Vertriebsnetz", sagt Alexander Brenner, Automobilexperte von Roland
Berger. Dabei haben die Roland Berger-Experten vier strategische
Schritte identifiziert, um herstellerverbundene Banken aufzubauen
bzw. erfolgreich weiterzuentwickeln:

Marktanteil erhöhen: Mit der Formulierung einer klaren Strategie
können Hersteller durch ihre angeschlossenen Automobilbanken eine
kritische Masse erreichen und ihr Geschäftsmodell breiter aufstellen.

Ausbau der angeschlossenen Automobilbanken: Die Banken sollten
sich von reinen Finanzierungsspezialisten zu Anbietern für automobile
Finanzdienstleistungen weiterentwickeln, um einen Rundum-Service aus
einer Hand bieten zu können.

Maximierung des Fahrzeugwerts: Durch die zusätzlichen Kundendaten
der Banken können Autohersteller ihre Angebote zielgruppengerecht
weiterentwickeln.

Maximierung des Kundenwerts: Durch zusätzliche, innovative
Lösungen wie integrierte Mobilitätsangebote mit Bahn und Fluglinien
oder andere datengetriebene Services können OEMs ihren Kundenwert und
ihre Erträge weiter steigern.

Die Studie können Sie kostenlos herunterladen unter:
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