Was gute Verkäufer auszeichnet

oder wie vertreibe ich meine Kunden sicher!

(firmenpresse) - Erfahrungsaustausch Folge 4

Wie präsentiere ich unsere Lösung nutzenorientiert?

Am Ende der Bedarfsanalyse ist es bevor man seine Lösung präsentiert sinnvoll, den aufgedeckten Bedarf nochmals zusammenzufassen und nachzufragen, ob das aufgenommene Bild korrekt und komplett ist. Ratsam ist dann noch, am Beginn der Präsentation diesen Bedarf nochmals darzustellen. Es kann ja auch sein, dass bei den Zuhörern Personen sind, die bis dato noch nicht involviert waren. Zum Einen zeigt das Kompetenz und zum Anderen, dass man den Kunden und seinen Bedarf, seine Zielsetzung und Besonderheiten verstanden hat.

Ein Beispiel aus der IT-Welt:
Bedarf absichern:
Verkäufer: „Sie suchen also eine Lösung für Ihre etwas in die Jahre gekommene IT-Landschaft?“

Bedarf bestätigt:
Kunde: „Ja, das stimmt. Unsere IT-Landschaft ist schon veraltet und die Performance zu gering.“

Lösung darstellen:
Verkäufer: „Dann möchte ich Ihnen unser Modell XY vorstellen. Mit dem Modell XY haben Sie eine deutlich höhere Performance.“

Bedarf nachgemeldet:
Kunde: „Dann soll das neue System schon einige Jahr uns dienen können.“
Verkäufer: „Da das Modell XY auf dem neuesten Stand der Technik ist, sind Sie für die nächsten Jahre gerüstet.“


Unsere Erfahrung zeigt, dass nicht selten Nutzenargumente ins Feld geführt werden, ohne dass der Kunde einen klaren Bedarf geäußert hat. Dieser unterstellte Nutzen zieht häufig dann Einwände seitens des Kunden nach sich. Daher ist es nach unserem Verständnis wichtig zu unterscheiden nach Merkmalsaussage, Vorteilsaussageoder Nutzenaussage.

Eine Merkmalsaussage beschreibt die Eigenschaft eines Produkts/einer Lösung.
Beispiel: „Der Feuerlöscher hat die Farbe RAL 7035 rot“.

Eine Vorteilsaussage zeigt auf, wie das Produkt/die Lösung dem Kunden helfen könnte ohne dass der Kunde einen klaren Bedarf geäußert hat.

Beispiel: „ Da der Feuerlöscher die FarbeRAL 7035 rot hat, ist er für Sie leichter zu sehen.“

Eine Nutzenaussage zeigt auf, wie der geäußerte Bedarf des Kunden (Erhöhung der Sicherheit im Haus) durch unsere Lösung erfüllt wird.
Beispiel: „Sie wollen die Sicherheitsvorkehrungen in Ihrem Haus erhöhen. Der Feuerlöscher hat die Farbe RAL 7035 rot, ist er leicht zu sehen und erfüllt damit Ihren Wunsch nach erhöhter Sicherheit.“


Welche Medien man zur Lösungspräsentation nutzt, hängt vom Kunden, dem Umfeld und den Möglichkeiten ab. Hier gibt es keine goldene Regel. Selbst eine handschriftliche Lösung auf einem Flipchart kann der Treffer sein. Viel wichtiger ist die Botschaft – die Botschaft wir haben dich verstanden und wir haben die Lösung für dich!
Und das eingefasst in klare, einfache Nutzenaussagen. Denn das will der Kunde an dieser Stelle hören – was bringt mir das?

Wer sich bei Präsentationen vor größerem Publikum nicht recht wohl fühlt, sollte mal über ein Training zum Thema „Erfolgreich präsentieren“ nachdenken. Vielleicht kann hier auch ein Rhetorikseminar helfen, mehr Sicherheit und Wohlgefühl zu erlangen.

In der Praxis zeigen sich doch manchmal ungeschickte Vorgehensweisen bei Lösungspräsentation wie z.B.:

Zuhörer/Kunde nicht abgeholt
Keine Einbindung der Zuhörer
Keine Zusammenfassung des Bedarfs
Keine Nutzendarstellung
Keine kundenorientierte Darstellung
Entscheidungsrichtlinien nicht berücksichtigt
Falsche Argumente (Einkäufer Bits+ Bytes erklären)
Falscher Medieneinsatz
Zu viele Fremdwörter

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In der nächsten Folge werden wir das Thema „Einwand“ näher betrachten.

Falls Sie die 1., 2. oder 3. Folge verpasst haben oder nochmals lesen möchten, finden Sie diese in unserer Gruppe im Bereich Archiv unter:

https://www.xing.com/communities/groups/pms-personalmanagementservice-5c43-1080574

Bildquelle©byTimoKlostermeierpixelio

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Datum: 18.07.2016 - 12:39 Uhr
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Freigabedatum: 08.07.2016

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