(ots) -
- Studie von Roland Berger und dem Bundesverband Großhandel,
Außenhandel, Dienstleistungen (BGA): 54 Prozent der deutschen
Großhändler sehen digitale Plattformen als größte Gefahr für das
traditionelle Geschäftsmodell
- Bedroht sehen die Teilnehmer sich v.a. durch Pricing, Kundenzugang
und Logistikkompetenz der Plattformen, den bisher klassischen
Kernfunktionen des Großhandels
- Großhändler sollten den Kunden (noch) stärker in den Fokus ihres
Handelns stellen, sich neuen Technologien wie RFID öffnen und
Vertriebskanäle integrieren
- Individuelle Strategien für die digitale Welt müssen fühlbaren
Mehrwert für Kunden durch passende Produkt-, Service- und
Pricing-Angebote liefern
Mit seinen rund 160.000 Unternehmen beschäftigte der Großhandel
2015 rund 2 Millionen Arbeitnehmer und setzte Waren im Wert von 1.130
Milliarden Euro um. Das macht ihn zum drittgrößten Arbeitgeber in
Deutschland und entspricht fast zwei Drittel des
Gesamt-Handelsumsatzes. Konkurrenz bekommen die Großhändler
allerdings seit einiger Zeit von neuen, digitalen Wettbewerbern. Das
bestätigt die umfassende Studie von Roland Berger und dem
Bundesverband Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen (BGA) mit dem
Titel "Digitale Transformation des Großhandels". Befragt wurden 890
deutsche Großhandelsunternehmen.
Mehr als jeder Zweite (54 Prozent der Befragten) befürchtet vor
allem durch digitale Plattformen eine Gefahr für sein
Geschäftsmodell. Somit ist der digitale Wandel auch im deutschen
Großhandel bereits Realität und wird das traditionelle
Geschäftsmodell künftig tiefgreifend verändern. Das sehen auch 94
Prozent der Studienteilnehmer so. "Waren früher ausschließlich
persönliche Kundenbeziehungen, ein umfassendes Sortiment oder die
Finanzierungsfunktion des Großhandels ausschlaggebend für den Erfolg,
ist heute die umfassende Analyse von Kundendaten als Basis für die
effektive Kombination von on- und offline-Vertriebskanälen mit
entscheidend." sagt Patrick Heinemann, Großhandelsexperte bei Roland
Berger.
Der Großhandel gerät durch die Digitalisierung immer stärker unter
Druck. Denn Hersteller nutzen vermehrt digitale Vertriebskanäle und
die daraus gewonnen Kundendaten direkt für sich, und digitale
Wettbewerber drängen zunehmend in den B2B-Markt. "Dies wird das
Geschäftsmodell Großhandel in vielen Branchen massiv verändern oder
sogar in Frage stellen", sagt Heinemann. Aktuell sehen die
Großhändler allerdings die größte Gefahr bei der Preisgestaltung von
Produkten (62%), dem Zugang zu digital affinen Kunden (43%) und der
Logistikkompetenz digitaler Plattformen (37%).
Kundenbindung hat höchste Priorität
"Viele Großhändler haben bereits mit der Digitalisierung ihrer
Geschäftsprozesse begonnen; immerhin fast ein Viertel der
Umfrageteilnehmer konnten so ihren Gewinn verbessern. Selbst von den
nach eigener Einschätzung stark aktiven Großhändlern im Bereich
Digitalisierung glaubt jeder fünfte Teilnehmer allerdings, dass seine
Bemühungen noch nicht ausreichen, um im digitalen Wettbewerb zu
bestehen" erklärt André Schwarz, Stellvertretender
Hauptgeschäftsführer des BGA.
Die meisten Initiativen konzentrieren sich derzeit auf den Bereich
Vertrieb. Rund die Hälfte der Firmen setzt neue Methoden und
Technologien zur Kundenbindung ein oder baut sie aus (67%). Auch die
Nutzung quantitativer Datenanalysen (Big Data) wird bereits von über
20 Prozent vorangetrieben, steckt aber oftmals noch in den
Kinderschuhen. Die Vorteile solcher Analysen sieht v.a. der
klassische Außendienst oftmals kritisch, und beschwört seit jeher den
direkten Kundenkontakt, wenn es darum geht, die Kunden wirklich zu
verstehen. "Hier ist ein Umdenken erforderlich. Denn die
systematische Auswertung großer Datenmengen und detailliertes Wissen
über Kundenwünsche ermöglichen ein passgenaueres Produktangebot und
einen effizienteren Vertrieb", erläutert Heinemann. Nachholbedarf
sehen die Experten auch beim Einsatz der RFID-Technik. Denn diese
Technik für die Gewinnung von Daten wird aktuell nur von 5 Prozent
der Befragten vorangetrieben.
Vertrieb ist wichtige Schnittstelle für erfolgreiche
Digitalisierung Die Digitalisierung wird auch im Großhandel durch das
Top-Management vorangetrieben (71%). Zu wenig eingebunden ist bislang
der Vertrieb (22%), der den wichtigsten Beitrag bei der digitalen
Kundenbindung liefern sollte.
Digitalisierung sollte Mehrwert für Kunden bringen
Insgesamt lautet die Marschrichtung: mehr Innovationen wagen und
in neue Ideen investieren, um die neuen Herausforderungen der
Digitalisierung zu meistern. Denn der digitale Wandel bietet dem
Großhandel auch beträchtliche Chancen und weitere
Absatzmöglichkeiten. "Um den digitalen Wandel erfolgreich zu
meistern, braucht jedes Unternehmen eine individuelle Strategie für
die digitale Welt", so Schwarz.
"Wichtig ist es dabei, dass die Mitarbeiter in den Prozess aktiv
eingebunden werden und gleichzeitig Verantwortung übernehmen. Fehler
müssen erlaubt sein, die in einem solchen Transformationsprozess
nicht ausbleiben", so Schwarz. In diesem Zusammenhang spielen externe
Innovationsnetzwerke eine zunehmend wichtige Rolle, in denen
Unternehmen und Mitarbeiter die digitale Welt kennenlernen.
Veränderungen sind aber auch mit Blick auf die Kunden
erforderlich: Bestehende und potenzielle sollten anhand ihrer
digitalen Anforderungen in neue Kundensegmente eingeteilt werden. Auf
dieser Basis entscheidet sich dann, welcher Kunde über welche Kanäle
wie angesprochen wird. Wichtig ist, dass die gesamte Produkt- und
Servicepalette über On- und Offline-Kanäle angeboten werden kann. Für
die Vertriebsstrukturen im Großhandel folgt, dass sich die
klassischen Trennlinien im Vertrieb auflösen müssen, damit die
analoge mit der digitalen Welt zusammenwächst, fasst Patrick
Heinemann zusammen.
Die Studie können Sie herunterladen unter:
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Über Bundesverband Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen
(BGA):
Der BGA vertritt als Dachverband die rund 160.000 Unternehmen des
Groß- und Außenhandels sowie unternehmensnahe Dienstleister mit rund
1,7 Millionen Beschäftigten und 60.000 Auszubildenden, die einen
Jahresumsatz von über 1,8 Billionen Euro erwirtschaften. Das
BGA-Netzwerk bündelt das Know-how von 45 Branchen- sowie 23 Landes-
und Regionalverbänden und setzt sich vor Ort, in Berlin und Brüssel
sowie in über 100 Organisationen weltweit für seine Unternehmen ein.
Ãœber Roland Berger:
Roland Berger, 1967 gegründet, ist die einzige der weltweit
führenden Unternehmensberatungen mit deutscher Herkunft und
europäischen Wurzeln. Mit rund 2.400 Mitarbeitern in 34 Ländern ist
das Unternehmen in allen global wichtigen Märkten erfolgreich aktiv.
Die 50 Büros von Roland Berger befinden sich an zentralen
Wirtschaftsstandorten weltweit. Das Beratungsunternehmen ist eine
unabhängige Partnerschaft im ausschließlichen Eigentum von rund 220
Partnern.
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André Schwarz
Stellvertretender Hauptgeschäftsführer
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