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Handel will mehr als Rabatte und Preisschlachten
ID: 42307
Wie IT-Unternehmen Händler erfolgreich als Partner binden
(firmenpresse) - Frankfurt am Main, 06. Februar 2008 – Rabatte und Bonuszahlungen sind für
IT-Händler viel unwichtiger als IT-Unternehmen bislang glaubten. Der
technische Support und die persönliche Betreuung der Hersteller stehen an
erster Stelle, damit IT-Händler als Partner erfolgreich mit Herstellern
zusammenarbeiten. Dafür sind zudem entscheidend: der funktionierende
Ablauf von Aktionen, die möglichst einfach aufgebaut sein sollen. Grundsätzlich
halten 68 Prozent der Händler, spezielle Programme der IT-Hersteller für sehr
wichtig, um ihre primären Ziele zu erreichen: gemeinsam mehr verkaufen,
Endkunden zu binden und den Ertrag steigern. Dies sind wesentliche Ergebnisse
einer deutschlandweiten Befragung der Kommunikationsberatung Peakom in
Zusammenarbeit mit dem Fachmagazin ChannelPartner und den
Vertriebsspezialisten von JDC, an der sich 818 Händler der IT-Branche
bundesweit beteiligt haben.
„Um Rabatte zu verpacken, braucht kein Hersteller ein spezielles Programm für
seine Handelspartner“ spitzt Dr. Michael Gross, Geschäftsführer der Peakom,
die Ergebnisse zu: „Leider lassen immer noch zu wenige Hersteller ihren guten
Absichten, den Handel besser zu betreuen, zu wenig Taten folgen.“ Konzepte
sind nicht das Problem der IT-Hersteller. Eher der Fokus auf Rabatte: 74
Prozent der Händler sagen, dass Sonderrabatte im Mittelpunkt der Leistungen
standen – vor den eigentlich von ihnen gewünschten Leistungen technischer
Support und persönliche Betreuung.
Das Richtige wird aber, sagt die Mehrzahl der Händler, nicht richtig gemacht.
Vielmehr sind die Abläufe häufig viel zu kompliziert. Dann verlieren Hersteller
aus Sicht des IT-Handels schnell das Interesse an der eigenen Aktion. „Immer
wieder werden die gleichen Fehler gemacht: spektakulärer Start, kompliziertes
Programm, dadurch bröckelt die Teilnahme der Händler, so dass der Hersteller
versucht, mit weiteren Sonderrabatten den Handel zu ködern“, analysiert der
Vertriebsspezialist Jürgen Dressler von JDC, der viele Jahre für Hersteller tätig
gewesen ist. „Die Studie zeigt, dass die Partnerschaft Hersteller-Handel durch
die Konzentration auf einige wesentliche Leistungen große Erfolge produzieren
kann.“
Zusammenfassend ermittelte die Studie drei Kernaufgaben für Unternehmen,
um erfolgreich den Handel als Partner zu binden:
Erstens eine konsequente und nachhaltige Umsetzung der Maßnahmen für
Handelspartner. Partnerprogramme müssen mehr sein als eine Klammer für
Rabattaktionen. Das „für einen da sein“ muss Kern sein, z.B. technische
Unterstützung oder persönlicher Kontakt beim Hersteller.
Zweitens gehört dazu eine Einbindung der Partnerprogramme in ein
ganzheitliches Channel Marketing, damit Partnerprogramme ihren Nutzen für
Hersteller und Handel entfalten können.
Ebenso wichtig ist drittens eine Verzahnung von Handels- und Endkunden-
Kanälen. Die uralte Aufgabe, neben dem „Reinverkaufen“ auch das
Abverkaufen zu fördern, wird durch die Zunahme der Vertriebs- und
Kommunikationskanäle immer komplexer.
Partnerprogramme können andere Impulse, z.B. bei Endkunden, verstärken
oder benötigen diese von anderen Kanälen. Dieses Wechselspiel fortlaufend zu
prüfen und zu verbessern ist in Zeiten des Internets zunehmend Grundlage für
WettÂbewerbsvorteile, die einzelne Leistungen oder Produkte nicht mehr bieten
können.
Die Studie mit allen Ergebnissen ist verfügbar unter www.peakom.de
Kontakt: Dr. Michael Gross
Telefon: 069 40 578 444
E-Mail:m.gross(at)peakom.com
JDC ist ein inhabergeführtes Dienstleistungsunternehmen mit Sitz in Neuss.
Mit dem Geschäftsbereich CHANEX bietet JDC Beratungs-Dienstleistungen rund
um Themen wie: die Entwicklung neuer Vertriebskanäle, Ausweitung von
Vertriebs- und Marketingaktivitäten auf neue Märkte oder aber die Optimierung
bestehender Vertriebsprozesse.
ChannelPartner aus der IDG Business Media GmbH, ist die Medienplattform für
Händler, Systemhäuser und Dienstleister aus den Bereichen
Informationstechnik (IT), Telekommunikation (TK) und Consumer Electronics
(CE). ChannelPartner unterstützt Fachhändler maßgeblich bei der strategischen
Ausrichtung der Unternehmen, der Auswahl der Lieferanten, sowie bei der
Zusammensetzung des Produktsortiments. Die Internet-Seite
www.channelpartner.de ist die führende Online-Plattform für den Channel.
Themen in dieser Pressemitteilung:
kommunikationsberatung
werbung
marketing
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beratung
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unternehmens-pr
studien
Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Peakom ist eine inhabergeführte Kommunikationsberatung in Frankfurt am
Main. Schwerpunkt ist die Strategie, Kreation und Realisation von wertkreativer
Kommunikation für Unternehmen und Produkte. Peakom entwickelt individuelle
Lösungen in den Bereichen Channel Marketing, Corporate Branding und
Change Communication.
Peakom GmbH
Gärtnerweg 4 - 8
60322 Frankfurt am Main
Tel: 069 / 40578-444
Fax: 069 / 40578-404
m.gross(at)peakom.com
Peakom GmbH
Dr. Michael Gross
Gärtnerweg 4 - 8
60322 Frankfurt am Main
Tel: 069 / 40578-444
Fax: 069 / 40578-404
m.gross(at)peakom.com
  
  
  
Datum: 06.02.2008 - 12:55 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 42307
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Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner: Uta Roth
Stadt:
60322 Frankfurt am Main
Telefon: 069/40578442
Kategorie:
Marketing & Werbung
Meldungsart: Erfolgsprojekt
Versandart: eMail-Versand
Freigabedatum: 06.02.2008
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Die Pressemitteilung mit dem Titel:
"Handel will mehr als Rabatte und Preisschlachten"
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