PresseKat - Effektives Vertriebstraining hilft, Stammkunden weiterhin zu binden

Ein nachhaltiges Vertriebstraining muss die Kompetenz des Verkäufers steigern, den Bestandskunden noch enger ans Unternehmen zu „fesseln“

(firmenpresse) - Mithilfe des kreativen Vertriebstrainings Kundenbindung erhöhen
Was ist notwendig, um den Stammkunden noch enger an das Unternehmen zu binden? Wichtig ist die Einstellung, dass gerade um den Stammkunden Tag für Tag gekämpft werden muss. Darauf weist Helmut Seßler von der INtem-Gruppe hin. Ein professionelles Vertriebstraining kann dabei Unterstützung bieten. Das Schlimmste, so Helmut Seßler: „Oft schleicht sich bei der Betreuung der Stammkunden Routine ein, nach dem Motto: Der ist schon seit Jahren unser Kunde, so schnell springt der nicht ab! Wichtig ist es darum ein Frühwarnsystem aufzubauen, mit dem der Verkäufer frühzeitig erkennen kann, ob sich ein Kunde „auf dem Absprung“ befindet“.

Die Verantwortung des Vertriebsleiters
Es liegt in der Verantwortung der Führungskraft, die Bedeutung der Stammkundenbetreuung hervorzuheben und in die strategische Ausrichtung der Vertriebsabteilung zu verankern – und auf die Agenda der Teammeetings und Zielvereinbarungsgespräche zu setzen. Helmut Seßler betont: „Aber ebenso entscheidend ist es, diesen Prozess durch ein Vertriebstraining zu begleiten. In diesem Training steht die Schulung derjenigen Fähigkeiten der Verkäufer an, die dazu beitragen, die Kundenbindung noch mehr zu erhöhen.“ Und dazu zählt auch die Etablierung eines Frühwarnsystems, mit dem erkannt wird, ob ein Stammkunde kurz vor der Kündigung steht.

Frühwarnsystem einrichten
Ein Frühwarnsystem hilft den Verkäufern bei der Entscheidung, bei welchen Kunden sie ihr Kundenbeziehungsmanagement intensivieren müssen. Helmut Seßler erläutert: „Wenn ein Bestandskunde plötzlich erheblich mehr Einwände gegen das Angebot als sonst erhebt, hat er sich vermutlich mit Konkurrenzangeboten beschäftigt. Formuliert er gar keine Einwände mehr und stellt kaum noch Fragen – und wenn, dann äußerst kritische –, hat er innerlich schon mit dem Angebot abgeschlossen.“ Auf einem Vertriebstraining kann der Verkäufer erlernen, auf solche Warnsignale zu achten. Dazu zählen auch:

- Fängt der Stammkunde auf einmal an, über schon lange ausgemachte Preise und Konditionen zu verhandeln, liegen Vergleichsangebote in seiner Schublade.
- Der Kunde redet überhaupt nicht mehr über Privates und wirkt insgesamt kühler. Am persönlichen Beziehungsaufbau ist er nicht mehr interessiert. Den Small Talk – bisher gern gesehener Bestandteil des Gesprächs – lehnt er ab.
- Der Kunde hört auf, das Unternehmen zu empfehlen. Zudem möchte er jetzt lieber kurzfristige Verträge schließen und kleinere Mengen abnehmen.

Helmut Seßler führt aus: „Wenn der Stammkunde dann auch noch häufiger als früher über Produkte oder Angebote der Konkurrenz redet und sich bei unwichtigen Kleinigkeiten, über die er früher kein Wort verloren hat, beschwert, ist es fast schon zu spät.“ Darum sei es entscheidend, das Stammkundenmanagement frühzeitig zu professionalisieren – der Besuch eines entsprechenden Vertriebstrainings hilft dabei. Die Folge: Selbst wenn ein Verkäufer die Probleme, Sorgen und Nöte des Stammkunden aufgrund der zahlreichen Kontakte aus dem Effeff kennt, ist er nach dem Besuch des Vertriebstrainings in der Lage, ihm immer wieder sein Interesse an seinen Äußerungen zeigen und beweisen. Der Verkäufer verhält sich bei jedem Kontakt mit dem Stammkunden so, als ob es sein erster wäre.

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