PresseKat - LinkedIn Studie: Social Selling bei 90 Prozent der Vertriebsprofis etabliert

(ots) - Der Einsatz sozialer Medien hat sich im
Vertriebsalltag etabliert. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie von
LinkedIn, für die sowohl Vertriebsmitarbeiter als auch Entscheider in
Unternehmen befragt wurden. 90 Prozent der befragten
Vertriebsmitarbeiter geben an, Sales-Technologie sei "wichtig" oder
"sehr wichtig" in ihrer täglichen Arbeit, um erfolgreiche Abschlüsse
zu machen. 53 Prozent der besonders erfolgreichen Vertriebsprofis
(diejenigen, die ihre Ziele um mehr als 25 Prozent übertroffen
haben), schreiben dem Einsatz sozialer Medien den erfolgreichen
Abschluss ihrer Verträge zu. Sie erhalten dadurch Einblicke in
Unternehmen und können sich über deren Entscheider informieren. 76
Prozent der befragten Unternehmensentscheider setzen nämlich voraus,
dass sich Verkäufer vorab relevante Informationen über das
Unternehmen einholen, ehe sie in den Dialog treten. Zwei Drittel
aller befragten Vertriebsexperten (66%) geben sogar an, in den
nächsten zwölf Monaten noch stärker auf digitale Vertriebslösungen
und soziale Medien zu setzen.

"Soziale Medien bieten wichtige Informationen und völlig neue
Einblicke. Das nutzen Vertriebsexperten zunehmend für sich", sagt
Alexandra Kolleth, Direktorin für den Bereich Marketinglösungen und
Mitglied der Geschäftsleitung LinkedIn Deutschland, Österreich und
der Schweiz. "Allerdings haben sich auch Entscheider schon an die
neuen Gegebenheiten gewöhnt und ihre Erwartungen dementsprechend
angepasst. Sogenannte Cold Calls sind daher heutzutage wenig
erfolgversprechend, weil sie unpersönlich und distanziert sind. Einem
Vertriebsprofi muss klar sein, dass er eine viel persönlichere
Beziehung zu seinen Kunden aufbauen muss, um Erfolg zu haben."

Soziale Medien ersetzen die Kaltakquise

Kaltakquisen werden immer uneffektiver: Ein Viertel der befragten

Entscheidungsträger würde in weniger als zehn Prozent der Fälle auf
einen unerwünschten Anruf reagieren. Die Kontaktaufnahme ist
erfolgreicher, wenn sie über berufliche Netzwerke erfolgt. 93 Prozent
der befragten Vertriebsmitarbeiter geben an, diese und weitere
technische Hilfsmittel zu nutzen, um Verkaufsprozesse abzukürzen, in
kürzerer Zeit Verträge abzuschließen und ihren Umsatz zu steigern. In
der Gruppe der besonders erfolgreichen Vertriebler sind es sogar 99
Prozent.

Diese Gruppe setzt außerdem auf einen Einsatz von Technologien in
allen Bereichen. Sie nutzen nicht nur soziale Medien, sondern ebenso
CRM-Tools und Kommunikationsprogramme für teamübergreifende Arbeit.
Der Erfolg beflügelt die Investitionen in die Technik: So gehen 48
Prozent der befragten Vertriebsexperten davon aus, dass ihr
Unternehmen 2017 mehr Geld für technische Hilfsmittel ausgeben wird.
Im Vergleich zum letzten Jahr ist das ein Anstieg von 29 Prozent. Für
die Gruppe der erfolgreichen Vertriebsprofis ist es sogar ein Plus
von 63 Prozent.

Vertrauen ist Grundlage

Entscheider im Unternehmen möchten keine Ansprache, die übermäßig
verkaufsorientiert ist. Vielmehr müssen Vertriebsmitarbeiter zeigen,
dass sie vertrauenswürdige Berater sind. Für 42 Prozent der
Entscheider ist Vertrauen das wichtigste Argument für einen
Abschluss, nur für 18 Prozent ist der Preis ausschlaggebend. 70
Prozent der Entscheider erwarten eine personalisierte Ansprache. 40
Prozent geben wichtige Informationen für ihren Berufsalltag als
entscheidenden Faktor an, ob sie sich auf einen Verkaufsprozess
einlassen. Vertriebler müssen also ihre Hausaufgaben machen und sich
über das Unternehmen informieren.

Um zu prüfen, ob ein Vertriebsmitarbeiter vertrauenswürdig ist,
nutzen Unternehmen soziale Netzwerke zur Informationsgewinnung. Mehr
als die Hälfte (53%) sucht nach einem gut ausgefüllten
LinkedIn-Profil. 75 Prozent halten es sogar für wichtig, wenn der
Gesprächspartner bereits mit anderen Mitarbeitern im Unternehmen
vernetzt ist.

Für Vertriebsprofis, die sich ein LinkedIn-Profil aufbauen wollen,
hat Alexandra Kolleth folgende Tipps:

1. Aussagekräftiges Profil: Wenn ein Entscheider darauf klickt,
muss sofort klar sein, dass Sie ein Experte zu dem Thema sind, mit
dem er oder sie sich gerade beschäftigt. Geben Sie eine
Kurzbeschreibung von sich, die Ihre Expertise darstellt. Laden Sie
Zertifikate hoch und geben Sie Fortbildungen an, die Sie besucht
haben. Und vor allem: Laden Sie ein professionelles Foto hoch, das
auf den ersten Blick vertrauenserweckend wirkt.

2. Mit Wissen glänzen: Wer sein Wissen zu Branchentrends oder
neuen Technologien teilt, macht sich für seine Zielgruppe
interessanter. Schreiben Sie Blogposts, die ihre Kenntnisse und
Sichtweise belegen und beteiligen Sie sich an Diskussionen in
relevanten Gruppen.

3. Informieren Sie sich: Nutzen Sie die Unternehmens- sowie die
Personenseiten auf LinkedIn, um sich über ihr nächstes Verkaufsziel
zu informieren. Sie erhalten Einblicke, wie das Unternehmen tickt,
womit sich ihre Entscheider beschäftigen und woran sie gerade
arbeiten. Hier erhalten Sie außerdem die Gelegenheit, sich mit
Mitarbeitern zu vernetzen.

Der vollständige Report liegt unter folgendem Link zum Download
bereit: http://ots.de/Av0ix

*Die Umfrage wurde im April von CensusWide durchgeführt. Dabei
wurden 1009 Branchenexperten im Bereich B2B-Vertrieb und 1005
Entscheider aus Unternehmen befragt.

Infografiken können Sie hier herunterladen: http://ots.de/xYRs3

Pressekontakt:
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Gudrun Herrmann
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