Zehn Prozent der Neuwagen in Deutschland werden online gekauft, Tendenz steigend - Hersteller und Händler müssen ihr Geschäftsmodell anpassen

(ots) -

- Roland Berger-Studie: 97 Prozent der Autokäufer nutzen das
Internet zur Fahrzeugsuche; 44 Prozent würden ein Auto online kaufen

- In Deutschland werden heute bereits 10 Prozent der Neuwagen online
gekauft; bis 2020 wird sich das Volumen verdoppeln

- Online-Anbieter sind bisher v.a. auf preisorientierte Käufer
fokussiert; zunehmend aber auch Bedarf an komfortablen
Onlineservices, um serviceorientierte Kunden zu erreichen

- Neue Anbieter haben diese Lücke erkannt und fordern bisherige
Marktteilnehmer durch neue Geschäftsmodelle heraus

Das bisherige Geschäftsmodell von Autoherstellern und -händlern
gerät unter Druck: Denn auch beim Neuwagenkauf ist Online-Shopping im
Kommen. Die Kunden haben zunehmend positive Erfahrungen mit
Bestellungen im Internet und übertragen diese auf den Autokauf. So
nutzen bereits 97 Prozent der Neuwagenkäufer das Internet zur Suche
und 44 Prozent wären bereit, bei einem entsprechenden Angebot online
zu kaufen. "In der Tat sind bereits heute bei jedem zehnten
Neuwagenkauf Onlineprozesse ausschlaggebend beteiligt. In den
kommenden fünf Jahren wird sich das Volumen für Online-Autokäufe
verdoppeln", sagt Philipp Grosse Kleimann, Partner von Roland Berger.
"Entsprechend drängen mehr und mehr neue Anbieter in diesen Markt."
Der Automotive-Experte hat für die neue Roland Berger-Studie "Online
Sales Of New Cars" die Entwicklung sowie die Herausforderungen
analysiert, die sich für Autohersteller und -händler daraus ergeben.

Vier Typen von Anbietern - zwei Typen von Kunden

Die bisherigen Online-Anbieter im Kraftfahrzeughandel lassen sich
laut der Studie in vier Gruppen einteilen: Preisvergleichsportale,
die im Wesentlichen nur bei der Suche nach dem günstigsten Händler
helfen; Makler, die als Vermittler zwischen den autorisierten

Händlern und dem Endkunden auftreten; Spezialanbieter, die vor allem
im Leasinggeschäft aktiv sind; sowie die Hersteller und autorisierten
Händler selbst, für die der Onlineauftritt einen zusätzlichen
Kontaktpunkt zum Kunden innerhalb ihrer Multi-Vertriebskanal
Strategie darstellt.

Diese Anbieter treffen auf zwei verschiedene Kundentypen: Der eine
ist typischerweise gut informiert und sucht online vor allem nach dem
günstigsten Preis. "Laut unserer Umfrage gehören zu dieser Gruppe
derzeit noch rund 55 Prozent der Onlinekäufer", sagt Grosse Kleimann.
"Auf diese Kunden konzentrieren sich bisher auch die meisten
Onlineanbieter."

Die zweite Kundengruppe sind die "Multi-Channel-Kunden": Für sie
ist beim Online-Autokauf neben einem guten Preis vor allem der
Komfort entscheidend. Dazu gehören ein umfassender Service über den
Verkaufsprozess hinaus, maßgeschneiderte Lösungen für individuelle
Wünsche sowie eine gute, persönliche Beratung. Diese Käufer sind
bereit, für entsprechenden Mehrwert auch höhere Preise zu bezahlen.
"Der Anteil der komfortorientierten Multi-Channel-Kunden am
Neuwagen-Onlinemarkt liegt derzeit schon bei rund 45 Prozent, und
wächst in Zukunft deutlich", sagt Grosse Kleimann. "Deshalb
beobachten wir auch eine Umorientierung der Anbieter in Richtung der
Bedürfnisse dieser Kundengruppe."

Neue Marktakteure schließen Angebotslücken

Dabei tun sich die großen Player im Markt bisher schwer, ihr
Angebot optimal an den service-orientierten Multi-Channel-Kunden
anzupassen. Das liegt vor allem daran, dass die traditionellen
Anbieter es vielfach noch nicht geschafft haben, den Kunden nahtlos
durch den Kaufprozess zu geleiten: "Oft wird die 'Einkaufsreise des
Kunden' zum Beispiel durch nicht integrierte Lösungen oder einen
fehlenden Link zwischen der Online- und der Offlinewelt
unterbrochen", sagt Grosse Kleimann.

In diese Lücke stoßen daher zunehmend Startups, vor allem aus den
USA, mit neuen Geschäftsmodellen, die sowohl preis- als auch
service-orientierte Kunden ansprechen. Dazu gehören Online-Portale,
die einen One-Stop-Shop mit Rundum-Service für Neuwagenkäufer
anbieten, aber auch Angebote, die sich auf einzelne Schritte im
Einkaufsprozess spezialisiert haben, wie beispielsweise die
Fahrzeugsuche. Diese innovativen und agilen Anbieter machen vor, was
im Onlinehandel für Neuwagen noch alles möglich ist.

Für die traditionellen Marktteilnehmer bedeutet das eine
Herausforderung: "Sie müssen sich jetzt Gedanken machen, wie sie ihr
Geschäftsmodell in Richtung Online erweitern können, und nach der
optimalen Lösung für die Kundenbedürfnisse suchen", sagt Grosse
Kleimann. "Denn dem Onlinehandel gehört auch beim Neuwagenkauf die
Zukunft."

Die Studie können Sie hier herunterladen:
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