Der Mensch im Mittelpunkt des verkäuferischen Geschehens

Was macht einen Top-Verkäufer eigentlich aus? Er ist sich bewusst, dass knapp 2/3 der zwischenmenschlichen Kommunikation nonverbal sind!

(firmenpresse) - Der Psychologe Dr. Albert Mehrabian erkannte es bereits in den 70er Jahren, die Bedeutung des ganzheitlichen Auftritts. Sprich der Zusammenhang zwischen Stimme, Körpersprache und Inhalt der gesprochenen Worte. Er ging der Frage nach „wenn wir etwas präsentieren (z.B. vor Gruppen), wie wirken wir dann auf Menschen“. Er konstatierte, dass 55 Prozent der Wirkung durch die Körpersprache bestimmt wird, d.h. Körperhaltung, Gestik und Mimik. 38 Prozent des Effekts erzielen wir durch unsere Stimmlage/Betonung und nur 7 Prozent durch den Inhalt.

Doch was hat Verkauf denn bitte mit Präsentation zu tun?

Wenn sie sich an Begriffe wie „Produktpräsentation“ oder aber „Verkaufspräsentation“, um nur 2 Beispiele zu nennen, erinnern, fällt die Antwort sehr leicht: Verkaufen hat natürlich etwas mit Präsentation zu tun.
Können sie sich noch erinnern, wie sie zuletzt bei einem Top-Verkäufer ein Produkt gekauft haben? Mit welcher Begeisterung in den Augen er sprach als er sein Produkt anpries, welche großen, ausladenden Gesten er machte, als er ihnen den Artikel vorführte? Können sie sich noch daran erinnern wie ansteckend und positiv diese Atmosphäre auf sie gewirkt hat? Wie gerne sie das Produkt gerade von diesem Verkäufer gekauft haben? Wie sie am Ende den Verkäufer sogar Bekannten und Freunden weiterempfohlen haben?

Stellt sich also die grundsätzliche Frage: warum verkauft der eine Verkäufer ein Produkt besser als der Andere? Warum empfehlen wir Verkäufer „Y“ anstatt Verkäufer „X“? Was macht den Unterschied?

Genau mit diesen Fragen beschäftigt sich der Verkaufstrainer Thomas Pohl seit vielen Jahren. Denn, um nochmals auf Dr. Mehrabian zurückzukommen, fast zwei Drittel der gesamten zwischenmenschlichen Kommunikation, und somit auch die Kommunikation im Verkauf, sind nonverbal.

Rhetorik, Produktkenntnisse, Fragetechniken, Einwandbehandlung, etc. sind alles wichtige Instrumente, die im Vertrieb unerlässlich sind. Daher lassen zahlreiche Firmen, völlig zu Recht, Ihre Mitarbeiter regelmäßig zu diesen Themen schulen und weiterqualifizieren.

Aber die „Körpersprache im Verkauf“ kommt hierbei oft zu kurz. Dabei ist sie, wie oben zu lesen war, geradezu essentiell für den erfolgreichen Verkäufer. Die beste Rhetorik, die besten Fragetechniken helfen nicht weiter, wenn man den nonverbalen Aspekt des Verkaufens unberücksichtigt lässt. Allerdings sind die Facetten hier sehr weitreichend und unterscheiden sich in vielen Details (z.B. stehender Verkauf im Shop, sitzender Verkauf im B2B-Bereich, Messeverkauf, etc.)

Die Pohl-Vertriebsentwicklung hat sich genau hierauf spezialisiert. Zahlreiche Seminarteilnehmer konnten schon von diesem Wissen profitieren. Der Nutzen dieser Schulungen liegt auf der Hand, denn wer auf die Körperhaltung, Gesten und Blicke seiner Kunden achtet und sie richtig interpretiert, kann den Gesprächsverlauf und somit das Ergebnis maßgeblich mitgestalten.

„Die gezielte Nutzung von Körpersprache im Verkauf sorgt dafür, dass Gespräche besser werden, sie höhere Verkaufspreise erzielen können, ihre Kundenbindung zunimmt und sie mehr Abschlüsse generieren werden“ sagt Thomas Pohl, Inhaber der Pohl-Vertriebsentwicklung, und meint weiter „die Vermittlung dieses komplexen Themas gelingt uns, weil wir uns nur auf die Elemente der Körpersprache konzentrieren, die für den Verkauf entscheidend sind. Das erleichtert auch dem Teilnehmer die spätere Umsetzung, und wirkt sich somit positiv und nachhaltig auf den späteren Verkaufserfolg aus“

Darauf angesprochen, welche Themen in der Seminarreihe „Körpersprache im Verkauf“ behandelt werden, antwortete Thomas Pohl: „Verkäufern beantworten wir dort unter anderem die Fragen welche Bedeutung die Körpersprache hat, wie man dieses Wissen gewinnbringend einsetzen kann, wie man Einwände erkennt bevor sie ausgesprochen sind oder wie man zum Beispiel die Körpersprache bei Preisverhandlungen gezielt für sich nutzt“ und fügt hinzu „aber auch Führungskräften zeigen wir, wie sie zum Beispiel Vorträge authentischer und begeisternder gestalten oder wie sich durch die Körpersprache auch schwierige Mitarbeitergespräche positiv gestalten lassen“.

Auf die Frage wie sich Unternehmen in Hinblick auf die Ausbildung Ihrer Verkäufer verhalten sollen antwortet Thomas Pohl abschließend „Soft-Skills, wie die Körpersprache oder emotionales verkaufen, gewinnen immer mehr an Bedeutung. Aus diesem Grund müssen Unternehmen darauf achten, dass dieser Punkt, gerade in der Mitarbeiter- bzw. Verkäuferqualifizierung, nicht zu kurz kommt. Sprich es muss ein gesunder Mix aus „Standard-Verkaufsthemen“ und passenden Soft-Skills vorhanden sein. Denn das Eine geht ohne das Andere nicht. Und ein erfolgreicher Verkäufer beherrscht grundsätzlich beides: sein „Standards“ und die dazugehörigen Soft-Skills“

Die Pohl-Vertriebsentwicklung bietet Unternehmen daher die Gelegenheit sich darüber zu informieren, wie sich das Thema „Körpersprache im Verkauf“ am besten implementieren und umsetzen lässt. Nutzen sie also diese Möglichkeit und informieren sich unverbindlich.

Näher Informationen erhalten sie unter:

Pohl - Vertriebsentwicklung
Im Feil 27
76547 Sinzheim

Tel: 07221 – 80 34 78
Fax: 07221 – 80 34 79

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Datum: 23.11.2009 - 15:45 Uhr
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