Mit Sprache überzeugen

Wie schaffen Sie es, bei Ihrem Kunden Neugier, Spannung, ein fesselndes und unwiderstehliches Verlangen zu erzeugen? Ihrem Kunden das Gefühl zu geben, dass er ohne Ihre Produkte nicht mehr leben kann? Dass er in Ihrem Produkt die Erfüllung seiner Wünsche findet und er eine große, bunte, positive Zukunftsvision sehen kann. Waren Sie schon einmal in der Situation, in der Sie ganz genau wussten, dass Ihr Produkt für diesen Kunden genau das Richtige ist, er einen so großen Vorteil hat, er mehr Geld verdienen oder enorm viel sparen kann? Und Ihr Kunde wollte Sie gar nicht anhören und hat überhaupt kein Interesse gezeigt? Woher auch, Sie hatten ja nicht einmal die Chance, ihm von seinem Glück zu erzählen.

(firmenpresse) - Eine fesselnde Neugier erzeugen

Wenn Sie es nicht schaffen, eine fesselnde Neugier zu erzeugen, dann kann Ihr Produkt noch so gut sein. Ihr Kunde wird Sie erst gar nicht anhören wollen. Wenn Sie nicht die absolute Neugier erzeugt haben, kann es auch sein, dass er Ihrer Präsentation nur halbherzig zuhört. Der Zustand Ihres Kunden sollte so sein, dass er eine regelrechte Gier hat, Ihren Worten zu lauschen und das Wunderprodukt endlich selbst in Händen zu halten.

drei von sechs Stepps, um eine zukunftsorientierte Neugier zu erzeugen:
1. Beeindruckende Behauptung
2. "Weil" ... Produktstärke
3. das bedeutet für Sie ... Produktnutzen

Hier ein kleines Beispiel, wie sie Stepp by Stepp vorgehen könnten:
Wenn Sie Ihre Mitarbeiter zu unseren Trainings schicken, dann werden Ihre Verkaufs zahlen um 3 bis 100 Prozent steigen. Weil wir in unseren Trainings keine herkömmlichen Techniken vortragen. Wir haben Spitzenverkäufer beobachtet, analysiert und deren Know-how in lernbare Einheiten umgesetzt. Diese Strategien stammen von Verkäufern, die 15.000,- Euro pro Jahr und mehr verdienen. Das bedeutet für Sie, Sie brauchen kein Selbststudium oder Experimente zu machen. Sie erhalten alle Strategien auf einem silbernen Tablett. Das können wir sagen, weil wir bereits ähnliche Konzepte für einige Firmen in Ihrer Größe realisiert haben. Worum es mir geht, sind Ihre Antworten auf ein paar Fragen. Kann ich Ihnen diese jetzt stellen?

Selbstverständlich denken Sie jetzt, das kann doch jeder sagen. Sie haben auch Recht! Viele Verkäufer präsentieren das Blaue vom Himmel, und unsere Kunden sind einfach skeptischer geworden. Wenn unsere Kunden von Tag zu Tag hören, wie toll ein oder alle Produkte sind, wissen sie nicht mehr, was sie glauben sollen, stimmt's? Meine Erfahrung hat mir gezeigt, dass, wenn die allgemeine konjunkturelle Lage sehr positiv verläuft, viele Kunden möglichen Chancen sehr offen gegenüberstehen und die oben genannte Strategie sehr gute Früchte trägt. Ist jedoch die konjunkturelle Lage schlechter, sind die Kunden einfach skeptischer und haben Angst, dass ihr Unternehmen oder ihre Existenz überhaupt bestehen bleibt. Aus diesem Grund gilt es, eine mehr lösungsorientierte Neugier zu erzeugen. Ich brauche Ihnen vielleicht nicht zu sagen, dass eine Konjunktur im Kopfe beginnt und bei vielen Unternehmen oder Personen dies der Fall ist. Sie werden auch in den nächsten Kapiteln über Persönlichkeitsmuster lesen, an denen Sie erkennen werden, welche Strategie, Neugier zu erzeugen, zu welcher Persönlichkeit am besten passt.

Wie Sie wissen, sind die zwei größten Motivationsknöpfe Schmerz und Freude. Wir haben gerade das erste Prinzip kennengelernt, nämlich mit Freude einen Menschen zu motivieren und die Aufmerksamkeit auf uns zu lenken. Das zweite Prinzip ist, mit Schmerzen einen Menschen zu motivieren und so die Aufmerksamkeit auf uns zu lenken. Und sicher wissen Sie aus eigener Erfahrung, dass wir Menschen mehr unternehmen, um Schmerzen zu vermeiden, als um Freude zu erlangen.

Drei von fünf Stepps, um eine lösungsorientierte Neugier zu erzeugen:

I. Problem aufzeigen, Aussagen treffen
2. Problem festigen, Fragen stellen, um in den gewünschten Zustand zu versetzen
3. Lösung andeuten mit unserem Produkt

Sind Sie es nicht auch leid, wenn immer die EDV-Anlage spinnt und keiner zur Hand ist und Ihnen dabei helfen kann. Wenn wichtige Daten verloren gehen oder sogar ein Virus Ihre EDV-Anlage anfallen würde, dann wäre es ein Drama, nicht wahr?

Welche Maßnahmen haben Sie getroffen, um diesem Drama vorzubeugen?
Ich würde niemals sagen, Herr Müller, dass unsere EDV-Anlage sicher ist und zusätzlich sogar Kosten einspart, wenn wir nicht schon mit vielen ähnlichen Firmen wie Ihrer gearbeitet hätten und gute Erfolge erzielt hätten. Lassen Sie es uns innerhalb 15 Minuten prüfen, ob wir Ihnen helfen können.

Die zweite Strategie ist sehr wirkungsvoll, um Ihren Kunden in den Zustand der Neugier zu versetzen. Sie kennen Ihre Kunden und wissen vielleicht, mit welchen Problemen diese zu kämpfen haben. Sprechen Sie genau diese Probleme an, um ein offenes Ohr bei Ihrem Kunden zu erzeugen. Wenn Sie Schmerzen oder ein Gefühl erzeugen wollen, damit Ihr Kunde unbedingt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung braucht, um endlich eine Lösung für sein Problem zu erhalten, dann sollten Sie zuerst Behauptungen aufstellen und danach Fragen stellen, um die Person noch tiefer in diesen Zustand zu versetzen.

Jetzt haben Sie seine Neugier auf Ihrer Seite und können sich sicher sein, dass er Ihnen auch mit voller Aufmerksamkeit zuhört. Es ist wichtig, dass Sie diesen Part "Neugier erzeugen" ziemlich vage halten, weil sie ja noch gar nichts oder zumindest nicht viel über Ihren Kunden wissen. Welche Wünsche und unerfüllten Bedürfnisse er eigentlich hat. Stellen Sie sich vor, Sie würden mit einem Dartpfeil in einem dunklen Raum versuchen, voll ins Schwarze zu treffen. Die Chancen sind sehr gering, dass Sie überhaupt die Scheibe treffen, oder?

Zu den "Fünf Glocken"
Es war einmal ein Gasthaus, das hieß Silberstern. Der Gastwirt kam auf keinen grünen Zweig, obgleich er alles tat, Gäste zu gewinnen: Er richtete das Haus gemütich ein, sorgte für eine freundliche Bedienung und hielt die Preise in vernünftigen Grenzen. In seiner Verzweiflung fragte er einen weisen Menschen um Rat. Als dieser die jammervolle Geschichte des anderen gehört hatte, sagte der Weise: "Es ist sehr einfach. Du musst den Namen deines Gasthauses ändern." "Unmöglich!", sagte der Gastwirt, "seit Generationen heißt es Silberstern und ist unter diesem Namen im ganzen Land bekannt." "Nein", sagte der Weise bestimmt, "du musst es nun die ,Fünf Glocken' nennen und über dem Eingang sechs Glocken aufhängen." "Sechs Glocken? Das ist doch absurd. Was soll das bewirken?" "Versuch es einmal, und sieh selbst", sagte der Weise lächelnd. Also machte der Gast. wirt einen Versuch, und Folgendes geschah. Jeder Reisende, der an dem Gasthaus vorbeikam, ging hinein, um auf den Fehler aufmerksam zu ma. ehen. Jeder in dem Glauben, außer ihm habe ihn noch keiner bemerkt.

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Bereitgestellt von Benutzer: Marc Galal
Datum: 27.09.2013 - 11:12 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 952703
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Frankfurt am Main

Telefon: 069/7409327

Kategorie:

Berufsausbildung

Meldungsart: Erfolgsprojekt
Versandart: Veröffentlichung
Freigabedatum: 27.09.2013

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