PresseKat - Nah am Kunden steigt der Umsatz

ZIELORIENTIERTE SYTEMHAUS-ENTWICKLUNG
Nah am Kunden steigt der Umsatz
IT Investitionen werden von den Kunden nur zu einem Teil genutzt. Hier setzt das Dreiklang Prinzip an:
1. die Problreme in den Abläufen der Kunden kreativ erkennen
2. in den Problemen die Chancen wahrnehmen
3. die Chancen in Umsatzpotenziale wandeln.
Mit dem Dreiklang
- bauen sich die IT-Systemhäuser einen Potenzial-Pool in der Größe des Umsatzes auf
- und generieren ein Drittel Mehr-Umsatz ohne Verkaufsarbeit und ohne Neukunden-Akquise.

(firmenpresse) - Zwei Drittel der IT-Leiter in den Kunden-Unternehmen realisierten ihre IT Projekte nicht, so das Ergebnis einer Stena Mummert Studie. Da stellt sich die Frage: Warum? Jeder weiß, dass in den Kunden-Unternehmen zwei Welten aufeinandertreffen. Die Welt des Business des Kunden und die Welt der IT. Wie wäre es, man würde beide Welten miteinander verbinden und dabei den Kunden-Nutzen fokussieren? Wie wäre dann die Realisierungsquote?

Der Dreiklang
In den IT-Systemhäusern haben die IT Techniker die höchste Präsenz beim Kunden. Hier setzt das Dreiklang Prinzip an und schlägt die Brücke. Was bedeutet Dreiklang?

1.die Probleme in den Abläufen der Kunden kreativ erkennen
2.in den Problemen die Chancen wahrnehmen
3.die Chancen in Umsatzpotenziale wandeln.

Das scheint einfach zu sein, doch wie es in der Praxis:
-sind die IT Techniker sensibilisiert Kundenprobleme weiträumig wahrzunehmen?
-sind den IT Technikern die Kunden-Unternehmensstrukturen und deren Funktionalität bewusst?
-können die IT-Techniker die übergreifenden Synergien aufzeichnen, die eine IT Installation im Kunden-Unternehmen auslöst?

Den Umdenkungsprozess der IT Techniker erleichtert das Buch „101 Impulse“. Hier finden sie 101 Kundensituationen mit den Zielen, die die Situation verbessern.

Sind diese Hürden überwunden, sehen die IT Techniker ihre Kunden mit anderen Augen:
-sie erkennen Engpässe und Prozessdefizite
-sie wissen, wie man sie auflöst
-sie stellen den Nutzen und die Wirkung ihrer IT-Leistungen dar und das nicht nur operativ, sondern bis hinauf zur strategischen Ebene
-sie erstellen ein Netzwerk der Synergien mit einem gewaltigen Kunden-Nutzen
-sie kommunizieren den wirtschaftlichen Nutzen der IT.

Der Kunden-Erfolg
Im Mittelpunkt des Dreiklang Prinzips steht der Kunden-Erfolg. Alles dient dazu den Kunden noch erfolgreicher zu machen. Die Folge ist das ertragsvitale IT Systemhaus. Die Zeiten, in denen man den Kunden Produkte verkaufte sind vorbei. Die Kunden sind von der Komplexität der IT-Welt überfordert. Sie brauchen einen Übersetzer. Sie wollen keine IT, sie wollen deren Nutzen. Es ist ihnen am liebsten die IT zu vergessen und nur den Nutzen zu erfahren. Wenn eine Dame ihre Ausstrahlung durch ein neues Kleid unterstreichen möchte, interessieren die Eigenschaften der verwendeten Materialien nicht. Es würde sie frustrieren, wenn sie die Materialien aus einem Katalog heraussuchen müsste. Für sie zählt nur: „Wie sehe ich aus.“

IT Techniker als Potenzial Scout
Die IT Techniker praktizieren die Stufen des Dreiklangs und lassen eine Road-Map der Entwicklung des Kunden entstehen. Die Kunden erkennen immer stärker, was sie versäumen, wenn sie eine Installation nicht durchführen, die Ablaufdefizite bestehen bleiben und sich enorme Kosten ansammeln. Doch nicht nur das. Sie erkennen die Auswirkungen bei ihren Kunden: Welche Wettbewerbsnachteile aufkommen, wenn Lieferungen verzögert werden, wenn Falschlieferungen aufkommen, wenn die Lieferbereitschaft sinkt. Der trainierte IT Techniker erkennt die Verbesserungsmöglichkeiten und sammelt die Potenziale.

Neues Kompetenz-Profil des IT Technikers
Die gewohnte Ausbildung der IT Techniker enthält keine Inhalte des Dreiklang-Prinzips. Die Praxis zeigt, dass die IT Techniker den Wert des neuen Kompetenzprofils schnell erkennen und interessiert sind, sich diese Kenntnisse anzueignen. Sie sehen die Vorteile, wenn sie sich noch besser auf den Kunden einstellen können und die Vertrauensbasis wächst.

Potenzial gleich Jahresumsatz
Es ist klar, dass es kaum einen Kunden gibt, der alle Möglichkeiten nutzt, die die IT bietet. Mit der Dreiklang Qualifizierung beginnen die IT Techniker Potenziale zu sammeln und in einer entsprechenden Software aufzubereiten. Ziel ist es, ein dem Systemhaus Jahresumsatz entsprechendes Potenzial-Volumen zu sammeln. Studien beweisen, dass das tief gegriffen ist und die schlummernden Potenziale höher liegen.

Das IT Systemhaus füllt einen Potenzial Pool aus dem es zusätzliche Umsätze generieren kann, ohne Akquisitionsaufwand und ohne teure Neukunden-Akquise. Der vom Dreiklang-Prinzip ausgelöste Umsatz kann ein Drittel und mehr des Gesamt-Umsatzes betragen. Es gibt keine Möglichkeit einfacher zu Mehr-Umsatz zu kommen.

Die Perspektive
Die IT Techniker, die den Dreiklang anwenden, haben ein erstaunlich klares Bild davon, wie sich ihr Kunde entwickeln wird. In einem Fall wurde die Zeitspanne, die man voraussehen kann auf fünf Jahre geschätzt. Das scheint unglaublich bei der dynamischen Entwicklung der IT Branche. Scheinbar wirkt sich Dynamik auf der Kundenebene weniger aus. Die Möglichkeit der Langfrist-Perspektive eröffnet den Systemhäusern die Entwicklung neuer Geschäftsstrategien. Das Geschäft verliert an Hektik und gewinnt an Sicherheit.

Alleinstellung auf dem Markt
Die Kunden erkennen sehr schnell, wenn ein Systemhaus nach dem Dreiklang Prinzip arbeitet. Nicht selten hört man die Aussage: „Sie verstehen unser Unternehmen.“ Man spricht weniger über ausgefeilte IT Techniken, sondern mehr über die Verbesserungen von Abläufen, da fühlen sich die Entscheider wohl, da sind sie zuhause. Bei den komplexen IT Technologien fällt es den Anwendern schwer, den Nutzen zu erkennen und dann sicher zu sein, dass er sich nach der Installation auch einstellt.

Ein IT Systemhaus, das das Dreiklang Prinzip konsequent umsetzt, ist auf dem Wege zur Alleinstellung auf dem Markt. Es gibt keinen Wettbewerb und die Kunden kaufen leichter. Die Kunden erkennen den Verlust, den sie erleiden, wenn sie auf die Installation verzichten. Der Kampf um Umsätze und Margen im Systemhaus findet ein Ende.

Dreiklang Report
Wer mehr über das Dreiklang Prinzip erfahren möchte, erhält vom Autor den kostenfreien Dreiklang Report. Für den schnellen Einstieg steht ein Startpaket zur Verfügung. Es enthält das Buch „101 Impulse“ mit dem Trainingsleitfaden.

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