Bain definiert Schlüsselfaktoren für den Erfolg auf dem US-Markt / Wie der Blick über den Atlantik deutschen Unternehmen hilft

(ots) - USA sind wichtigster Handelspartner für
Deutschland

- Hiesige Unternehmen können noch mehr profitieren
- TTIP ist Chance für die deutsche Industrie

Unbegrenzte Möglichkeiten: Treffender lässt sich die Partnerschaft
zwischen der weltgrößten Volkswirtschaft USA und der weltgrößten
Industriemesse in Hannover nicht beschreiben. "Während in der
vergangenen Dekade alle gen Osten auf die asiatischen Märkte schauten
- vor allem nach China -, ist es nun Zeit für einen
Perspektivenwechsel", erklärt Dr. Armin Schmiedeberg, Partner und
Industrieexperte bei Bain & Company. "Auf der anderen Seite des
Atlantiks befindet sich ein verlässlicher Partner mit einem sehr
großen und stabil wachsenden Markt." Die internationale
Managementberatung Bain & Company hat vier Schlüsselfaktoren
definiert, die deutschen Unternehmen helfen, noch stärker vom
Wachstum in Nordamerika zu profitieren.

USA wichtigster Handelspartner

Die Vereinigten Staaten sind gerade zu Deutschlands wichtigstem
Handelspartner aufgestiegen. Mit einem Gesamt-Außenhandelsumsatz
(Exporte und Importe) von mehr als 173 Milliarden Euro standen die
USA 2015 zum ersten Mal seit 1960 an der Spitze und verwiesen
Frankreich auf den zweiten Platz - vor den Niederlanden und China.
Die Franzosen haben diese Statistik seit 1961 angeführt. Einzige
Ausnahme war das Jahr 1974. Da hatten die Niederlande die
Poleposition.

Der Blick über den Atlantik lohnt sich für die deutsche
Exportwirtschaft ganz besonders. Deutschland lieferte im vergangenen
Jahr Waren im Wert von rund 114 Milliarden Euro in die USA. Damit war
das deutsche Exportvolumen fast doppelt so hoch wie die Importe aus
den Vereinigten Staaten (gut 59 Milliarden Euro) - mit einem klar
positiven Außenhandelssaldo von rund 55 Milliarden Euro.

Ganz anders stellt sich die jüngste Bilanz mit China dar. Von dort
werden die meisten Waren nach Deutschland eingeführt. Die Importe
beliefen sich 2015 auf einen Gesamtwert von 91,5 Milliarden Euro. Das
Handelsdefizit beträgt rund 20 Milliarden Euro. "Realität ist schon
heute, dass das Wachstum aus dem Westen kommt", stellt Bain-Partner
Schmiedeberg fest.

Der Maschinenbau macht es vor

Eine Branche, die das längst erkannt hat, ist der Maschinenbau. Im
Jahr 2015 wuchsen dessen Ausfuhren nach Nordamerika um 19 Prozent.
Dabei wurde vor allem nach Mexiko (plus 75 Prozent) und in die USA
(plus 9 Prozent) exportiert. Die Ausfuhren deutscher Maschinenbauer
nach Asien waren mit minus 5 Prozent rückläufig, bedingt insbesondere
durch das schwache Chinageschäft, das mit minus 8 Prozent zu Buche
schlug. Damit hat der US-Markt dem bisherigen Spitzenreiter China den
Rang abgelaufen.

Weiteren Schwung erhofft sich die deutsche Industrie von dem
geplanten Transatlantischen Freihandelsabkommen zwischen der EU und
den USA, sprich: TTIP, mit dem technische Hürden und Handelsbarrieren
schwinden sollen. "Nicht nur für Maschinenbauer gibt es große Chancen
auf dem nordamerikanischen Markt", so Schmiedeberg. "TTIP beruht auf
dem Erfolgsrezept der Europäischen Union und fördert die Stärken der
europäischen Wirtschaft." Der alte Kontinent fällt derzeit im
globalen Wettbewerb zurück, weshalb ein leichter Marktzugang in den
USA zunehmend an Attraktivität gewinnt. Gerade für kleine und
mittelständische Familienunternehmen bedeuten Zölle und nicht
tarifäre Handelshemmnisse häufig ein hohes Maß an Bürokratie, die mit
zusätzlichem Personal und viel Zeitverlust teuer erkauft werden muss.
"Globale Handelserleichterungen im Rahmen der WTO werden immer
schwieriger", betont Schmiedeberg. "Hier können wir mit TTIP
Standards im Westen setzen, bevor es uns die Asiaten im Osten
vormachen."

Bain definiert vier Schlüsselfaktoren für den Erfolg auf dem
nordamerikanischen Markt: Kapitalallokation, Organisation, Vertrieb
und Verwaltung (siehe Checkliste). "Unternehmen müssen ihre
Aufstellung konsequent überprüfen und gegebenenfalls anpassen", rät
Bain-Experte Schmiedeberg. "Die USA repräsentieren mit einem BIP von
über 17 Billionen US-Dollar mehr als ein Viertel der Weltwirtschaft.
Wer in den nächsten Jahren von der Dynamik auf dem nordamerikanischen
Markt profitieren will, muss dafür heute die richtigen Weichen
stellen." Deshalb sollten deutsche Unternehmen den Aufbau eigener
Regionalorganisationen vor Ort vorantreiben, und dabei empfehlen sich
die USA als Standort.

Checkliste für nachhaltigen Erfolg auf dem nordamerikanischen
Markt

Handlungsempfehlungen für deutsche Unternehmen

1. Kapitalallokation: Passen Wertschöpfung und Absatz zusammen?

- Gibt es einen ambitionierten Plan für den Ausbau des
Nordamerikageschäfts?
- Stehen die entsprechenden Ressourcen bereit?
- Korrelieren Investitions- und Absatzplanung?

2. Organisation: Wie "amerikanisch" ist Ihr Unternehmen?

- Gibt es eine nordamerikanische Regionalorganisation?
- Sind lokale Manager in Führungsfunktionen eingebunden?
- Kann die US-Tochter wie ein US-Unternehmen agieren?

3. Vertrieb: Wie gut läuft die Vertriebsmaschine in Nordamerika?

- Kennen Sie Ihr Marktpotenzial oder werden Kundenanfragen eher
reaktiv beantwortet?
- Entspricht die lokale Aufstellung des Vertriebs den Potenzialen
vor Ort?
- Sind Ihre Produkte für den nordamerikanischen Markt "easy to
sell, easy to operate, easy to fix"?

4. Verwaltung: Sind die Vorbereitungen für intelligentes,
kostensparendes Wachstum abgeschlossen?

- Kann vor Ort genügend Personal rekrutiert und trainiert werden?
- Gibt es "Shared Services" für wesentliche
Unterstützungsfunktionen wie IT und Rechnungswesen?
- Wachsen Fix- und Verwaltungskosten langsamer als die
Umsatzprognose?

Bain & Company

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Entscheidungen zu Strategie, Operations, Technologie, Organisation,
Private Equity und M&A - und das industrie- wie länderübergreifend.
Gemeinsam mit seinen Kunden arbeitet Bain darauf hin, klare
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nachhaltig zu steigern. Im Zentrum der ergebnisorientierten Beratung
stehen das Kerngeschäft des Kunden und Strategien, aus einem starken
Kern heraus neue Wachstumsfelder zu erschließen. Seit unserer
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