Bain-Studie zum chinesischen Lkw-Markt / Europäische Lkw-Hersteller profitieren von steigendem Kostenbewusstsein in China

(ots) - Mehr als 20 Prozent der chinesischen
Flottenmanager wollen in Zukunft hochwertigere Lkw kaufen

- Die Kundenloyalität in China gegenüber europäischen
Lkw-Herstellern ist hoch
- Obere Mittelklasse und Premium-Lkw mit guten Wachstumschancen
- Hersteller müssen Kosten senken, Servicenetz ausbauen und
Verkaufsstrategie neu ausrichten

Der Markt für schwere Lkw in China verspricht in den kommenden
Jahren ein gesundes Wachstum. Mehr als 20 Prozent der dortigen
Flottenmanager wollen in Zukunft hochwertigere Fahrzeuge kaufen als
bisher - und das quer über alle Marktsegmente hinweg. Beflügelten in
der Vergangenheit vor allem Baustellenfahrzeuge den Markt, sind es in
Zukunft vor allem Logistikunternehmen im Langstreckenverkehr. Dies
zeigt die Studie "China's Truck Market: New Chances for Europeans"
der internationalen Managementberatung Bain & Company, für die 360
Lkw-Käufer in China befragt wurden.

"Vor nicht allzu langer Zeit waren die meisten in der Branche
davon überzeugt, dass importierte Premium-Lkw auf dem chinesischen
Markt kaum eine Chance haben würden", erklärt Dr. Jörg Gnamm,
Bain-Partner und Co-Autor der Studie. "Doch die Fuhrparkmanager in
China achten inzwischen viel stärker auf die Gesamtkosten.
Gleichzeitig sind sie europäischen Marken gegenüber ausgesprochen
loyal. Dadurch eröffnen sich für europäische Lkw-Hersteller ernst zu
nehmende Wachstumschancen in China."

Betriebskosten wichtiger als Kaufpreis

Die Entscheidungskriterien der Lkw-Käufer haben sich deutlich
verschoben. Zwar sind für 34 Prozent der Befragten noch immer
Leistung und Qualität eines Lkw ausschlaggebend für den Kauf. Doch
verglichen mit der letzten Bain-Studie aus dem Jahr 2013 ist das ein
Minus von 19 Prozentpunkten. Deutlich wichtiger sind inzwischen die

Gesamtbetriebskosten. Für 33 Prozent sind diese ein wesentliches
Kaufkriterium, was im Vergleich zu 2013 einem Plus von 12
Prozentpunkten entspricht. Das sind gute Nachrichten für die
europäischen Hersteller, deren Lkw bis zu dreimal so teuer sind wie
vergleichbare Modelle chinesischer Anbieter.

Loyalität wesentlicher Faktor

Insbesondere mittlere und große Flotten in China sind auf
Expansionskurs. Die meisten Befragten wollen ihre Flotte innerhalb
der einheimischen Marken upgraden oder zur oberen Mittelklasse
wechseln. Dort eröffnen sich dann attraktive Chancen für europäische
Hersteller. Denn die Nutzer europäischer Lkw sind sehr zufrieden -
und loyal. Sie würden ihre Marke überdurchschnittlich oft
weiterempfehlen. Umgekehrt gibt es unter den Kunden der chinesischen
sowie der Joint-Venture-Marken sehr viele Kritiker.

"Die mittleren und großen Fuhrparks in China professionalisieren
sich immer mehr", stellt Dr. Eric Zayer fest, Bain-Partner und
Co-Autor der Studie. "Machen die europäischen Hersteller dort ihre
Hausaufgaben, haben sie exzellente Wachstumschancen - gerade weil
sich auf dem weltweiten Lkw-Markt ansonsten kaum noch Marktanteile
gewinnen lassen."

In die richtigen Maßnahmen investieren

Wollen die europäischen Lkw-Bauer langfristig wettbewerbsfähig
bleiben, müssen sie ihre Herstellungskosten senken. Die Laufzeit
eines Premium-Lkw ist zwar im Durchschnitt fast doppelt so lang wie
die der Konkurrenzprodukte in den unteren und mittleren
Preissegmenten. Auch verbraucht ein Premium-Lkw bis zu zehn Liter
weniger Kraftstoff. Doch zur gehobenen Mittelklasse - entstanden
durch Joint Ventures chinesischer Lkw-Hersteller mit europäischen und
japanischen - ist der Abstand deutlich geringer: Hier können die
Europäer nur noch rund 25 Prozent mehr Fahrleistung bieten. Und beim
Kraftstoffverbrauch haben sie nur einen geringen Vorsprung.

Kosten senken müssen die europäischen Lkw-Hersteller insbesondere
in solchen Bereichen, die nicht relevant sind für die
Gesamtbetriebskosten des Fahrzeugs. Eine Möglichkeit sind Sourcing
und Montage in asiatischen Low-Cost-Ländern oder in China selbst.
Zudem sollten die Hersteller ihr Servicenetz in China dichter
knüpfen, insbesondere entlang der wichtigen Frachtrouten. Und
schließlich müssen sie ihre Verkaufsargumentation weiterentwickeln:
weg von der Betonung der überlegenen Leistung und Qualität der
Fahrzeuge, hin zu Gesamtkostenaspekten sowie darauf aufbauenden
Finanzierungsangeboten. "Wer in die richtigen Maßnahmen investiert,
kann in den nächsten Jahren mit einem überdurchschnittlichen Wachstum
auf dem chinesischen Markt rechnen", betont Branchenkenner Gnamm.

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