Weiterbildung in der Finanzberatung

Das Thema Weiterbildung in der Finanzberatung wird spätestens seit der Umsetzung der EU-Versicherungsvermittlerrichtlinie vor nunmehr über fünf Jahren auch in Deutschland diskutiert und aufgrund unterschiedlicher Interessengruppen nicht zuletzt in Folge der Finanz- und Wirtschaftskrise auch von der Politik aufgegriffen. Vor dem Hintergrund der aktuellen Regulierungswut wird der Marketingeffekt einer Weiterbildung allerdings häufig unterschätzt.

(firmenpresse) -
Während noch vor 10 Jahren nahezu jeder, der sich dazu berufen fühlte, andere Personen und Unternehmen in Sachen Finanzen beraten durfte, hat sich die Situation, insbesondere für den freien Finanzvertrieb, spätestens mit der Einführung von gewerblichen Zulassungsvoraussetzungen grundsätzlich geändert. Mit der Gewerbeanmeldung muss nun bereits zu Beginn einer selbstständigen Tätigkeit im Versicherungs- und Anlagebereich eine Sachkunde nachgewiesen werden, die in aller Regel durch eine IHK geprüft sein soll. Ziel dieser Regulierung war, für ein Mindestmaß an Qualität im Finanzberater- und Vermittlermarkt zu sorgen.

Unter dem Strich dürfte man mit der Einführung dieser Mindeststandards nicht nur dem Kunden, sondern auch der Finanzbranche einen Gefallen getan haben. Letztlich wurde durch die Politik ein schon seit mehreren Jahren zu erkennender und nicht zuletzt durch die europäische und globale Öffnung erzeugter Trend, hin zu mehr Qualität in der Beraterleistung, umgesetzt.

So haben bereits in den 90er-Jahren Vertriebsgesellschaften in Deutschland den Nutzen eines Fort- und Weiterbildungsangebotes für das eigene Marketing erkannt. Man konnte sich in einer Branche, in der es eigentlich für den Berater und Vermittler keine Mindeststandards gab, durch ausgewiesen qualifizierte Außendienstmitarbeiter vom Wettbewerb abheben und die Ausbildung des eigenen Personals direkt fördernd für den Vertragsabschluss nutzen. Da die Ausbildungsverpflichtung aber selbstbestimmt aufgelegt war, war gleichzeitig der Vertriebsaufbau mit neuen, ungelernten Kräften, die meist durch das Aufzeigen von Verdienstchancen von außerhalb der Branche zugeführt wurden, ungestört.

Diese Form des Vertriebsaufbaus geriet mit Einführung der Sachkundeprüfung vor Aufnahme der Tätigkeit ins Stocken. Neue, ungelernte Mitarbeiter konnten zwar angeworben werden, mussten aber zunächst an die Ablegung der Sachkundeprüfung herangeführt werden und konnten in dieser Zeit im Versicherungsbereich nur als Tippgeber eingesetzt werden. Mit der Anfang 2013 eingeführten Sachkunde für Anlageberater dürfte sich dieses Problem weiter verschärfen, da im Anlagebereich bereits der bezahlte Tippgeber ein erlaubnispflichtiges Vermittlungsgeschäft vornimmt.

Die gesetzliche Einführung von Mindeststandards in der Qualifizierung von Vertriebsmitarbeitern hatte aber auch sein Gutes. Mit Einführung der Sachkundeprüfung konnte jeder Berater und Vermittler in der Kundenakquise darauf hinweisen, dass er oder sie der Tätigkeit als geprüfter Finanzdienstleister nachgeht. Das oben erwähnte Marketinginstrument Weiterbildung wurde durch den Gesetzgeber zur Vorschrift.

Nach der umgangssprachlichen Regel: "ein kluges Pferd springt nicht höher als es muss" führt die Mindestqualifikation allerdings zu einer Gleichmacherei, weil ja schließlich jeder Marktteilnehmer mindestens diese Prüfung abgelegt hat, wodurch der Marketingeffekt des qualifizierten Beraters in der Masse zu verpuffen droht.

Hier bleibt es abzuwarten, wann die ersten Vertriebsgesellschaften das Thema Ausbildung - und zwar oberhalb der gesetzlichen Sachkunde - für sich wieder als Verkaufsargument entdecken. Aufgrund der erst jüngst eingeführten Regulierung für den Anlagebereich, sind die Vertriebsverantwortlichen derzeit allerdings noch zu sehr damit beschäftigt, eine flächendeckende Umsetzung des Mindeststandards zu erreichen. Hier könnte es helfen über den Tellerrand einmal hinaus zu schauen und die für alle gesetzlich vorgeschriebene Hürde, im Sinne eines zukünftig qualifizierten und nachhaltigen Geschäfts, deutlich zu überspringen. Aufgrund der durch den Gesetzgeber bestimmten langen Übergangsfrist für bestehende Vertriebsanbindungen, wäre heute hierfür noch ausreichend Zeit zur Verfügung.

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Datum: 17.02.2013 - 17:35 Uhr
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