Online-Vertrieb von Finanzprodukten - nicht Konkurrenz, sondern Verstärkung des stationären Vertriebs?
(ots) - Der Online-Vertrieb von Finanzprodukten wächst
seit einigen Jahren mit zweistelligen Zuwachsraten. Bei vielen
Filial-Banken und Versicherungsunternehmen ist der Online-Anteil am
Neugeschäft bereits deutlich über 30% gestiegen. Fast 50% des
stationären Neugeschäftes werden durch sogenannte ROPO-Effekte
maßgeblich beeinflusst. Das ist das Ergebnis der Marktbeobachtung von
cerasus consulting.
Der Onlinekanal (inkl. Mobile) entwickelt sich damit zu einem
attraktiven Vertriebskanal, mit besonderen Stärken in der
Neukundengewinnung.
Für viele Finanzdienstleistungsunternehmen ergeben sich daraus
gute Chancen für eine nachhaltige Erweiterung der
Vertriebsoberfläche.
Vorhandene Vertriebsstrukturen erreichen die Neukunden-Zielgruppe
immer weniger, da es bei den Standardprodukten einfach und vor allem
cool ist, das beste Angebot online zu suchen und dann auch gleich
abzuschließen.
Die so gewonnenen Neukunden sind jedoch auch affin für weitere
Produkte und insbesondere für weitere Beratungsleistungen durch die
traditionellen Vertriebsstrukturen. Gelingt es einem Unternehmen,
häufig entgegen dem Widerstand aus den traditionellen
Vertriebsstrukturen, neue Kunden über Online-Kanäle zu gewinnen und
diese dann mit den vorhandenen Vertriebsstrukturen zu verbinden, wird
daraus ein attraktives und zukunftsweisendes Vertriebsmodell.
"Unsere Erfahrungen haben gezeigt, dass der Online-Vertriebskanal
eine hervorragende Ergänzung insbesondere zur Neukundengewinnung
ist", so Franz-Josef Rensmann von cerasus consulting. "Wichtig ist
jedoch, dass die Neukundengewinnung gezielt und kostenoptimiert
erfolgt. Gegenüber einem "Rundumschlag" ist bei einer
kostenoptimierten Online-Neukundengewinnung eine Reduktion der
Gewinnungskosten um 20-30% auf deutlich unter 100 Euro pro Neukunde
zu erreichen und beim Live-Time-Value eine Steigerung von 15-20%
möglich."
Voraussetzung für eine effektive und nachhaltige Erweiterung der
Vertriebsoberfläche ist die Integration der Online-Kanäle in die
vorhandenen Vertriebsstrukturen sowie die Neuausrichtung der Prozesse
und Services.
Weitere Hintergrundinformationen zu dieser Meldung finden Sie
unter www.cerasus-consulting.com
cerasus consulting ist ein Strategie- und Prozessberatung mit Sitz
in Frankfurt am Main, die seit über 15 Jahren erfolgreich für
namhafte Finanzinstitute und Versicherungen arbeitet.
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Datum: 26.07.2012 - 10:03 Uhr
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