Nachbericht zum 35. Deutschen Vertriebs- und Verkaufsleiter-Kongress 2012 / Deutsche Unternehmen trotzen der Krise - mit nachhaltigen Erfolgsrezepten und einem starken Vertrieb
(ots) - "Deutschland ist und bleibt ein Premiumprodukt" -
mit diesen aufmunternden Worten in Zeiten der andauernden
europäischen Finanzkrise eröffnete der Wirtschaftsweise Prof. Dr.
Peter Bofinger den 35. Deutschen Vertriebs- und
Verkaufsleiter-Kongress (DVVK), der am 29. und 30. März in München
stattfand. Zuvor hatte Dieter Reiter, Referent für Arbeit und
Wirtschaft der Gastgeber-Stadt ein Grußwort an die Teilnehmer
gerichtet. Neben Best-Practice-Beispielen erfolgreicher Unternehmen
wie Adolf Würth und Brita befasste sich der Kongress mit
Trend-Themen, darunter Future Innovation und Corporate Social
Responsibility. Mit Dirk Kreuter war außerdem einer der
profiliertesten Verkaufstrainer Deutschlands dabei.
Trotz anhaltend negativer Nachrichten sei der Euroraum noch immer
weitaus stabiler als andere Währungsräume, so die positiven Worte von
Prof. Dr. Peter Bofinger gleich zu Beginn des ersten Kongresstages.
Insbesondere Deutschland profitiere von der Stärke seiner Industrie;
Wachstumstreiber und Stabilisator der Wirtschaft sei der Mittelstand,
der dank nachhaltiger Erfolgsrezepte zum deutschen Wohlstand
beitrage. Bofinger ist sich sicher, dass das "Premiumprodukt
Deutschland" vor allem dank inhabergeführter Weltmarktführer auch in
Zukunft ein Erfolgsmodell bleiben wird.
Der Vertrieb als Königsdisziplin
Als Beispiel für ein Familienunternehmen mit nachhaltigen
Erfolgsrezepten gilt der Mittelständler Adolf Würth.
Vertriebsgeschäftsführer Martin Schäfer gewährte mit seinem
leidenschaftlichen Vortrag Einblicke in Struktur und Arbeitsweise
seiner Verkaufsorganisation. Für das schwäbische Unternehmen ist der
Vertrieb die Königsdisziplin, weshalb beinahe die Hälfte der weltweit
66.000 Mitarbeiter im Verkauf tätig ist. Zwar seien
Vertriebsmitarbeiter die mit Abstand teuersten Angestellten, bei
Würth würden sie dennoch konsequent in den Mittelpunkt
unternehmerischen Handelns gestellt. Um eine hohe Qualität zu
gewährleisten, setzt der Vertriebschef auf eine qualifizierte
Mitarbeiterschulung sowie internen Wettbewerb. Gleichzeitig legt
Schäfer Wert auf ein persönliches Verhältnis zu seinen Mitarbeitern:
"Menschenführung entscheidet zu mehr als 50 Prozent über Gewinn und
Verlust. Kapital und Produkte spielen eine untergeordnete Rolle." Ein
weiteres Best-Practice-Beispiel lieferte Jens Lemke, CRM-Manager bei
Brita. Er stellte das bereits mehrfach prämierte
Kundenmanagement-System des Trinkwasseraufbereiters vor. Auf Basis
einer gezielten kanalübergreifenden Kundenkommunikation und durch den
Ausbau des Multichannel-Vertriebs schafft es das Unternehmen, seinen
Kundenstamm stetig auszubauen.
Empathie statt Benchmarking
Auf Empathie und Führung statt Benchmarking setzt die
Zukunftsforscherin und Vice President bei Capgemini Consulting, Imke
Keicher. Sie forderte dazu auf, überholte Glaubenssätze zu überdenken
und schlug einen Perspektivwechsel vor. "Innovation braucht
Uniquability" lautet ihr Credo, gemeint sind neue Management-Methoden
sowie der Mut zu mehr Empathie und Spieltrieb. So bestünden
erfolgreiche Teams nicht immer aus den Besten eines Jahrgangs,
sondern aus einem Mix aus Frauen, Migranten, Berufseinsteigern und
Erfahrenen sowie kreativen Talenten. Zwei Diskussionsrunden regten
zum Nachdenken an: Prof. Dr. Andreas Suchanek von der
Handelshochschule Leipzig, Dr. Gerhard Prätorius, Leiter Koordination
CSR und Nachhaltigkeit bei VW und der Herausgeber des Magazins forum
nachhaltig wirtschaften, Fritz Lietsch, diskutierten über
"Nachhaltigkeit in der Wirtschaft". Letzterer forderte die Teilnehmer
ebenfalls auf, mutiger zu agieren, denn nachhaltiges Handeln sei
keine Frage der Werte, sondern eine Investitionsstrategie, die sich
auszahle. Eine weitere Expertenrunde widmete sich dem Thema Burnout.
Gemeinsam mit der Moderatorin des Kongresses, Ursula Heller,
diskutierten Prof. (em) Dr. Heiner Keupp von der LMU München und Dr.
med Walter Kromm, Initiator einer Studie zum Thema, über die
Auswirkungen des neoliberalen Menschenbildes auf die psychische
Gesundheit.
Fit für die Praxis
Praktische Tipps gaben die beiden Trainer Oliver Geisselhart und
Dirk Kreuter den Vertriebsführungskräften. Mit den Mental-Techniken
von Oliver Geisselhart sollen Verkäufer künftig weder Namen noch
Verkaufsargumente in wichtigen Verhandlungen vergessen. Beim "Trainer
des Jahres 2010", Dirk Kreuter, ging es wieder um das Thema Führung.
Er zeigte, wie Vertriebsführungskräfte ihre Teams dazu bringen
können, Ziele realistisch zu formulieren und zu erreichen.
Zwei Vorträge befassten sich mit dem Phänomen Web 2.0. Dr. Willms
Buhse sprach über die Bedeutung von Leadership und Führung im
digitalen Zeitalter. Ihm ging es insbesondere um die sogenannten
Digital Natives, die durch das Mitmach-Web geprägt sind und ganz neue
Ansprüche an Führungspersönlichkeiten stellen. Tim Coles Vortrag
Vertrieb 3.0 verdeutlichte schließlich die Auswirkungen der totalen
Vernetzung auf Kunden und Zielgruppen. Als Top Speaker beendete John
Foley den Kongress mit einem leidenschaftlichen Vortrag über seine
Zeit als Lead Solo Pilot der Blue Angels, einer Elite-Einheit der US
Navy. Er gab den Teilnehmern Tipps in Sachen Mut, Ansporn und dem
Streben nach augenscheinlich unerreichbaren Zielen mit auf den Weg.
Weitere Informationen über den Kongress sowie Bildmaterial finden
Sie unter: www.dvvk.de
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Datum: 03.04.2012 - 15:01 Uhr
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