Verhandlungstechnik, Verhandlungstaktik, Verhandlungsstrategie, Verhandlungskunst – wo sind Unterschiede?

Die Formulierungen Verhandlungstechnik, Verhandlungstaktik, Verhandlungsstrategie und Verhandlungskunst werden oft parallel verwendet und sorgen für Verwirrung. Zudem wird in einigen Internet-Auftritten vordergründig suggeriert, verhandeln sei in erster Linie die Abwehr von Angriffen und man könne verhandeln, ohne ein spezifisches (Fach-) Wissen und ohne ein positives persönliches Feingefühl mitzubringen.

(firmenpresse) - Oft kommen Fragen zu den Unterschieden verwendeter Begriffe wie Verhandlungstechnik, Verhandlungstaktik, Verhandlungsstrategie und Verhandlungskunst auf, die es zu klären gilt. Dabei ist zum einen der individuelle Sprachgebrauch zu berücksichtigen, zum anderen auch die Optimierung von Suchmaschinen-Einträgen bei der Festlegung einer Begrifflichkeit.

Beginnen wir mit dem Ausdruck Verhandlungstechnik (ggf. auch Verhandlungstechniken), der für das persönliche Verhalten mit Feingefühl in Verhandlungen gebräuchlich ist. Somit werden die Betrachtungen Verhandlungstechnik und Verhandlungskunst ganz ähnlich oder sogar identisch verwendet. Persönlich halte ich den Begriff Verhandlungskunst anstelle von Verhandlungstechnik sprachlich für geeigneter weil das persönliche Verhalten, das gekonnte Einstellen auf Gesprächspartnerschaften in einer Verhandlung, beschrieben werden soll.

Dem gegenüber steht der Ausdruck Verhandlungstaktik (ggf. auch Verhandlungstaktiken). Dieses Format ist durchaus anstelle von Verhandlungsstrategie zu verwenden, denn hier geht es um ein kluges, gezieltes, wohl überlegtes Vorgehen beim Verhandeln. Persönlich halte ich Verhandlungsstrategie anstelle von Verhandlungstaktik begrifflich für gelungener, weil es hier um die Umsetzung einer Vorgehensplanung nach intensiver Vorbereitung auf eben diese eine (besondere) Verhandlung geht.

Erfolgreich verhandeln kann man meiner Erfahrung nach nur dann, wenn für den gewollten Verhandlungs-Bereich genügend (also umfangreiches) Fach-Wissen vorhanden ist. Nur mit klugem Verhalten alleine geht es dann doch nicht. In Beratung, Verkauf und Vertrieb muss beispielsweise auf folgendes (Fach-) Wissen zurückgegriffen werden können:

Auf Informationen zu Qualitäten, Funktionen, Materialien, Anwendungen, Marktvolumen, Wettbewerb, Preisen, Materialien, Anwendungen, Konditionen (Rabatte, Skonti, Boni, Rückvergütungen, Pauschalierungen), Zahlungsverzug, Mahnungen, Reklamationen, Sicherheiten für die Vertragserfüllung wie Gewährleistung nach VOB, VOL oder BGB.

Und immer ist technisch korrekt, sprachlich jedoch verkaufsfördernd zu beraten. Es spielen zudem die Rentabilität (Rendite) wie die Liquidität für die anbietenden Unternehmen eine bedeutende Rolle, die in allen Verhandlungen und in jedem Detail beachtet werden sollte.

Eine Gesprächs-Dominanz führt zudem meist nicht zu erwünschten Ergebnissen. Wie kann man dann von einer generellen Verhandlungstechnik sprechen, wie so oft zu finden im Internet? Nur die Abwehr von Angriffen bringt noch kein Ergebnis!

Verhandlungen sind nach meinem Dafürhalten stets konkret einem Sachbereich zuzuordnen und verlangen ein umfangreiches (Fach-) Wissen. Erst Wissen (die Fach-Kompetenz) und dazu persönliches Verhalten (das Feingefühl) schaffen konkrete Verhandlungs-Ergebnisse..

Mein Vorgehen in meinen Seminaren, spezifisch auf Beratung, Angebot, Beratung, Verkauf, Vertrieb und Key Account ausgerichtet, ist deshalb im Ablauf folgendermaßen: Bitte bringen Sie Ihre Verhandlungsparameter mit ins Seminar, wir bereiten die Daten und Fakten auf und erarbeiten mögliche Lösungen – denn 100%-tige Schlüssel gibt es leider nicht.

Wir überlegen uns unser Vorgehen für sämtliche Übungen genau, denn wir wollen weder in einer Verhandlung zu viel verlieren noch wollen wir moralische oder juristische Grenzen überschreiten. Es kann dennoch sein, dass ein faires Verhandeln absolut unmöglich wird, dann wollen wir aktiv-konstruktiv absagen und an einer möglichst erfolgreichen Zukunft (gerade bei diesen Interessenten und Kunden) gezielt arbeiten.

Hier ist bewiesen: Konstruktiv zu verhandeln ist weit schwieriger als die reine Abwehr von Angriffen! Wissen und Können sind gefragt. Nur Verhandlungsstrategie und Verhandlungskunst gewinnen! (verhandlungsstrategie.org; verhandlungskunst.org; dieter-wulf.de)

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Bereitgestellt von Benutzer: Dieter Wulf
Datum: 03.05.2012 - 11:34 Uhr
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Kategorie:

Unternehmensführung & Management

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Freigabedatum: 03.05.2012

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