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Neue Studie zur Vertriebseffizienz: 34,3 % der Ressourcen im Vertrieb bleiben ungenutzt!
ID: 760767
(firmenpresse) - Zusammenfassung der Studie:
Momentan werden nur 65,7% der vorhandenen Vertriebsressourcen tatsĂ€chlich genutzt: Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle CRM-Studie zum Thema Vertriebseffizienz von Walter Zimmermann, Hochschuldozent und Experte fĂŒr strategische Unternehmenseffizienz. Nach den Jahren 2009 und 2011 ist dies die dritte Erhebung zum Thema.
WÀhrend in der Produktion der Faktor "Ressourceneinsatz" weitestgehend ausgereizt ist, ist er in Bereichen wie Dienstleistung und Verkauf noch enorm ausbaufÀhig. Walter Zimmermann und sein Team haben untersucht, wie effizient die "Ressource Mensch" in den Bereichen Vertrieb und Verkauf genutzt wird. Der zweite untersuchte Bereich der Studie beschÀftigt sich mit der Entwicklung der Daten-MobilitÀt durch Smartphones & Co. und deren Auswirkung auf die Vertriebseffizienz.
Im Zeitraum 15. Mai bis 31. August wurden 206 persönliche, strukturierte Interviews mit FĂŒhrungskrĂ€ften, die jeweils eine direkte Vertriebsverantwortung mitbringen, gefĂŒhrt. Dabei wurde ein Querschnitt aller Unternehmensfelder von Industrie ĂŒber Dienstleistung bis hin zum Handel befragt, um ein möglichst groĂes Branchenspektrum abzudecken.
Kernbereiche der Erhebung:
I. Effizienz durch ein geeignetes AktivitÀtenmanagement
1.Anzahl der AktivitÀten
2.QualitÀt der AktivitÀten
3.Kontakte mit dem "richtigen" Potenzial
4.AktivitÀten zum "richtigen" Zeitpunkt
II. Effizienz durch Nutzung der technischen Möglichkeiten von Daten-MobilitÀt
Zu I.1. Anzahl der AktivitÀten
Durchschnittlich 38,1% der AktivitĂ€ten-Ziele werden nicht erreicht. FĂŒr die noch nicht genutzten Ressourcen sind zwei Hauptfaktoren verantwortlich: Den Vertriebsmitarbeitern mangelt es an Selbstorganisation und der FĂ€higkeit strukturiert zu arbeiten. Anstatt die tĂ€glichen Aufgaben den PrioritĂ€ten entsprechend abzuarbeiten, verzetteln sie sich, geplante Kontakte mĂŒssen verschoben werden. Mangelnde Motivation und Selbstvertrauen sind der zweite Faktor - Mitarbeiter weichen schwierigen KundengesprĂ€chen bzw. der Neukundengewinnung aus und gehen stattdessen Alibi-TĂ€tigkeiten nach.
Zu I.2. QualitÀt der AktivitÀten
Die angestrebte QualitĂ€t der AktivitĂ€ten wird nur zu 66,4% erreicht. Vorbereitung ist der entscheidende Faktor, welcher hĂ€ufig ĂŒber den Erfolg eines KundengesprĂ€ches entscheidet - doch Zeitknappheit fĂŒhrt dazu, dass Vertriebsmitarbeiter sich gar nicht oder nur oberflĂ€chlich vorbereiten. Hinzu kommt, dass vorhandene Kundendaten oft zu komplex aufbereitet sind. Mitarbeiter mĂŒssen Informationen aus verschiedenen Datenbanken zusammen suchen, was sich bei Zeitknappheit negativ auf die Vorbereitung auswirkt. Zu bedenken ist auĂerdem, dass die GesprĂ€chsfĂŒhrung eine "gefĂŒhlte QualitĂ€t" ist: FĂŒr den Vertriebsmitarbeiter besteht die Möglichkeit, die Situation individuell zu interpretieren und sich das GesprĂ€ch "schönzureden", so wird mögliches Entwicklungspotenzial verdrĂ€ngt und nicht erkannt.
Zu I.3. Kontakte mit dem "richtigen" Potenzial
Durchschnittlich 67,5% der Kontakte sind Kontakte mit dem "richtigen" Potenzial. Hier spielen Selbstvertrauen und Ausweichverhalten der Mitarbeiter abermals eine groĂe Rolle: Bei gleichem benötigtem Zeitaufwand wird der Kunde mit geringerem Potenzial bevorzugt, denn der potenziell stĂ€rkere Kunde muss eventuell erst neu gewonnen werden. Hier sollte eine gezielte Vertriebssteuerung eingreifen; dazu fehlen allerdings in vielen Unternehmen geeignete Systeme.
Zu I.4. AktivitÀten zum "richtigen" Zeitpunkt
Der richtige Zeitpunkt fĂŒr GesprĂ€che wird im Durchschnitt nur zu 67,1% genutzt. Zwei Hauptfaktoren sind dafĂŒr verantwortlich: Zum einen ist es in manchen Branchen schwierig, den richtigen Zeitpunkt ĂŒberhaupt herauszufinden. Zum anderen sind diese Informationen zwar bei einigen Teammitgliedern vorhanden, doch sie werden aus NachlĂ€ssigkeit nicht konsequent verfolgt oder werden auf Grund mangelnder Datenverarbeitungssysteme nicht gezielt aufgenommen und umgesetzt.
Zu II. Mehr Effizienz durch Daten-MobilitÀt
Die Nutzung von Smartphones und Tablets und der mobile Zugriff auf Kundendaten und Kontakthistorien haben sich auch in 2012 deutlich erhöht. GesprÀchsvor- und Nachbereitung profitieren von den Möglichkeiten der grenzenlosen MobilitÀt. Die moderne technische Ausstattung erhöht die QualitÀt der AktivitÀten und gilt zudem als "Statussymbol" und MotivationsverstÀrker der Anwender im Vertrieb.
Fazit:
-34,3 % der vorhandenen Ressourcen werden nicht genutzt.
-Die Effizienz im Vertrieb hÀngt sehr stark von den individuellen Verhaltensweisen ab.
-Eine effiziente Vertriebssteuerung ist wertvoll und erhöht die Effizienz.
-In wirtschaftlich guten Zeiten wird eher "einen Gang zurĂŒckgeschaltet".
-Durch eine verÀnderte Vorgehensweise sind bis zu 23,7 % mehr Potenzialausschöpfung möglich.
-Die DatenmobilitÀt erhöht die QualitÀt im Vertrieb.
-Unternehmen, die mit systematischen Reportings arbeiten und Workflows und Prozesse softwaretechnisch abbilden, weisen in Sachen Vertriebseffizienz drastisch bessere Ergebnisse auf.
-Messung und Nachverfolgung fĂŒhren zu einer Verbesserung der Ergebnisse.
Themen in dieser Pressemitteilung:
Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Walter Zimmermann ist Hochschuldozent und gefragter Experte fĂŒr Effizienz im Business. Als absoluter Praktiker machte er sich mit 21 Jahren selbststĂ€ndig im Vertrieb und steht mit 24 Jahren in der Verantwortung fĂŒr 240 Mitarbeiter. Es folgt der Aufbau internationaler GeschĂ€ftsstellen. Mit 31 Jahren verĂ€uĂert er sein Unternehmen, grĂŒndet die Zimmermann Seminare GmbH und gibt dort seine Erfahrungen in VortrĂ€gen und Seminaren weiter. Das Magazin "Focus" zĂ€hlt ihn zu den "Erfolgsmachern 2007".
PS:PR Agentur fĂŒr Public Relations
Laura KrĂŒppel
UferstraĂe 39
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laura.krueppel(at)pspr.de
+49 (0) 221 77 88 98 12
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Datum: 12.11.2012 - 13:10 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 760767
Anzahl Zeichen: 5354
Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner: Walter Zimmermann
Stadt:
Kaltental
Telefon: +49 (0) 8344 / 99 16 33
Kategorie:
Marketing & Werbung
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"Neue Studie zur Vertriebseffizienz: 34,3 % der Ressourcen im Vertrieb bleiben ungenutzt!"
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