Hype um den Matratzenmarkt - wie sich traditionelle Handelsketten disruptiven Start-ups stellen (FOTO)

(ots) -
Obwohl vor einigen Jahren noch als "internet-untauglich"
eingeschätzt, schießen immer mehr Matratzen-Start-ups aus dem Boden.
Sie mischen mit frischen Ideen und viel Startkapital von Investoren,
darunter Hollywood-Stars Leonardo DiCaprio oder Tobey Maguire die
Branche auf. Erst im Januar hat das Frankfurter Start-Up Emma die
Traditionsmarke Dunlopillo übernommen. Stationäre Matratzenhändler
und Möbelhäuser wehren sich und rüsten digital auf. Die Internet
World Messe erklärt, warum dieser Markt so stark umkämpft ist und mit
welchen Entwicklungen Konsumenten und Händler zukünftig rechnen
müssen.

Für traditionelle Matratzenhändler steht viel auf dem Spiel: In
einem bereits stagnierenden Markt verschärft der Konkurrenzdruck aus
dem Internet die Lage. Immer mehr Start-ups mit innovativen
Geschäftsmodellen wollen Matratzen online verkaufen. Sie heißen
Bett1.de, Bruno, Caspar, Emma, Eve, Muun oder Sleepz - um nur die
bekanntesten zu nennen. Und sie alle kämpfen um Anteile in einem rund
1,3 Mrd. Euro großen Markt in Deutschland und wollen den etablierten
Händlern ein möglichst großes Stück vom Kuchen wegnehmen. Auch wenn
der aktuelle Anteil der Online-Verkäufe am Gesamtumsatz nach
Branchenschätzung im einstelligen Prozentbereich liegt, der
traditionelle Handel ist alarmiert.

Einheitsbrei Matratzen: alle beige, eckig und alles andere als
sexy

Durchschnittlich legt sich jeder Deutsche alle zehn Jahre eine
neue Matratze zu. Dabei gehört der Kauf nicht gerade zu den
emotionalsten Erlebnissen, denn es gilt, sich ein Modell aus 100
absolut gleich aussehenden Schlafunterlagen auszusuchen. Auch der
Transport stellt für viele eine Herausforderung dar. "Eine Matratze
zu kaufen, ist eine der schlechtesten Kundenerfahrungen weltweit",
erklärt Caspar-CEO Philip Krim. Dies zu ändern haben sich nun die

Start-ups auf die Fahne geschrieben. Sie möchten die Matratze zu
einem Lifestyle-Produkt machen und auch das Thema Schlafen mit all
seinen gesundheitlichen Aspekten stärker in den Fokus der
Gesellschaft rücken: "Als Unternehmen kämpfen wir vor allem mit der
hierzulande äußerst geringen Wertschätzung für qualitative
Schlafprodukte", erläutert Vincent Brass, Managing Director und
Co-Founder des Matratzen Start-ups Muun GmbH. "Auch durch die
aggressive Preis- und Markenpolitik der großen Matratzenhandelsketten
und Möbelhändler ist der Preis für viele zum entscheidenden Kriterium
beim Kauf neuer Schlafprodukte geworden. Das möchten wir ändern."

Herstellermarken wollen Händlermarken Paroli bieten

Anders als in den meisten anderen großen Konsumgütermärkten
verfügen im Matratzenmarkt die Händler wie z.B. Matratzen Concord
oder Dänisches Bettenlager über eine höhere Markenbekanntheit, als
die Marken, die sie verkaufen (Schlaraffia, Dunlopillo...). Mit den
Start-ups hat sich diese Situation sukzessive verändert, denn Muun,
Emma und Co. sind auf die großen Handelsketten nicht angewiesen und
setzen auf neue Vertriebs- und Marketingkanäle. Dieser Trend hin zu
stärkeren Herstellermarken dürfte sich in den nächsten fünf Jahren
weiter verschärfen und Konsumenten werden in Zukunft nicht mehr nur
zwischen Händlern, sondern auch und (vor allem!) zwischen Marken
entscheiden. Die Matratze soll zu einem coolen Produkt gemacht und
der Kauf für den Kunden so unkompliziert wie möglich gestalten
werden. Traditionelle Händler können von dieser Herangehensweise nur
lernen.

Traditioneller Handel kennt seine Hausaufgaben

Doch die stationären Händler geben ihre Marktanteile nicht
kampflos auf und wissen, dass sie etwas tun müssen, um zukunftsfähig
zu sein. Matratzen Concord beispielsweise, mit allein in Deutschland
850 Filialen Europas größter Matratzenfachhändler, setzt für die
Zukunft auf ein perfektes Zusammenspiel von Online und Offline sowie
einen perfekten Kundenservice mit professionellem Marketing. "Der
Matratzenmarkt steht heute dort, wo der Textilmarkt in den 1980er
Jahren stand", erklärt Marcus Diekmann, Director Digital, eCommerce &
Omnichannel bei Matratzen Concord. "Weder Hersteller noch Händler
machen bislang professionelles Marketing. Das ist einer der Gründe,
warum ausgerechnet dieser Markt so interessant für Start-ups und
deren Investoren ist."

Dass im Moment ein Riesenhype um den Matratzenmarkt gemacht wird,
davon profitiert auch der traditionelle Handel. Denn wenn selbst
Hollywood-Stars wie Leonardo DiCaprio oder Tobey Maguire in
Matratzen-Start-ups investieren, verleiht das dem Produkt nicht nur
einen gewissen Glamour-Faktor, die zusätzliche Aufmerksamkeit hilft
auch dabei, die Wertschätzung für Matratzen und gesundes Schlafen zu
verbessern. Matratzen Concord jedenfalls will kräftig investieren und
das Einkaufserlebnis im Laden und im Internet deutlich verbessern.
"80 Prozent aller Kunden recherchieren heute online, bevor sie eine
Matratze kaufen", erklärt Marcus Diekmann. "Durch eine starke
Online-Präsenz wollen wir diese Kunden zukünftig besser abholen und
zur finalen Kaufentscheidung in unsere Läden führen." Denn die
Tatsache, dass traditionelle Händler auch Geschäfte haben, in denen
Kunden mit allen Sinnen die Produkte erleben und testen können, sieht
er als großen Vorteil. Wer es schafft, die Online- und die
Offlinewelt sinnvoll zu verknüpfen und für den Kunden einen Nutzen zu
bieten, wird als Sieger aus dem Duell hervorgehen. Denn klar ist,
dass auch die jungen Unternehmen einiges von den Alten lernen können.
Bis dahin steht bei allen Anbietern gegenseitiges Lernen und
kontinuierliches Verbessern auf der Agenda.

Experten-Diskussion auf Internet World Messe:

Thema: "Wie sich traditionelle Handelsketten disruptiven Start-ups
stellen"

- Vincent Brass, Co-Founder & Managing Director Muun GmbH
- Marcus Diekmann, Director Digital, eCommerce & Omnichannel, Beter
Bed Holding, u.a Matratzen Concord GmbH
- Moderation: Alexander Graf, Herausgeber Kassenzone.de

7. März 2017 um 12.55 Uhr
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