PresseKat - Verkaufsstraining 2017: Fachinhalte oder Didaktik?

Die Praxis hat längst festgestellt, dass Verkaufstraining, die heute noch zu 80% nach der Vermittlungsdidaktik durchgeführt werden, kaum Erfolge bringen. Dennoch wird an der
Form der Trainingsbeibehalten. Der Beitrag beschreibt, warum das immer weniger funktioniert und funktionieren kann.

(firmenpresse) - von Bernd Stelzer M.A., Berufspädagoge, Waldkappel

Verkaufstraining der Vergangenheit waren sehr stark von verkaufstechnischen Fachinhalten geprägt. Die Trainingswaren demzufolge sehr wissensvermittelnd ausgerichtet. Das bedeutet, Trainer wird als Fachexperte gesehen, der versucht, seine vorgedachten Inhalte an die Teilnehmer zu vermitteln und die Umsetzung dieser Inhalte mit den Teilnehmern trainieren.
Aus didaktischer Sicht, sind derartige Trainings wenig sinnvoll, weil die neuere Erwachsenenpädagogik weiß, dass Lernen nur stattfindet, wenn Menschen ihr Wissen selbst konstruieren können. Mit anderen Worten, Wissen kann nicht transferiert werden. Schon in 2013 wies Stiftung Warentest darauf hin, dass Verkaufstrainings mehr didaktisch ausgereichtet werden sollten und sich weniger versuchen sollten, fachliches Wissen zu transferieren. In der Zwischenzeit wurden mehrere Untersuchungen durchgeführt, welche die Forderung von Stiftung Warentest bestätigen. Verkaufstrainings sind danach nur dann sinnvoll, wenn Sie die konkrete Problemstellungen aus der Praxis der Teilnehmer aufgreifen und die Teilnehmer konkrete Lösungsansätze entwickeln. Für Weiterbildungsverantwortliche gilt es daher zu beachten, das Verkaufstrainings nicht mehr wie bisher fremdgesteuert, formell und linearstrukturiert, rein auf verkaufs-technischen Inhalten basierend durchgeführt werden. Weil diese Art der Verkaufstraining weder einen betriebswirtschaftlichen noch einen volkswirtschaftlichen Nutzen erbringen, weil die Kosten den Outcome übersteigen, weil sie kaum Praxistransfer erzeugen und nicht nachhaltig sind.
Profitabeler Outcome kann nur erzeugt werden, wenn Teilnehmer die Möglichkeit haben, sich ihr Wissen selbst anzueignen. Wir sprechen in diesem Falle nicht mehr von Vermittlungsdidaktik sondern von Aneignungsdidaktik. Diese erfordert ein hohes Maß an didaktischem Fachwissen, bei dem der Trainers seine Vorturnerschaft vollständig ablegt und als Lernbegleiter fungiert. Die Beherrschung dieser neuen Rolle ist den meisten Verkaufstrainern noch fremd und muss auch erst erlernt werden.

Eine neuere Studie aus der Schweiz hat herausgefunden, dass bei der Anwendung von Vermittlungsdidaktik Teilnehmer in eine Art Sleeep-Modus verfallen und kaum Wissen aufnehmen, dass nach dem Training transferiert und umgesetzt werden kann. Nur etwa drei Prozent vermittelter Inhalte werden in die Praxis umgesetzt. Es ist schon seit längerer Zeit bekannt und längst auch kein Geheimnis mehr, dass Vermittlungsdidaktik, die sehr an den „Nürnberger Trichter“ erinnert, nicht funktioniert und nie funktioniert hat. Es ist allerdings nicht sinnvoll auf die Vermittlung von methodisches Fachwissen
im Verkaufstraining gänzlich zu verzichten. Verkaufstrainings sollen deshalb einen ausgewogenen Mix aus Vermittlungs- und Aneignungsdidaktik sein. Das macht es aber für den Trainer nicht leichter.
Das didaktische Design der Trainingsmaßnahme ist deshalb der ausschlaggebende Punkt dafür, welches Ergebnis ein Verkaufstraining liefert. Wird dabei bedacht, dass durch die demografische Entwicklung in den Verkaufsorganisationen die Heterogenität im Lernverhalten deutlich größer wird, bedarf es als Lernbegleiters eines Profis, der sich gleichermaßen mit Lernverhalten, Didaktik und der Methodik auskennt.
Hinzu kommt, dass sich verständlicherweise die Lernformate ändern, wenn das Gewicht mehr auf das didaktische Design einer Maßnahme gelegt wird. Arbeitsintegriertes Lernen und eLearning nehmen ja deshalb derzeit auch in starkem Maße zu. Die klare Forderung an alle Trainingsverant wortlichen und Trainer lautet deshalb:
1. Stärker auf das didaktische Design einer Maßnahme zu achten.
2. Maßnahmen in mehre unterschiedliche Formate zu bringen, um zu optimieren.
3. Unterschiedliches Lernverhalten jüngeren und älteren Teilnehmern beachten.
4. Stärker auf ökonomischen Aspekte einer Maßnahme zu achten evaluieren.
5. Der zunehmenden Heterogenität mit Individualisierung der Trainings zu begegnen.

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