Mit Geschäftskunden endlich wieder profitabel wachsen (FOTO)

(ots) -
Bain-Studie zum Strategiewechsel in der Telekommunikationsbranche

- Firmenkundensegment legt deutlich stärker zu als das
Privatkundengeschäft
- Bei Geschäftskunden ist die Zahlungsbereitschaft für passende
Lösungen größer
- Bessere Segmentierung der Kunden und fundierte Kenntnisse ihrer
Bedürfnisse, Ausbau des Kerngeschäfts in Wachstumsfeldern sowie
Vereinfachung des Produktangebots sind der Schlüssel zum Erfolg

In Westeuropa und Nordamerika stehen Telekommunikationskonzerne
vor einem Strategiewechsel. Sie werden sich in Zukunft wieder mehr
auf ihre Geschäftskunden konzentrieren und weniger auf das
Privatkundensegment. Der Grund: Das B2C-Geschäft wird bis 2018 nur
noch um 0,6 Prozent zulegen, der B2B-Markt hingegen um 2,6 Prozent.
Hauptwachstumstreiber im B2B-Markt sind mobile Datenlösungen und
IT-Services mit einem Plus von 3,9 beziehungsweise 3,2 Prozent
(Abbildung 1). Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle Studie "How to
Capture the B2B Growth Opportunity in Telecom" der internationalen
Managementberatung Bain & Company. Dr. Tobias Umbeck, Partner bei
Bain & Company und Telekommunikationsexperte betont: "Die Manager der
Telekommunikationsanbieter müssen umdenken, die
Wachstumsmöglichkeiten jenseits des traditionellen Konsumentenmarkts
erkennen und ihre Unternehmen dahin steuern."

Kundenabwanderung reduzieren, Servicequalität erhöhen

Viele Telekommunikationskonzerne haben ihr B2B-Geschäft bisher
vernachlässigt und sich zu wenig um die ertragreichen SOHO-Kunden
(Small Office, Home Office) sowie mittelgroße Betriebe gekümmert.
Gerade diese Sparten bieten jedoch die größten Chancen, die
Kundenabwanderung zu stoppen, mehr profitablen Umsatz zu erzielen und
die Umstellung auf die moderne IP-Technologie zu forcieren. Drei
Aspekte sind entscheidend, um von der wachsenden Zahl der B2B-Kunden

zu profitieren:

1. Die Geschäftskunden besser segmentieren und verstehen. Wer die
Kundenbedürfnisse genau kennt, findet auch effektive Lösungen. Nutzen
Geschäftskunden die Services überwiegend im Büro oder unterwegs?
Benötigen sie eher ein großes Datenpaket oder legen sie mehr Wert auf
höchste Datensicherheit? Viele B2B-Kunden sind bereit, für
Premiumdienste einen Aufschlag zu zahlen - so etwa für eine
bevorzugte Behandlung in der Filiale oder eine Business-Hotline mit
speziell geschulten Fachkräften.

2. Das Kerngeschäft in Wachstumsfeldern ausbauen. In der IT
eröffnen Zukunftsmärkte wie Maschine-zu-Maschine-Kommunikation,
gemanagte Datenspeicher oder ausgefeilte Sicherheitsarchitekturen
große Wachstumschancen. In vielen Fällen werden
Telekommunikationsanbieter Partnerschaften mit Hightech-Unternehmen
eingehen oder Know-how einkaufen, um diese Geschäftsbereiche
weiterzuentwickeln. So legte ein europäischer
Telekommunikationskonzern den Fokus auf hochsichere
Cloud-Datenlösungen und übernahm dafür einen renommierten
IT-Serviceprovider.

3. Das Produktportfolio mit modularem Angebot vereinfachen.
Besonders kosteneffizient lassen sich die Bedürfnisse von
Geschäftskunden durch ein überwiegend standardisiertes
Serviceprogramm erfüllen. Erfolgreiche Telekommunikationskonzerne
arbeiten zu 80 Prozent mit modularen Bausteinlösungen, ergänzt durch
maximal 20 Prozent individualisierte Dienstleistungen. Diese
Vereinfachung verbessert oft auch die Zusammenarbeit der
verschiedenen Unternehmensbereiche. Ein europäischer
Telekommunikationsanbieter reduzierte so die Arbeitsbelastung seiner
Mitarbeiter um 25 Prozent und steigerte Servicequalität sowie
Kundenzufriedenheit.

Umbau erfordert Zeit

Dieser Strategiewechsel bedeutet für die meisten
Telekommunikationskonzerne einen vollständigen Umbau ihres
B2B-Geschäfts. Das beinhaltet:

- das Geschäftskundenteam um hoch qualifizierte Mitarbeiter
verstärken und die B2B-Sparte im Vorstand verankern
- in Zukunftstechnologien investieren und Partnerschaften mit
Start-ups im Hightech-Sektor eingehen
- den Vertriebsabteilungen Produkte und Services an die Hand geben,
die lukrativen Kundennutzen bieten und weniger anfällig für
Preisvergleiche sind
- den Geschäftskunden fortgesetzt neue Produktpakete präsentieren
- Kundenzufriedenheit und -loyalität kontinuierlich analysieren, da
gerade B2B-Beziehungen deutlich komplexer sind als das klassische
Konsumentengeschäft

"Wer zu lange mit der Überarbeitung seines Geschäftsmodells
wartet, läuft Gefahr, die B2B-Revolution zu verschlafen", warnt
Bain-Partner Umbeck. "Nur wer seine Geschäftskunden kennt, wird auch
in Zukunft noch zu den Marktführern gehören."

Bain & Company

Bain & Company ist eine der weltweit führenden
Managementberatungen. Wir unterstützen Unternehmen bei wichtigen
Entscheidungen zu Strategie, Operations, Technologie, Organisation,
Private Equity und M&A - und das industrie- wie länderübergreifend.
Gemeinsam mit seinen Kunden arbeitet Bain darauf hin, klare
Wettbewerbsvorteile zu erzielen und damit den Unternehmenswert
nachhaltig zu steigern. Im Zentrum der ergebnisorientierten Beratung
stehen das Kerngeschäft des Kunden und Strategien, aus einem starken
Kern heraus neue Wachstumsfelder zu erschließen. Seit unserer
Gründung im Jahr 1973 lassen wir uns an den Ergebnissen unserer
Beratungsarbeit messen. Bain unterhält 53 Büros in 34 Ländern und
beschäftigt weltweit 6.400 Mitarbeiter, 750 davon im
deutschsprachigen Raum. Weiteres zu Bain unter: www.bain.de.



Pressekontakt:
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80335 München
E-Mail: leila.kunstmann-seik(at)bain.com, Tel.: +49 (0)89 5123 1246,
Mobil: +49 (0)151 5801 1246

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Datum: 25.08.2016 - 11:22 Uhr
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