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Was gute von weniger geeigneten Verkäufern unterscheidet
ID: 1478717
Nicht jeder ist für den Verkauf geboren. Doch was sind die entscheidenden Eigenschaften und Kompetenzen, die einen Verkäufer auszeichnen? Die gepedu GmbH hat dazu die Daten vieler Tausend Teilnehmer untersucht, welche die umfangreichen Fragen zum eigenen Verkäuferverhalten in der Potenzialanalyse beantwortet haben.
(firmenpresse) - In die Untersuchungen gingen nur die Antworten der Teilnehmerinnen und Teilnehmer der Potenzialanalyse ein, welche über mindestens ein Jahr Berufserfahrung im Vertrieb und Verkauf verfügen. Deren Daten wurden mit Hilfe von Clusteranalysen auf regelmäßige Strukturen untersucht. Dabei wurden drei Haupttypen identifiziert, die sich nahezu in allen verkaufsrelevanten Merkmalen unterscheiden: Die erste Gruppe schätzt sich in so gut wie allen Merkmalen signifikant besser ein als die beiden anderen Gruppen. Die zweite Gruppe erzielt in den meisten Merkmalen durchschnittliche Ergebnisse und die dritte Gruppe hat über alle Merkmale signifikant schlechtere Ergebnisse. Nur beim Merkmal „Rücksicht auf Kundenbedürfnisse“ schneidet die dritte Gruppe besser ab als die beiden anderen Gruppen. Es ergibt sich also zunächst kein differenziertes Muster ausgeprägter Stärken und Schwächen, sondern eher eine generelle Abstufung in den Ausprägungen der verkaufsbezogenen Kompetenzen.
Doch sind die Personen mit höheren Ergebnissen auch die besseren Verkäufer? In der Potenzialanalyse können die Teilnehmer ihren eigenen beruflichen Erfolg einschätzen und Angaben zum verkauften Produkt sowie zum erzielten Jahresumsatz machen. Diese Angaben wurden den drei Haupttypen gegenübergestellt. Die Gruppe, die sich in allen Merkmalen sehr gut bewertet, schätzt den eigenen Erfolg im Verkauf signifikant höher ein, verkauft voluminösere Produkte und erzielt einen höheren Jahresumsatz. Die Ergebnisse lassen die Aussagen zu, dass erfolgreiche Verkäufer abschlussorientiert sind und die Bedürfnisse der Kunden nicht an erster Stelle stehen. Auch kann man anhand von statistischen Analysen gut erkennen, ob jemand zum Verkäufer geeignet ist.
Gute Verkäufer zeichnen sich durch viel Spaß am Verkauf und hohe Eigenmotivation aus. Sie beherrschen die Neukundenakquise und pflegen die Beziehung zu Bestandskunden. Im ersten Kundenkontakt finden sie immer die richtigen Worte und verfügen über eine ausgezeichnete Rhetorik in Verkaufsgesprächen. Darüber hinaus haben sie eine hohe Frustrationstoleranz, ein gutes Einfühlungsvermögen und sind teamfähig. Ihre Branchenkenntnisse und Wettbewerbsanalysen, die gute Verhandlungskompetenz und ihre Fähigkeit andere von sich und ihren Ideen zu begeistern, hilft ihnen beim Kaufabschluss. Mit der gepedu-Verkäufertypologie lassen sich Personen, die über diese Eigenschaften und Kompetenzen verfügen, einfach identifizieren.
Die Verkäufertypologien der gepedu Potenzialanalyse wurden für Unternehmen und Personalverantwortliche entwickelt, die in der Personalauswahl und -entwicklung für den externen und internen Vertrieb ein aussagekräftiges Instrument einsetzen möchten.
Weitere Informationen zur Potenzialanalyse und der gepedu finden Sie im Internet unter https://www.gepedu.de/potenzialanalyse.
Themen in dieser Pressemitteilung:
Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Die Gesellschaft für psychologische Eignungsdiagnostik und Unternehmensberatung mit Sitz in Egmating bei München entwickelt und vertreibt wissenschaftlich fundierte Verfahren für die Berufseignung und Karriereplanung. Neben den Online-Assessments für die Personalauswahl und -entwicklung bietet das Unternehmen Berufstests für Schüler und Berufserfahrene an. Diese werden von vielen Tausend Teilnehmern im Jahr bearbeitet. Weitere Schwerpunkte sind das Personalmarketing, Mitarbeiterbefragungen und Kundenbefragungen.
gepedu GmbH
Am Mitterfeld 14
85658 Egmating
T: +49(0)8095 358 306 7
F: +49(0)8095 358 306 6
M: info(at)gepedu.de
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Christoph Vogt
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Datum: 10.04.2017 - 16:45 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 1478717
Anzahl Zeichen: 3194
Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner: Christoph Vogt
Stadt:
85658 Egmating
Telefon: +49(0)8095 358 306 7
Kategorie:
Personalmanagement
Meldungsart: Produktinformation
Versandart: Veröffentlichung
Freigabedatum: 10.04.2017
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