PresseKat - Großer Preis des Mittelstandes – Selling Excellence

(firmenpresse) - Die Oskar-Patzelt-Stiftung feiert im Jahr 2009 ihr 15-jähriges Bestehen. Seit 1994 lobt sie jährlich den Wettbewerb „Großer Preis des Mittelstandes“ aus. Genau 3.366 hervorragende mittelständische Unternehmen wurden dieses Jahr von Dritten für den Wettbewerb nominiert. Davon kamen 650 Unternehmen aus dem Bundesland Bayern und hiervon 298 aus Franken. Weitere Informationen finden Sie unter www.mittelstandspreis.com

Eine Besonderheit des Wettbewerbs ist es, dass die teilnehmenden Unternehmen von Dritten für den Wettbewerb nominiert werden müssen. Eine Nominierung ist ein sichtbares Zeichen der Wertschätzungen der Leistungen und Erfolge des Unternehmens, des Unternehmers bzw. der Unternehmerin und auch seiner Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.

Die Teilnahme am Wettbewerb ist kostenlos. Dies ist nur möglich, da sich über 200 Persönlichkeiten ehrenamtlich und leidenschaftlich für die Oskar-Patzelt-Stiftung und damit für den Wettbewerb engagieren.

Für die Region Franken ist die IMBEMA-Consult GmbH ehrenamtliche Servicestelle der Oskar-Patzelt-Stiftung. Hier steht Herr Robert Knitt unter der Telefonnummer 09572/ 6099477 allen Interessierten gerne für alle Fragen rund um den Wettbewerb zur Verfügung.

Die IMBEMA hat sich darauf spezialisiert, Unternehmen ganzheitlich zu analysieren, Optimierungspotentiale zu finden und für das Unternehmen nutzbar zu machen.

Auch die Bewertungskriterien beim Wettbewerb „Großer Preis des Mittelstandes“ sind ganzheitlich ausgelegt. So werden beim Wettbewerb im Wesentlichen die 5 Bereiche Kundenorientierung, Mitarbeiterorientierung, Innovation und Modernisierung, soziales Engagement (CSR) und wirtschaftliche Entwicklung bewertet.

Nun ist es bereits eine Auszeichnung, aus dem Kreis von rund 3.000.000 Unternehmen in Deutschland für den Wettbewerb nominiert zu werden. Die erste Frage, die meist gestellt wird, lautet: Was machen diese Unternehmen anders als die anderen Unternehmen?

Die Antwort hierauf ist noch relativ einfach. Diese Unternehmen sind stolz auf ihre Leistungen und präsentieren sie entsprechend selbstbewusst.

Doch schnell fallen dann in Deutschland Bemerkungen wie: „Eigenlob stinkt.“ „Unsere Kunden wissen schon, was wir alles können.“ „So etwas haben wir doch gar nicht nötig.“ „Was sollen wir damit werben, wir machen doch gar nichts Besonderes.“ „Auf uns aufmerksam machen ist nicht unsere Art.“

Doch bereits bei der Suche nach besonders guten Auszubildenden, Studenten oder Fach- und Führungskräften wird es zum Nachteil, wenn das Unternehmen nicht ausreichend bekannt ist. Auch bei Internationalisierungen haben es kleine und mittelständische Unternehmen oftmals schwieriger, anspruchsvolle Mitarbeiter zu finden, als große Konzerne mit einem hohen Bekanntheitsgrad und einem guten Image.

In der Beraterpraxis stellen wir immer wieder fest, dass es viele hervorragende Unternehmen gibt, die bei Erlösen und Gewinnen unter ihren Möglichkeiten bleiben. Der Grund: Sie betreiben keine ausreichende Presse- und Öffentlichkeitsarbeit.
Das bedeutet: Die Unternehmen haben hervorragende Möglichkeiten anzubieten, doch viel zu wenige der potentiellen Kunden wissen davon. Dies lässt sich ändern, indem auch kleinere Unternehmen die Möglichkeiten einer externe PR-Agentur oder eines geeigneten Anbieters erschließen und nutzen. Auch die IMBEMA bietet PR-Arbeit für Kunden im Rahmen ihrer Optimierungsberatungen an.

Die Entscheidung über ein angemessenes Zeigen der Leistungen und Möglichkeiten sowie der bisherigen Erfolge und Leistungen wird vor allem in schwierigen Zeiten immer mehr zur Entscheidung über Gewinn oder Verlust. Kunden kaufen gerne bei Gewinnern, bei aktiven Unternehmen, bei Firmen, die auch bei einem ungünstigen Umfeld Hoffung und Zuversicht ausstrahlen.

Spätestens wenn ein Unternehmen mit seiner Ertragslage nicht zufrieden ist, sollte es, anstatt zu jammern, sich zu beklagen oder Schuldige für die unbefriedigende Situation zu suchen, die Zeit sinnvoller nutzen, um neue Lösungen zu finden. Es sollte die Erfahrungen anderer Unternehmen und Berater nutzen, um sich die Vorteile und Möglichkeiten anderer Sichtweisen zu erschließen. Hierzu zählt es auch, ernsthaft sein bisheriges Denken und Handeln auf seinen aktuellen und künftigen Nutzen zu prüfen.

Von den über 3.000 nominierten Unternehmen entscheiden sich rund 1.000 am Wettbewerb teilzunehmen. Das verursacht Arbeit. Doch welchen Nutzen bringt eine Teilnahme am Wettbewerb?

Die meisten Antworten gehen in die Richtung: Wenn wir uns die Zeit nehmen, um uns unsere Erfolge und Leistungen bewusst vor Augen zu führen, dann entsteht Energie und ein Gefühl der Hoffnung und Zuversicht, auch künftige Herausforderungen zu meistern. Wir wollen durch den Wettbewerb eine externe Sichtweise nutzen, um noch besser zu werden.

Und genau dieser sportliche Ehrgeiz zeichnet die Teilnehmer und vor allem die Finalisten und Preisträger aus. Die Teilnehmer an Wettbewerben denken an den Gewinn (Auszeichnung, Erkenntnisse und Erfahrungen), während andere Unternehmen an den Zeitaufwand oder an die damit verbundenen Kosten denken.

Genau hier entsteht der Unterschied, der den Unterschied macht, das Denken und Handeln. So ist es immer wieder faszinierend zu erleben, wie es erfolgreichen Unternehmen gelingt, in den so genannten schwierigen Zeiten nicht nur zu überleben, sondern vielmehr durch neue Ideen gegen den Trend den Erfolg auszubauen.

Auch dieses Jahr haben erfolgreiche Mittelständler wieder herausragende Erfolge aufzuweisen. Druckereien sprechen nicht seit Jahren von Überkapazitäten, sondern bauen nach vielen Jahren in Folge Umsatz und Gewinn aus. Schreinereien bauen durch Innovationen und eine erfolgreiche Nischenpolitik Umsatz und Ertrag um 20% aus. Friseure expandieren durch ein erfolgreiches Filialkonzept, während sich andere Friseure über eine herausragende Ausbildung, neue Ideen für die Ladengestaltung und das Gewinnen von nationalen und internationalen Wettbewerben ihre Position als Premiummarke weiter ausbauen. Fernsehgerätehersteller positionieren sich ebenfalls höchst erfolgreich im Premiumsegment.

Was machen diese Unternehmen, außer anders zu denken und zu handeln, anders?

Sie haben einen höheren Anspruch als der Durchschnitt – an sich selbst, an ihre Mitarbeiter, an ihre Lieferanten, an ihre eigenen Leistungen und Möglichkeiten für die Kunden. Nach vielen Unternehmensanalysen haben wir noch kein Unternehmen gefunden, das durch Zufall überdurchschnittlich erfolgreich wurde. Immer steckte planvolles Denken und Handeln hinter dem Erfolg und manchmal half das Glück dem Tüchtigen auch etwas nach.

Genau hier stellen wir auch fest, wie sinnvoll die Kriterien der Oskar-Patzelt-Stiftung für den Wettbewerb sind. So wird die Entwicklung der letzten 5 Jahre bewertet, um den Gedanken der Nachhaltigkeit und werteorientierten Unternehmensführung zu fördern.

Kriterium 1: Wirtschaftliche Entwicklung
Ein Unternehmen, das zu lange kein Geld verdient, verschwindet früher oder später vom Markt. Daher ist der wirtschaftliche Erfolg nicht nur für den Wettbewerb „Großer Preis des Mittelstandes“ entscheidend, sondern von entscheidender Bedeutung für die Zukunft jedes Unternehmens.
Bei Wettbewerb ist jedoch das Augenmerk nicht auf ein enormes Umsatzwachstum und den Ausbau der Marktanteile gerichtet, sondern auf ein gesundes Wachstum. Das bedeutet, dass ansprechende Margen verdient werden, dass eine attraktive Umatzrendite erzielt wird, dass auch angemessen in die Zukunft des Unternehmens investiert wird und dass eine hohe und stabile Eigenkapitalquote angestrebt wird.

Eine gute Umsatzrendite, nach angemessenen Investitionen in die Zukunft (neue Märkte, neue Produkte, Ausbildung der Mitarbeiter, etc.), ist meist Voraussetzung für im Unternehmen belassene Gewinne und damit für eine hohe Eigenkapitalquote. Das Eigenkapital ist ein Zeichen der Stabilität und Unabhängigkeit eines Unternehmens. Das bedeutet, es sichert die Unabhängigkeit von fremden Finanzierungsgebern, es reduziert die Abhängigkeit von den Zinsschwankungen am Kapitalmarkt, es vermeidet Tilgungen und damit Belastungen und es dient im Notfall auch zum Ausgleich von Verlusten. Besonders wichtig ist die Funktion des Eigenkapitals für Investitionen in immaterielle Werte (Ausbildung, Know-how-Einkauf, Forschung und Entwicklung) oder für riskante Investitionen, die von anderen Kapitalgebern nicht oder nur teilweise begleitet werden, wie die Erschließung neuer Märkte, der Kauf von anderen Unternehmen, von Patenten und Lizenzen, etc.

Ein aktueller wirtschaftlicher Erfolg ist daher weniger entscheidend als die Nachhaltigkeit des Erfolgs. Hierzu muss das Unternehmen seine Erfolgsfaktoren erkennen und Möglichkeiten entwickeln, diese zu optimieren. Wie wichtig gute und engagierte Mitarbeite für den Erfolg sind und wie entscheidend eine hohe Orientierung am aktuellen und auch am künftigen Nutzen für den Kunden sind, ist nicht neu. Doch die Wege dorthin sind meist sehr unternehmensindividuell, da jedes Unternehmen andere Stärken hat als ein anderes und auch als die Mitbewerber. In den folgenden Punkten wird deutlich, welche Kreativität, welcher Fleiß und auch welche Leidenschaft aufgebracht werden um den nachhaltigen Erfolg zu sichern.

Kriterium 2: Mitarbeiterorientierung
So wird der wertschätzende Umgang mit den Mitarbeitern, die Investition in die Zukunft durch eine angemessene Anzahl von Ausbildungsplätzen und auch die Aus- und Weiterbildung (nicht nur fachlich, sondern auch die Persönlichkeitsentwicklung) entsprechend bewertet. Dazu gehört es auch, die Bedürfnisse der Mitarbeiter zu achten, z.B. indem flexible Arbeitszeiten ermöglicht werden, professionelle psychologische Beratung für Krisen in der Familie zur Verfügung gestellt wird, gesundheitsfördernde oder -erhaltende Maßnahmen vom Unternehmen finanziert werden und vieles mehr.

Kriterium 3: Innovationen und Modernisierung
Bei den Innovationen und Modernisierungen fällt auf, dass vor allem die überdurchschnittlich und nachhaltig (viele Jahre in Folge) erfolgreichen Unternehmen hier sehr viel Geld investieren, um neue Möglichkeiten für die Zukunft zu entwickeln. Hierbei gewinnen die weichen Faktoren immer mehr an Bedeutung. Daher wird auf die Erkenntnisse der Wissenschaft genauso zurückgegriffen, wie auf das Wissen externer Berater, auf das Know-how der Lieferanten (z.B. gemeinsame Entwicklungen) und auf das Lernen von anderen Unternehmen (branchenübergreifende Qualitätszirkel und Erfahrungsgruppen). Oftmals werden neue Möglichkeiten durch Kooperationen mit anderen Unternehmen erschlossen.

Kriterium 4: soziales Engagement
Während einige Unternehmen das soziale Engagement als unnötig oder als notwendiges Übel sehen, wissen die erfolgreichen Unternehmen meist um die Vorteile eines hohen Bekanntheitsgrades und eines guten Images. Wie viele Mitarbeiter sind wirklich stolz auf „ihr Unternehmen“, für das sie arbeiten? Immer mehr anspruchsvolle Mitarbeiter suchen ein Unternehmen, welches auch ein gutes Image in der Öffentlichkeit genießt. Auch die Kunden achten immer mehr darauf, ob ein Unternehmen nur Geld verdienen will oder ob es sich auch für soziale Zwecke engagiert.

Kriterium 5: Marketing und Kundenorientierung
Allein im Marketing liegen bei vielen Unternehmen noch enorme Chancen. Hierzu zählen u.a. die eigenen Leistungen noch bekannter zu machen, das Vertrauen in die Lösungskompetenz auf- und auszubauen, Kunden zu aktiven Weiterempfehlungen zu inspirieren und vieles mehr.

Wo bestehen die Optimierungspotentiale?
- Oftmals beschränken sich Unternehmen nur auf Prospekte, Flyer, Imagebroschüren, Zeitungsanzeigen und Webseiten mit reinen Darstellungen und noch nicht auf Pressemitteilungen, Fachbeiträge, Erfolgsmeldungen, etc.
- Zu viel Sachlichkeit führt zu weniger Begeisterung für das Unternehmen und seine Möglichkeiten.
- Statt auf Lösungen, zufriedene Kunden, Nutzen und Sinn wird zu viel Wert auf Produkte gelegt. Die Technikverliebtheit mancher Anbieter führt z.B. bei vielen Maschinenbauern zu Webseiten, die wie die Verkaufsprospekte der Maschinenhersteller aussehen.
- Die besonderen Stärken und Spezialkenntnisse des Unternehmens werden oftmals nicht richtig deutlich.
- Das erreichte Ziel des Unternehmens, in Form von zufriedenen Kunden, d.h. durch persönliche Referenzen, wird, wenn überhaupt, nur stiefmütterlich behandelt.
- Und vieles mehr.

Ein enormes Potential besteht in folgender Optimierungsmöglichkeit:
Viel zu viele Unternehmen sind noch zu wenig auf ganzheitliches Verkaufen ausgerichtet.

Die Folge:
Das Unternehmen bleibt im Verkaufen seiner Produkte und Leistungen deutlich unter seinen Möglichkeiten und wird maximal mittelmäßig erfolgreich. Nennen wir es durchschnittlich erfolgreich, das klingt besser, ändert jedoch nichts am nicht optimal genutzten Potential.

Daher ist die Besonderheit beim Wettbewerb „Großer Preis des Mittelstandes“ die ganzheitliche Betrachtung des Unternehmens. Nicht nur kurzfristige Gewinne, sondern ein nachhaltiger Ausbau der Geschäftsmöglichkeiten, der Gewinne und auch der Stabilität des Unternehmens durch ein wachsendes Eigenkapital sind von großer Bedeutung. Die weitere Bewertung beurteilt die nachhaltige Sicherung der Zukunftsfähigkeit des Unternehmens durch Investitionen in die Zukunft durch Innovationen, Modernisierungen, effektive Prozesse, fachliche Weiterentwicklung und Persönlichkeitsentwicklung der Mitarbeiter, etc.

Daher praktizieren viele nominierte Unternehmen, viele Teilnehmer am Wettbewerb und viele Sieger des Wettbewerbs mehr oder weniger bewusst ein ganzheitliches Verkaufen. Schließlich wird ja auch das Kriterium „Marketing und Kundenorientierung“ bewertet. Spätestens hier zeigt sich, ob das gesamte Unternehmen wirklich verstanden hat, dass es einzig und allein der Kunde ist, der entscheidet, ob die Leistungen des Unternehmens marktgerecht sind und eine echte Lösung für seinen Bedarf darstellen, ob der Preis angemessen ist, also ob das Unternehmen wirklich gut ist und aus Kundensicht eine Existenzberechtigung hat.

Wodurch wird in der Praxis Handlungsbedarf deutlich?
Wie könnten Lösungen aussehen?

Warnung:
Die nachstehenden Empfehlungen kommen aus der Praxis. Einige widersprechen sich mit den teilweise noch gelehrten Meinungen der Wissenschaftler. Wir vertreten den Ansatz: Alles Wissen kommt aus der Praxis. Gleichzeitig erheben wir nicht den Anspruch, unfehlbar zu sein. Wir sehen unsere Anmerkungen als Angebot. Wenn Sie als Unternehmer mit den bisherigen Ergebnissen nicht zufrieden sind, dann können Sie gerne einmal unsere Anregungen ausprobieren. Wenn es klappt, dann profitieren Sie von der Veränderung, wenn es nicht klappt, dann ist es fast wie vorher. Stimmt’s? Doch Vorsicht, es kommt nicht nur darauf an, was Sie tun. Das Erfolgsgeheimnis liegt meist darin, wie Sie etwas tun. Lassen Sie uns einfach einmal unverbindlich über das Thema sprechen. Sie können nur gewinnen.

These 1:
Ein Stürmer ist meist kein guter Torwart oder ein guter Sachbearbeiter ist nicht automatisch ein guter Verkäufer, nur weil man ihn zum Verkäufer erklärt – oder zur Führungskraft.

Aus der Praxis:
Aufgrund von Arbeitsmangel, dem Ausfall eines Verkäufers oder der Unlust, Abfindungen zu zahlen, wird der Mitarbeiter „X“ aus der Produktion zum Vertriebsmitarbeiter erklärt. Schließlich kennt er ja die Arbeit aus der Praxis und kann den Kunden daher sehr gut beraten. Damit er gut auf seine Aufgabe vorbereitet ist, wird er auf ein Verkaufseminar geschickt – „Die 1.000 Tipps, wie Sie jeden Kunden kriegen“ oder etwas harmloser „die rhetorischen Geheimnisse erfolgreicher Verkäufer“. Und dann geht’s los – und nach unseren Erfahrungen auch in den meisten Fällen schief, zumindest sind die Erfolge in der Regel unter den wirklichen Möglichkeiten. Warum?

Weil es nicht damit getan ist, aus einem guten Mitarbeiter durch eine „Umetikettierung“ einen guten Verkäufer zu machen. Da hilft es nichts, nur einfach einmal „Verkäufer“, „Sales-Manager“ oder „Key-Account-Manager“ drauf zu schreiben. Sicherlich hätte Oliver Kahn bei seinem Ehrgeiz auch als Stürmer Tore geschossen, doch seine sicherlich beste Position war im Tor. Genauso ist es im Unternehmen. Ein Verkäufer sollte ein Mensch sein, dem das Verkaufen Spaß bereitet, da es seinen Talenten und Neigungen entspricht. Leidenschaftslose Verkäufer können für ein Unternehmen sehr teuer werden. Diese Aussage gilt vor allem, wenn Sie primär Wert darauf legen, billige Verkäufer zu haben.

Hier legt der Wettbewerb „Großer Preis des Mittelstandes“ großen Wert auf die Aus- und Weiterbildung von Mitarbeitern zu verantwortungsvollen Mit-Denkern, Quer-Denkern, Voraus-Denkern und Mit-Unternehmern.

Mögliche Lösung und teilweise provokative Ansätze:
Es gibt genügend Möglichkeiten um durch entsprechende Fragen die Talente, Fähigkeiten und Stärken eines Menschen zu ermitteln. Finden Sie diese und gewinnen Sie diese für Ihr Unternehmen. Meist erkennen Sie wirkliche gute Mitarbeiter an der Begeisterung, wie sie von Ihren Leistungen sprechen (nicht was sie sagen) und am Leuchten der Augen.
Viel zu oft trifft bei Bewerbungsgesprächen das weltbeste Unternehmen auf den weltbesten Verkäufer. Ein Schauspiel mit überragenden Selbstdarstellern nimmt seinen Lauf. Das Ergebnis ist meist auch dementsprechend enttäuschend für beide Seiten, sobald nach der Einstellung die Realität sichtbar wird. Die Folgen: Das Unternehmen akzeptiert eine schlechte Leistung, denn scheinbar gibt es keine wirklich guten Verkäufer oder es wird ein neuer Verkäufer gesucht und wieder Zeit und Geld investiert - bei gleichem Vorgehen meist immer wieder mit den gleichen Ergebnissen.

Unsere Empfehlung:
Achten Sie darauf, dass die Aufgaben den Talenten und Neigungen der Mitarbeiter entsprechen. Schätzen Sie Erfahrung, aber überschätzen Sie Erfahrung nicht. Ganz ehrlich: Gute Zeugnisse aus Schule und Uni sind ein Zeichen dafür, vorgegebenes Wissen lehrer- oder professorenkonform wiedergeben zu können. Für uns ist dies eher ein Zeichen für eine gute Anpassungsfähigkeit und für einen Theoretiker als für einen Mitdenker und Macher. Natürlich gibt es unter den Studenten und Schülern viele, die sich mangels Alternativen dem System beugen, um danach ihren eigenen Weg zu gehen. Genau diese sind die wirklich guten Mitarbeiter. Doch diese mitdenkenden Mitarbeiter sind meist auch nicht einfach. Um ihre Potentiale für das Unternehmen zu nutzen, bedarf es auch motivierender und inspirierender Führungspersönlichkeiten. Doch diese sind besonders oft bei anspruchsvollen Mitarbeitern überfordert. Genau dies ist in mehr Unternehmen eine größere Baustelle, als es den Unternehmen lieb bzw. bewusst ist.

Die Folgen: Schönreden, faule Kompromisse und Ignorieren. Das alles bedeutet für das Unternehmen: Bewusst deutlich unter den wirklichen Möglichkeiten zu bleiben.

Erfahrung ist wichtig und Erfahrung ist nicht alles. Erfahrung ist ein Beweis dafür, alte Probleme gelöst zu haben, doch nur mit der notwendigen Offenheit für Neues können auch künftige Herausforderungen gemeistert werden. Und genau darin bestehen die Aufgaben eines jeden Unternehmens. Ansonsten ist Erfahrung, auch wenn sie meist positiv belegt ist, auch manchmal sehr hinderlich, ja, immer wieder einmal sogar existenzbedrohlich.

These 2:
Viel zu oft verlassen sich Entscheidungsträger ganz träge auf die Entscheidungen anderer. Das verschafft Ruhe, ein Alibi und im Notfall somit einen Schuldigen, doch oftmals keine wirklich gute Lösung.

Aus der Praxis:
Personaler verlassen sich viel zu oft auf Arbeitszeugnisse - und kennen den Beurteiler doch gar nicht. Der Bewerber sitzt dem Personaler gegenüber, doch anstatt sich auf sich selbst zu verlassen werden die Zeugnisse anderer für eine Entscheidung genutzt. Eine schwache Leistung und doch in einem schwachen Unternehmen verständlich. Würde er den nach seinem Empfinden besseren Mitarbeiter mit weniger Zertifikaten und schlechteren Zeugnissen wählen, dann könnte ein Problem entstehen. Der Abteilungsleiter, der den Mitarbeiter benötigt, könnte kommen und könnte mit dem eingestellten Mitarbeiter nicht zufrieden sein. Wenn er nun auch noch sieht, dass ein anderer Bewerber mit den vielen Zertifikaten, Diplomen und guten Zeugnissen abgelehnt wurde, dann würde er sicherlich die Entscheidung des Personalers kritisieren. Also wählt der Personaler möglicherweise lieber den einfacheren Weg und entscheidet nicht nach seinem Empfinden, sondern nach den Bewertungen fremder Menschen.

Aus diesem Grund legt der Wettbewerb „Großer Preis des Mittelstandes“ großen Wert darauf, dass nicht nur die fachliche Entwicklung und Weiterbildung, sondern auch die Persönlichkeitsentwicklung gefördert wird.

Mögliche Lösung und teilweise provokative Ansätze:
Wie sich ein Mitarbeiter in einem anderen Umfeld, mit einer anderen Unternehmenskultur entwickelt, kann man nur schwer vorhersagen. Daher sind Arbeitsproben, eine Kennenlernphase von 1-3 Tagen im künftigen Unternehmen, sicherlich sinnvoll. Wenn der Bewerber keine 1-3 Tage ins neue Unternehmen investieren will, vielleicht vorrangig nach Überstundenregelung, Urlaubsanspruch und betrieblicher Altersversorgung fragt – lassen Sie es bleiben, egal wie gut seine Zeugnisse sind. Achten Sie auf „leuchtende Augen“, wenn der Kandidat von Ihrem Unternehmen und seiner neuen Aufgabe spricht. Prüfen Sie mögliche Kandidaten auf Herz und Nieren. Eine personelle Fehlentscheidung kann über die Jahre teurer kommen als manche High-Tech-Maschine. Lassen Sie dem entsprechenden Abteilungsleiter die Möglichkeit, seinen künftigen Mitarbeiter selbst zu prüfen, und auch dem Team, in dem er sich später wohl fühlen soll. Wenn die voraussichtliche Leistung und die Chemie passen, dann sind die Chancen besser als nur bei guten Zeugnissen. Wenn jedoch auch noch die Zeugnisse gut oder sehr gut sind, dann umso besser.

These 3:
Wenn ein Zahnrad in der Uhr nicht passt, dann geht sie falsch. Genauso ist es im Unternehmen mit den Mitarbeitern.

Aus der Praxis:
Nachdem fast bei jeder Lieferung etwas schief läuft, hat der Verkäufer keine Lust mehr zu verkaufen. Er macht gerade noch Dienst nach Vorschrift. Die Kunden geben ihm die Schuld für die Fehlleistung bei der Auslieferung. Die zuständigen Mitarbeiter für die Auslieferung sind für die Kunden nicht oder nur schwer erreichbar.

Eine mögliche Lösung und provokative Ansätze:
Genau dies ist die Kernthese des ganzheitlichen Verkaufs, des holistic Selling, der Selling Excellence. Jedem Mitarbeiter muss bewusst sein, dass es der zufriedene Kunde ist, der sein Gehalt bezahlt. Dies beginnt bereits bei der Putzfrau. Sie ist dafür verantwortlich, dass sich alle Mitarbeiter bei der gebotenen Sauberkeit in den Räumen wohl fühlen.

Jeder Mitarbeiter hat Möglichkeiten, die Zufriedenheit der Kunden zu steigern, nicht nur der Verkäufer, sondern wirklich alle Mitarbeiter im Unternehmen. Wer nichts zur Kundenzufriedenheit beitragen kann, ist höchstwahrscheinlich überflüssig!

Wenn Ihr Controller sagt: „Ich muss auf die Ergebnisse achten und nicht auf den Kunden.“, dann entlassen Sie ihn. Er hat es nicht verstanden, dass auch er vom Geld der Kunden bezahlt wird. Es gibt viele Möglichkeiten, die Zufriedenheit der Kunden zu controllen. Ohne zufriedene Kunden wird kein Unternehmen nachhaltig existieren.

Zum Beispiel bietet ein Balanced Scorecard Möglichkeiten, um die Wünsche der Kunden, die Beurteilung des Services durch den Kunden, die möglichen Optimierungspotentiale des Unternehmens aus der Sicht der Kunden in Erfahrung zu bringen. Wer lieber einen Bleistift kostenmäßig auf 3 Profitcenter aufteilt, hat nach unserem Verständnis seine Aufgabe nicht verstanden! Wer als Chef, Vorstand oder Führungskraft für einen solchen Controller Geld ausgibt, der gibt nach unserem Verständnis Geld für nicht wirklich wichtige Dinge aus!

Nun wird es genau an dieser Stelle andere Meinungen geben – und das ist gut so. Wir sehen unsere Aufgabe auch nicht darin, andere Menschen von unserer Meinung zu überzeugen oder gar zu einem neuen Glauben zu bewegen. Nein, wir möchten nur für andere Sichtweisen sensibilisieren, Handlungsalternativen eröffnen, wir möchten provozieren und zum Nachdenken anregen.

Wir wissen, dass die Unternehmer, die eine andere Ansicht haben, sich nie an uns wenden werden, doch diese sind auch nicht die Zielgruppe. Unsere Zielgruppe sind Unternehmer, die mit gesundem Menschenverstand ehrlich nach sinnvollen Möglichkeiten für Optimierungen suchen.

Übrigens: Die beste Zeit für Optimierungen ist in guten Zeiten, denn dann besteht genügend Spielraum und Zeit, um die künftigen Erfolge vorzubereiten. In kritischen Zeiten ist es allerhöchste Zeit, die vorhandenen Möglichkeiten zu erkennen und zu nutzen. Oftmals hilft hierbei eine externe Sicht, wie die des Coaches am Spielfeldrand bei den Spitzenvereinen im Sport.

Aus diesem Grund wertet die Oskar-Patzelt-Stiftung im Wettbewerb die Zusammenarbeit mit Wissenschaft, Lieferanten. Kunden und externen Beratern sehr hoch. Erfolgreiche Unternehmen sehen nicht nur die Kosten, sondern auch den Nutzen. Oftmals werden durch eine externe Beratung und Begleitung Möglichkeiten sicherer und auch schneller erschlossen. Das spart Zeit und damit Geld.

These 4:
Nur wer das Ziel kennt, kann es treffen – oder: kein professioneller Hochspringer springt ohne eine Latte.

Aus der Praxis:
Die Verkäufer können keine Preise zusagen, weil sie die Kalkulation nicht kennen. Sie beraten hervorragend und verkaufen wenig bzw. sie verkaufen über den Preis und erzielen viel zu wenig Deckungsbeitrag.

Eine mögliche Lösung und provokative Ansätze:
Wer intelligente Mitarbeiter einstellt, der hat auch intelligente Mitarbeiter. Wenn Sie intelligente Mitarbeiter haben, dann trauen Sie ihnen auch etwas zu. Bieten Sie betriebswirtschaftliche Seminare an. Zeigen Sie Fixkosten und variable Kosten auf und lassen Sie die Verkäufer selbst rechnen. Preiszugeständnisse beim Kunden und damit Erlösminderungen des Unternehmens sollten auch zu Provisionsverzicht bei den Verkäufern führen. So werden aus Verkäufern Mitunternehmer. Zeigen Sie ihnen die Ziele des Unternehmens und lassen Sie ihn mit Begeisterung an der Zielerreichung mitwirken. Gute Mitarbeiter erwarten dies. Schlechte machen maximal Dienst nach Vorschrift.

Anmerkung: Wenn Sie Ihren Mitarbeitern nichts zutrauen, dann nehmen Sie am besten welche, denen Sie etwas zutrauen. Wenn Sie wirklich niemandem etwas zutrauen, dann wird es echt anstrengend für Sie. Sollten Sie auch noch ohne Vertrauen in die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter erfolgreich sein, dann unseren allerhöchsten Respekt, denn wir können uns nicht vorstellen, damit langfristig über viele Jahre erfolgreich zu sein. Sollten Sie es trotzdem schaffen, dann unsere Hochachtung und weiterhin viel Glück und Erfolg für die Zukunft. Wahrscheinlich haben Sie bessere Mitarbeiter, als Sie denken ;-).

Aus diesem Grund bewertet die Oskar-Patzelt-Stiftung beim Wettbewerb „Großer Preis des Mittelstandes“ den wertschätzenden Umgang im Unternehmen miteinander, eine schlanke Organisation und rationelle Prozesse sehr hoch. Im Mittelpunkt steht dabei immer der Mensch. Der Mitarbeiter mit seinen Talenten und Neigungen und der Kunde mit seiner Zufriedenheit oder besser mit seiner Begeisterung.

These 5:
Gemeinsame Ziele vereinen, nicht nur beim Fußballspiel. Eine Unternehmensvision motiviert und inspiriert oder es bedarf einer Re-Vision.

Aus der Praxis:
Der Kunde fragt den Verkäufer: „Warum soll ich gerade bei Ihrem Unternehmen kaufen?“ Der Verkäufer kann keine überzeugende Antwort geben und verliert den Auftrag.

Eine mögliche Lösung und provokative Ansätze:
Ein Unternehmen, das keinen echten Sinn für die Kunden und die Mitarbeiter bietet, wird früher oder später sterben. Ob dies dem Unternehmer gefällt oder nicht, ist dabei absolut ohne Belang. Wenn Unternehmen aus Kundensicht die gleiche Leistung bieten, werden die Kunden nach dem Preis entscheiden. Wer aus der Preiskampfecke herauskommen will, muss dem Kunden einen entsprechenden Mehrwert bieten. Ob dieser ausreichend ist, entscheidet einzig und allein der Kunde.

Die Ansprüche der Kunden sind unterschiedlich. Selbst beim Pizza-Service sind die Ansprüche unterschiedlich. Die einen wollen eine knusprige Pizza, die anderen eine saftige. Die einen legen auf eine schnelle und zuverlässige Lieferung wert, die anderen wollen es möglichst billig. Die einen wünschen hochwertige und gute Zutaten (frische Champignons, frische Paprika, hochwertiger Schinken und/ oder Salami, etc.), den anderen ist es egal, Hauptsache billig.

Es ist unmöglich, es allen Kunden gleichzeitig recht zu machen. Das ist eine Illusion, die nie funktionieren wird. Daher gilt es, die individuellen Stärken des Unternehmens zu erkennen und zu nutzen. Oftmals werden nicht so einfach zu imitierende Wettbewerbsvorteile (USP = Unique Selling Proposition) über die Mitarbeiter, ihre Talente, Neigungen und Fähigkeiten, über den Service und über die Leistungsbereitschaft und Einstellung zur Aufgabe der Mitarbeiter ermöglicht.

Hierzu ist es entscheidend, die richtigen Mitarbeiter zu gewinnen. Anspruchsvollen Chefs gelingt es meist, anspruchsvolle Mitarbeiter zu gewinnen, wenn sie die hierzu notwendigen Rahmenbedingungen bieten. Mittelmaß bedeutet Durchschnitt, mangelnde Unterscheidungskraft und damit Preiskampf. Sie haben zwei wesentliche Möglichkeiten: gegen den Wettbewerb zu kämpfen oder über intelligente und vom Kunden wahrnehmbare Vorteile die Kunden zu gewinnen. Oftmals haben Unternehmen deutliche Wettbewerbsvorteile und erkennen diese nicht, geben diese als kostenlose Dreingabe mit drauf oder verkaufen diese den Kunden nicht entsprechend. Klappern gehört einfach zum Geschäft. Wer Spitzenklasse ist und keiner weiß es, der verliert! Versuchen Sie lieber nicht, uns das Gegenteil zu beweisen, es wäre schade um Ihr Unternehmen ;-).

Mit Modernisierung und Innovation wird beim Wettbewerb „Großer Preis des Mittelstandes“ nicht nur die maschinelle Ausstattung, sondern auch die strategische Ausrichtung auf die Zukunft in Form einer sinnvollen Unternehmensvision gesehen.

These 6:
Nicht der Bekanntheitsgrad ist entscheidend, sondern das positive Image eines Unternehmens. Daher wird auch bei der Oskar-Patzelt-Stiftung das soziale Engagement bewertet.

Aus der Praxis:
Der Verkäufer ist stolz auf seine Verkaufserfolge. Das Unternehmen verdient nichts, da ausschließlich über den Preis verkauft wird.

Eine mögliche Lösung und provokative Ansätze:
Das Unternehmen hat dem Kunden nichts Besonders zu bieten. Es kann nur über den Preis verkauft werden, da genau das Gleiche geboten wird wie von den Mitbewerbern. Dem Verkäufer sind die besonderen Leistungen des Unternehmens nicht bekannt oder er kann sie nicht vermitteln.

Egal woran es liegt. Referenzen durch zufriedene Kunden und gewonnene Auszeichnungen bestärken den Kunden darin, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Daher ist es wichtig, dass sich Unternehmen nicht nur dem regionalen, dem nationalen oder dem internationalen Wettbewerb stellen, sondern dass sie mit Auszeichnungen und namhaften sowie konkreten Referenzen von ihrer Leistungsfähigkeit überzeugen.

Daher empfehlen wir auch, das Unternehmen an Wettbewerben teilnehmen. Hierbei erhält das Unternehmen eine Information, wie es auf Dritte (ohne Betriebsbrille) wirkt. Oftmals bringen Unternehmen ihre Leistungen nicht deutlich genug zur Geltung. Hier entstehen Optimierungspotentiale, um besser zu werden. Mit gewonnenen und errungenen Auszeichnungen kann das Unternehmen werben. Das strahlt Tatkraft und Erfolg aus. Gerade in schwierigen Zeiten hat kaum ein Kunde Lust, bei einem Unternehmen zu kaufen, das skeptisch in die Zukunft blickt oder gar jammert. Jammern ist kontraproduktiv oder gar ein zusätzlicher Sargnagel für ein Unternehmen. Besonders in schwierigen Zeiten zeigen sich die wirklichen Unternehmer im wahrsten Sinn des Wortes. Nicht ohne Grund können Unternehmen aus dem Mittelstand oft auf jahrzehnte- oder gar jahrhundertelange Tradition und Existenz zurückblicken, während oftmals hochgelobte Großunternehmen nach wenigen Jahren vom Markt verschwinden, fusionieren müssen oder heftige Restrukturierungen durchmachen. Der deutsche Mittelstand ist Meister in der Problemlösungskompetenz und in der nachhaltigen Unternehmensführung.

Speziell in Deutschland ist der Mittelstand die tragende Säule unserer Gesellschaft. Große Unternehmen genießen die öffentliche Aufmerksamkeit, während mittelständische Unternehmer auf eigenes Risiko Arbeitsplätze schaffen und sichern. Sicherlich kann auch der Mittelstand noch besser werden. Er kann weiterhin aus eigenen Erfahrungen lernen. Er kann verstärkt externes Know-how nutzen. Er kann aus den eigenen Reihen und damit von anderen erfolgreichen Mittelständlern lernen und er kann auch von der Großindustrie Bewährtes für das eigene Unternehmen modifizieren und übernehmen.

Die Elite, wenn es um das Thema „Nachhaltigkeit“ geht, sitzt im Mittelstand und in Familienunternehmen. Genau von diesen Unternehmen könnte die Großindustrie noch vieles im Bezug auf die Steigerung der Zukunftsfähigkeit von Unternehmen lernen – wenn sie es möchte.

Und genau aus diesem Grund engagiert sich die IMBEMA-Consult ehrenamtlich für den Wettbewerb „Großer Preis des Mittelstandes“, um den Mittelstand weiter zu vernetzen, um Möglichkeiten zu schaffen, um voneinander zu lernen und davon zu profitieren, um durch Kooperationen neue Lösungen zu finden und um damit einen Beitrag zur Sicherung von nachhaltigen Arbeits- und Ausbildungsplätzen zu leisten.

Die Schwerpunkte der IMBEMA für den Mittelstand sind:
Stärken stärken, Kooperationen fördern, Nachfolgen sichern, Zukunftsfähigkeit verbessern, unternehmerische Entscheidungen absichern, Zahlen und Geschäftszahlen als Ergebnis der menschlichen Zusammenarbeit erkennen, kontinuierliche Verbesserungen fördern und unterstützen, die wirklichen Erfolgsfaktoren eines Unternehmens erkennen, definieren und optimieren. Unternehmen dabei unterstützen, fit für den Wettbewerb und damit fit für die Zukunft zu werden.

Die IMBEMA-Consult ist ehrenamtliche Servicestelle der Oskar-Patzelt-Stiftung. Diese lobt seit 15 Jahren jährlich den Wettbewerb „Großer Preis des Mittelstandes“ aus. Damit will sie dem Mittelstand eine Plattform bieten und ein Gesicht in Form von nominierten, teilnehmenden und ausgezeichneten Mittelständlern geben.
Sie möchte dem Mittelstand Respekt und Anerkennung für die erbrachten Leistungen und erzielten Erfolge auszusprechen. Es geht darum, Unternehmen auszuzeichnen, die Vorbild sind und Beispiel geben, und dadurch die Wirtschaft in Deutschland zu stärken. Weitere Informationen finden Sie unter www.mittelstandspreis.com und unter www.imbema-consult.de bzw. unter 09572 603275.

Unser Ziel und Motto der Oskar-Patzelt-Stiftung:

Gesunder Mittelstand – stabile Wirtschaft – mehr Arbeitsplätze.

Profitieren auch Sie von unseren Erfahrungen. Sie können nur gewinnen. Wir freuen uns auf Sie – Ihr Team der IMBEMA Consult.

Burgkunstadt – 09.05.2009